说服(像讲故事一样讲道理)

作者简介

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内容简介

第三章传达高期望值 你正从一个地铁站中穿行，并从一个小提琴手身 边路过。在路过时，你不经意听到了他的演奏，但并 没有停下脚步，一直朝着你的目的地走着。并没有什 么足以扰乱你的计划。现在将时间倒退回两周前，你 的朋友送给你一份很厚重的生日礼物：两张昂贵的世 界顶级小提琴家演奏会票。虽然你并没有听过这个小 提琴家，你依然很高兴能够见证世界顶级音乐的演奏 。 音乐会之夜终于到来了，你在剧场入座后，焦急 地等待着演出开始。小提琴家步上舞台，演出正式开 始。他一开始演奏，你就被深深打动了。你从未听到 过如此高水准的演奏，所以你真正地被音乐家的天赋 所折服。在结束时，你热泪盈眶，并为这场精彩的演 出起立鼓掌。 提问时间……地铁站中的小提琴手和演奏会上的 音乐家有什么区别？因为地铁站乐手只是半吊子，而 演奏会音乐家是世界顶级的，对吗？如果，在地铁站 演奏的是世界著名小提琴家本人呢？当然，你肯定注 意到他极具美感和天赋的演出，然而事实是这样吗？ 在2007年1月12日，一位小提琴家在华盛顿的兰 芳广场地铁站演奏了45分钟。在这45分钟里，只有少 数人停下来并给了他几美元，再没有发生什么别的事 。几乎每个人都以正常的速度从他身旁走过，没有停 下来或多加留意。为什么这样？ 这位小提琴家便是世界上最伟大小提琴家之一的 约夏·贝尔。在地铁站演出两天之前，贝尔在波士顿 剧院的演出票价高达100美元一张，且一售而空。据 报道，他是以350万美元的高价买下了他的小提琴。 更不用说，贝尔被评为世界上最伟大的小提琴家之一 了。 为什么人们对他在地铁站中的演出无动于衷？为 什么大多数人只是从他身边走过，而没有停下来聆听 他美妙的音乐？真的会有人在剧院中被贝尔深深打动 ，而在地铁站中对他无动于衷吗？在阅读本章过后， 你就会明白这样的结果是可能的。此惊奇现象背后的 解释关乎我们的期望值以及它对我们世界观的塑造。 期望的力量 与心态类似，我们的期望决定着我们对世界的感 知。每当我们将期望发展成为一种特定的事件，我们 的大脑会塑造我们对此事件的感知来配合我们的期望 。我们所看到的，是我们期望看到的；我们听到的， 是我们期望听到的；我们感觉到的，是我们希望感觉 到的。 安慰剂效应就是此概念的一个最好例子。当研究 者们在病人身上试验一种新药，他们会给一些人真药 ，给另一些人不会产生任何效力的假药，如一种安慰 剂。这个程序是必要的，因为我们的期望常常会影响 治疗的结果。在服下安慰剂后，我们常会出现某些症 状好转的迹象，这仅仅是因为我们希望有这些好转的