谈判就这么简单（修订本）

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谈判如同生活中的一场游戏。每当你努力消除差异、化解冲突、解决 争端、建立或调整各种关系时，你就是在进行着谈判这场游戏。毋庸置疑 ，谈判是人际关系的血脉。尽管人们承认这种后天掌握的技能在外交谈判 和劳动关系中发挥着极其重要的作用，但是他们有时总免不了会忽视眼前 出现的一些机会。要想把握好这些机会，人们必须掌握基本的谈判知识， 并在日常生活中能更好地运用这些知识。 对我们大家来说，生活就是一个不断影响其他人的过程，无论这个人 是你的老板、客户或顾客、房东、邻居、银行家、经纪人、医生或律师、 保险或公用事业公司员工、汽车销售商、健康管理组织、国税局审计员， 甚至是你的家庭成员。我们大家好像总想说服他人赞同自己的观点。无论 是什么情况或出于什么原因，每当你想实现自己的目标——通过参与社交 活动来影响某个人的行为和举止时，你就一直在进行着谈判这项游戏。当 然，你的态度和行动经常会决定现有资源的分配方式、参与谈判各方的满 意程度，甚至会决定双方关系的性质。 大家要注意，我在这里把谈判称做游戏，那是因为，如果你能以这种 态度来看待谈判，你就会有更出色的表现。记住：你关注的是一场游戏— —要关注，但适可而止。 我为什么要这样说呢？噢，你替谁谈判最难办呢？当然，我觉得这个 问题的答案就是你自己。这不仅符合你的情况，而且我自己的实际情况又 何尝不是如此呢。说句实话，在过去的30年里，我就是靠替别人谈判才过 上殷实的日子的。的确，我尽量找一些非常富有的企业家或是资金雄厚的 大公司作为自己的客户，而这些客户聘请我代表他们参加各项交易活动。 我的报酬是从一笔数额巨大的交易中按照较小或适当的比例来提成。这种 办法对我本人，还有我的家庭倒也好使。这一点你信吗？因此，我必须精 通谈判之道。 然而，当我代表自己进行谈判时，谈判就不再是一场游戏，而成了我 的生活、我的一笔遗产。因此，结果总让我感到异常失望。那么，情况为 什么会这样呢？要是我说那是因为我缺乏自尊，你相信吗？我敢向你保证 。根本不是那么回事。毫无疑问，我对自己的爱是非常强烈的。实际上， 如果我能增强自己的谈判效果而降低你的谈判效果，那么我宁愿那样做。 但事实上，我代表你谈判会做得更好一些。那又是为什么呢？那是因为我 根本不是你。 当然，我很关心你，但一定会适可而止。正是这种态度才使我在替你 工作时有了独特的视角。确实，我不知道你是否已经明白，要想有很划算 的交易，最好的办法莫过于向你传递另外一种信息。也就是说，即便没有 这次交易，对你的生活也不会有任何不利影响，而且你还有其他一些可供 选择的途径。因此，“伟大的谈判家”肯尼。罗杰斯曾在一段抒情歌中说 过，“你要知道何时拥有它们，何时将它们叠好”，然后离开。简单地说 ，在人们一生的所有人际交往中，要想获得成功并得到满足的有效方法就 是确实很关注，但不能太在乎，要适可而止。 让我进一步阐述一下这个观点。大约25年前，我曾被一位芝加哥的行 政人员邀请，帮助他与法国政府完成一项协议的签署工作。我们从约翰·F ·肯尼迪机场乘飞机前往巴黎，而且并排坐在头等舱。不用说，这次交易 对他来说异常重要，因为它的成败将对企业的经营活动产生巨大的影响。 这在我飞往巴黎的途中就觉察到了。因为他不时地转过头对我说：“你知 道，这可是一笔数额巨大的交易，而且我担负的风险也很大啊！”这句话 他至少说了5次，因此，我最终明白，这是一笔数额巨大且风险很大的交易 。所有的迹象都表明，他当时相当紧张。他反复地问我：“我们的计划行 吗？”对于他提出的问题，我回答：“噢，等我们到了那里，再看这个计 划究竟怎么样吧。”听完我的话，他不停地摇头。“那可不行！”他不假 思索地说，“我们得把整个谈判包括细节、具体措施、内容安排得更有条 理、更具重大意义。”由于以前从未听过“重大意义”这个词，我当时多 少有些震惊。 P1-3