经销商管理动作分解培训(升级版)
作者简介
魏庆,实践经验:从基层业代做起,12年销售实战经验,历任可口可乐公司,顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。 培训主张:“理念到动作”营销培训创始人,主张“培训要把理念宣导落实到动作分解,让学员上午听完下午就能运用”。 专业资质:2002年初进入营销培训咨询行业,拥有近10年培训经验,先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。 客户口碑:众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。 理论成果:国内多家营销专业媒体特约撰稿,著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》,其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。
内容简介
经销商管理动作分解培训(升级版)》: 2.煽动经销商合作意愿 前面说到找经销商要首先考虑合作意愿,但是合作意愿也是可以管理出来的,不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗?厂家认定某个经销商不错,但是他又不怎么搭理你,这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心,结果就会是另一番风景(怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容,这里只提出一个概念)。 3.中小品牌不要在“不毛之地”上“种庄稼” 对完全陌生的市场,可以考虑先有意往那里冲一笔货,让产品在当地自然销售一段时间,有一定知名度了,再去找经销商,告诉他:“我们还没来呢,就已经有人从外地接冲货卖我们的产品了,现在光冲货每月就有300多件的销量,你要是接了经销权,这个销量就是你的,唾手可得。” 4.倒着做渠道 选择经销商跟找女朋友是一个道理,你不可能看上一个女孩子后就直接走过去说:你好,我姓魏,叫魏庆,走,看电影去。真的想跟她结为秦晋之好,可能第一次见面啥也不说,换过名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后再慢慢展现优点,什么事业有成、性格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务……火候一到,你就会发现姑娘会主动跟你打电话谈“独家代理”的问题。 选择经销商也一样,如果你已经物色了两个经销商,但他们都对你很冷淡,甚至不搭理你,你怎么办?经销商合作意愿低,无非是怀疑你的产品能否畅销和是否有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场,不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端,选择重点区域进行零销店铺货、超市促销、家属区宣传活动(当然做这些动作的目的绝不是要做直营,而是造势),同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力,这个产品稍做促销销量就可上升,很快就会主动找上门来。 可能读者会有疑虑,先造势是没错,但造势要花钱,花时间呀!这个成本怎么算? 我建议大家换个思路想问题。 没错,造势是要花钱、花时间,但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动,可以找到更好的经销商,可以争取客户更大的合作力度,使市场开拓更顺利。 相反,不经过造势和铺货就直接进入市场,可能只能降格以求找一个不太满意的经销商,而且合同谈判时要做更多让步,客户支持力度也不够,厂家政策执行不到位,最终市场拓展很可能失败。 做生意就是这样,要么你主动,要么你被动;要么前期你为了使自己主动而付出代价,然后获得利润弥补自己前面的付出,要么你不付出,使自己被动,然后在以后的日子付出更大代价。话又说回来,即使直接去找经销商,不是一样要花时间和金钱帮他们做促销启动市场吗?现在不过是把次序颠倒了一下,先做推广后找经销商。 5.跳出思维定式 惯性思维是:一个城市找经销商只找一家,而且必须是当地客户。 实际上一个城市也并非绝对就只能找一家经销商。如果当地暂时没有好的经销商可以合作,不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道,等产品有一定起色之后再考虑筛选独家经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。 比如,对乡镇市场的覆盖,一个县里很难找到对所有乡镇都有覆盖能力的经销商,所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入,能控制价格。 经销商不一定必须是当地的,尤其是在一些三线城市,当地客户的素质差、实力弱,个别大户又自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商,说服他们在当地开办事处、分公司间接覆盖,也是个办法——厂家配合他们扩张地盘,打开新市场,对有发展欲望的经销商来讲这是很有诱惑力的。 比如,常规思路是乡镇由县城覆盖,实际上有时候乡镇若能让地级市经销商覆盖,效果会更好。因为:第一,地级市的经销商的思路、实力等方面都比县城的经销商优秀;第二,地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他会很高兴,也会很主动;第三,现在的交通状况使乡镇到地级市更方便。 好了,我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办?要么撤(换个区域做),要么想办法煽动经销商合作(具体方法下章详述),要么利用冲货把市场“炒热”再下手,要么干脆倒着做渠道,要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”,或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独家经销商。 ……