怎么卖客户才会买

作者简介

\\\\\\\\\\\\\\\"刘峰睿 创业导师 品牌策划专家 创品汇发起人 成星美科技创始人 意盛教育控股集团董事长 第二届品牌大会金獒奖得主 创品汇课程系列： 新盈利策略 新盈利系统、新盈利方案、沟通说服力、演讲招商力、创业新思路、品牌影响力、让大众创业变得轻松、让品牌变得有影响力\\\\\\\\\\\\\\\"

内容简介

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"序 言 身为销售人，对“卖点”这个概念不会陌生，卖点其实就是产品的优势和特点、企业文化品牌、文化价值等，销售员通常会以“卖点”去销售产品，但是有时候这种方法并不奏效，客户接收到你的“卖点”之后仍然无动于衷，这到底是为什么呢？ 其实原因很简单，那就是你只是从销售员的角度来看问题，忽略了从客户的角度去考虑产品的“买点”。 所谓的“买点”就是客户能够从你的产品中获得什么。比如你的产品能够给客户省钱吗？能够给客户提升销量吗？能够让客户出行更快吗？这些“买点”实际上就是客户想听销售员所说的话。 营销大师戈德曼说：“营销的秘密不是别的，是我们不在销售‘产品’，而在销售‘利益’。”这句话的意思是：销售员要想把产品成功地卖出去，准确地说就是要满足消费者的“买点”。 俗话说：“没人想要一把四分之一英寸的电钻，他们要的是一个四分之一英寸的洞。”与其一味地向客户去宣传你产品的卖点，倒不如去研究客户的买点到底是什么，然后把“买点”说给客户听，从而激发客户的购买欲望，毫不犹豫地掏出腰包来购买你的产品。 从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。 说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。 本书特色如下。 1.销售场景全真展示，强化销售实践能力 本书中，每一章节都精心设置销售场景，为读者还原销售场面，零距离感受销售实践；在销售场景后面设置深入思考模板，帮助读者进行思维发散，甄别场景中销售员的做法是否正确，正确的销售方式是怎样的？而后在销售分析模块中，一一给出方法论。 2.内容翔实，侧重实践 本书内容翔实，涵盖了销售过程中如何阐述买点的核心内容，是销售员必须掌握的看家本领。本书以“销售场景+销售方法论”搭建起框架结构，实操性强。本书语言简洁精炼，阐述实践方式深入浅出，让读者一看就懂，一学就会。 3.篇章结构之间衔接到位，令读者一目了然 本书通过案例，将销售场景、经典销售案例与销售术语、销售方法相结合，使案例既来源于生活，又服务于生活。本书一共10章40小节，每一节都对应一个案例及其方法论。本文篇章结构布局合理，内容衔接到位。读者容易看，容易学，能够举一反三，将书中精华运用到销售实践中。 本书读者群体如下。 1.传统销售员/业务员； 2.带货网红/电商卖家/网络营销人员； 3.市场营销的管理者； 4.市场营销专业大学生； 5.其他对销售行业感兴趣的人员。 阅读本书后的收获如下。 1.一套完善的销售体系； 2.实战性强、拿来就能用的方法论； 3.全面分析和拆解生活实践的案例。 最后，诚愿本书读者可以拨开销售中的种种迷雾，精准定位买点，巧妙阐述买点，拿下客户，满载而归。\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\" 研究再多卖点，不如抓住一个买点，有时候，只需要一个，就能搞定客户。所谓卖点也就是产品的不同点、功能特点、品质特征、企业独有的品牌属性以及品牌的价值。然而对客户有用的不是产品的卖点，而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如保暖、比如操作方便省心、比如塑身、比如能够获得异性的欢心、有身份象征等等。