商务谈判成功技巧（知己知彼的较量艺术）

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什么是谈判?谈判由“谈”和“判”两个字组成，谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础上， 了解对方的需求，才能够做出相应的决定。谈判就是在社会生活中，人们为 了满足各自的需要、协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意 向一致的行为过程。美国谈判学会会长、著名的律师杰勒德·I.尼尔伦伯格 在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简 单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的 需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。只要人们为了改变相互 关系而交换观点，只要人们是为了取得意向一致而进行磋商和协议，他们就 是在进行谈判。”其实，在我们的生活中充满着各种各样的谈判，小的到家 庭、亲戚、朋友、同事之间，大的到军事、外交、政治、经济方面。 通常情况下，谈判是在个人之间进行的，他们或者是代表有组织的团体 ，或者是为了自己的利益。从根本上说，谈判的根本原因在于参与谈判的各 方都有自己的需要，可能是自己所代表的某个组织有某种需要，而这种需要 的满足又可能无视他方的需要。基于此，谈判双方参加谈判的主要目的，就 不能仅仅只以追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商， 共同寻找双方都能接受的方案。比如，工业发达国家与发展中国家谈判，欲 建立一个合资企业，由发达国家提供先进技术，发展中国家提供生产场地。 建立这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是利用自己的先进 技术，通过建立合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，来开拓发展中国家 广阔的市场，或者扩大原有的市场份额，以期获得长期而丰厚的利润。而发 展中国家方面的目的和需要可能是利用发达国家的先进技术，来提高本国的 生产水平。进而积极争取出口，开拓国际市场，获得丰厚的利润。 显然，双方的目的和需要是否能涉及和影响他方需要的满足很重要。在 谈判中任何一方都是既统一又矛盾的。在上面的案例中，统一性表现在，如 果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来实现。而矛盾性表 现在，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高 额的利润；发展中国家的主要目的，是引进发达国家的先进技术，提高国内 技术水平，积极发展出口，不是单纯让出国内市场。总之，如果没有市场的 话，拥有先进技术的发达国家是不会投资于发展中国家的；同样地，没有先 进的生产技术，发展中国家也难以接受合作。对发展中国家来讲，他们是以 市场换技术，而对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一 又矛盾的利益关系。谈判双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来进 行谈判活动的，通过谈判，寻找到双方都能接受的一个契合点，使矛盾在一 定条件下达到统一。 由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下四个特点： 第一，谈判不是“冲突”与“合作”的单一性的选择，而是“合作”与 “冲突”的矛盾统一。谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益 从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护各自的利益，希 望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的另一面。了解和认识谈 判是合作与冲突的矛盾统一，对于谈判者来说是很重要的。为此，谈判者在 制定谈判方针、选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是只注意谈 判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知所措，对 对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些善于制造 矛盾的强硬对方时，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注意冲突 性的一面，将谈判看作是一场你死我活的斗争，一味进攻，寸步不让，不知 妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际性商务 谈判中更要尽量避免。P2-3