说服(沟通中的认知偏见与群体认同)

作者简介

拉蒙.诺格拉斯 西班牙知名心理学家，心理学讲师，毕业于“欧洲常青藤”名校格拉纳达大学。 十多年来，他一直致力于传播与普及心理学知识，并破除心理学相关领域的伪科学和谣言。 他是西班牙最大的广播电台一一卡迪那塞的特约撰稿人。 著有《我们为什么相信废话》(Pro quecreemos en mierdas )等多部畅销作品。

内容简介

《欠人情比被人喜欢更重要》 欠别人债是很多人一辈子最困扰的事，这种感觉很不舒服，很烦人，我们通常希望尽快还人情，摆脱这种情况。在这种情况下，我们是否意识到该原则正在起作用，或者我们是否喜欢这个人，都不重要。 丹尼斯·雷根（Dennis Regan）做过一个实验，我在课堂上经常用这个实验来说明该原则的力量。在这个实验中，受试者被要求参加一项关于艺术欣赏的研究，并对各种画作进行点评。除了受试者之外，研究者的助手乔也想成为研究的参与者。实验会出现两种情况：在第一个情况中，乔主动向受试者示好。趁着休息间隙，他离开了大厅，回来的时候拿着两瓶饮料，他拿出一瓶饮料给自己，并拿出一瓶饮料询问受试者是否需要。在第二种情况中，乔离开了两分钟，但回来时什么都没有拿。除了这一区别，乔在实验中被要求表现得完全一样。 所谓的点评画作任务结束，研究者离开房间后，乔会询问受试者能否帮一个忙。他解释说，他正在卖抽奖券（一辆汽车的抽奖券），如果他卖得最多，他将获得现金奖励50美元。乔提出，受试者可以以每张抽奖券25美分的价格购买，前提是“任何金额都能帮助我，越多越好”。收到饮料的受试者购买的抽奖券数量，是没有收到饮料的受试者的两倍，所花的钱也远远超过了乔买饮料所花的钱。即使是那些不喜欢饮料，没有接受乔买的饮料的受试者也是如此。 这没什么好惊讶的，你们中的许多人都有过类似经历。有趣的是，在我们求人办事前给别人一点小恩小惠，就能让对方答应我们的概率更高，或者得到更大的帮助。雷根想知道，我们对他人的好感度是如何影响他们求人办事的结果的。因此，在实验结束后，雷根要求受试者填写各种表格，测试他们喜欢乔的程度。果然，他们对乔的好感度与他们购买的抽奖券数量之间存在着一种关系。这也不奇怪：他们越是喜欢乔，就越有可能花更多钱。 有趣的是，这种好感和购买之间的关系只发生在乔给对方饮料的情况下。收到饮料的受试者买了更多的抽奖券，即使他们觉得乔很傻。互惠原则是如此强大，以至于即使你面对对方时非常痛苦，你也不能表现，因为你觉得亏欠对方。 为什么会买自己不需要的东西？ 为什么会轻信那些愚蠢荒谬的骗局？ 为什么会被“煤气灯效应”影响？ …… 当我们作为旁观者的时候，我们经常会觉得：他们怎么这么容易上当呢？ 我们最大的致命弱点是都认为自己对说服免疫，其他人可能会上当受骗，但我不会。 然而说服是一件很平常的事情，在生活、工作、学习等任何场景中都是如此。我们不断地说服和被说服，有时是好的，有时是坏的，但它们的机制是一样的。 它们背后蕴藏着复杂多样的心理学技巧： 对比原理：如果我们看到两个不同的刺激物接连出现，我们对它们的认知与它们的实际情况往往会有差异。 内省错觉：我们倾向于基于自己所见所想来评判自己的行为。而现实情况是，导致自身行为的原因与我们为解释行为而编造的故事并没有什么关系。 一致性原则：我们几乎强迫性地需要与我们以前的行为保持一致。 我们一旦做出了某个决定或是选择了某种立场，就会受到来自环境的外部压力和来自自身的内部压力的驱使，让我们必须与该选择保持一致。 聚焦错觉：我们倾向于高估我们所关注的东西的重要性。 认同融合：把我们的注意力引向那些共同的特征，特别是在生理唤醒的情况下，使我们更有可能执行和支持有利于群体的行动。 .....