销售员电话营销训练/销售员实战训练丛书

作者简介

俞慧霞，毕业于内蒙古师范大学，从事市场营销工作多年，曾在多家公司担任咨询顾问，主要研究方向有：市场营销、战略规划等。著有《与客户有效沟通的N个技巧》、《与公司一起成长》、《是公司成就了你》等多部畅销书。

内容简介

信心是任何事业成功的基石，推销事业的成功更来自于强烈的自信心 。正如弗兰克·法林顿所说，自信是一种最具说服力的性格。销售工作， 尤其是电话营销工作，是一项几乎全部靠自己的声音和语言来说服客户的 工作，如果销售人员没有坚定的自信心，那么只要一遭到客户的挑剔或者 拒绝，就很容易退缩和放弃，而这种轻易放弃的性格是无法达到说服客户 的目的的。 如果销售人员能够令客户认同自己、接受自己，那么整个销售也就成 功了一半。而要想令客户认同你、相信你，销售人员就首先要认同自己、 相信自己。因此，销售人员必须要勇敢地树立起坚定的自信心，要相信自 己一定能够克服重重困难，取得销售的成功。 作为一名电话营销人员，在通过电话线与客户进行沟通的过程当中， 如何才能让客户听出自己的自信，并且用自己的自信去影响客户呢？ (1)保持良好的精神状态 虽然在电话沟通的过程当中，客户并不能亲眼看到你的整个人，但是 客户却可以非常敏锐地感觉到你当时的精神状态。如果你的消极状态让客 户感觉到的话，那么你与客户的沟通注定会无功而返。可是，如果你的精 神状态是积极向上的话，那么客户也会从你的声音与语言当中受到积极的 感染，这将有助于客户对你的销售进行积极的回应。正因为如此，所以日 本一位著名的销售人员在晚上已经脱衣上床后想到要给客户打电话，会迅 速站起将衣服穿戴整齐之后才拨通客户的电话号码。因为这位销售人员很 清楚，自己穿着睡衣、躺在床上打电话时的状态和站起身、穿戴整齐时的 状态是完全不同的，而这两种截然不同的状态客户虽然不能亲眼看见，但 是却能够通过电话线感觉得到。 客户一定能够从你的声音当中听出你当时的精神状态，如果在电话沟 通过程中，销售人员能够保持良好的精神状态，那么你由内而外所表现出 来的自信心就一定会给客户以积极的感染。在此，我们提醒电话营销人员 ，如果你想要让客户从你的声音中感受到你坚定的信心，那么你就必须要 在电话沟通的过程当中保持良好的精神状态，敏锐的客户能够从你的声音 当中体察一切。 (2)要保持声音的稳定 在与客户进行电话沟通之前，销售人员不妨自己先演示一下电话沟通 的内容，一方面为自己接下来的沟通活动做好充分准备，另一方面听听自 己的声音，同时也能稳定一下自己的情绪。而在与客户进行沟通的过程当 中，电话营销人员一定要确保自己说话的声音千万不要颤抖，要保持音色 、音调等方面的相对稳定。因为，一旦你的声音不够稳定的话，就很容易 让客户感受到你内心的紧张或不安，客户也会因此而增加对你的不信任。 另外，电话营销人员也不要装腔作势地用一些高音来掩饰自己的不安 ，因为你故意虚张声势的做法很快就会令客户察觉到你内心深处的底气不 足，而且很多客户都会对这种虚张声势的说话方式产生反感情绪，这将非 常不利于你接下来与客户之间的沟通。 当然了，在打电话给客户的时候，销售人员也要尽可能地使自己清晰 地向客户传递相关的信息、与客户进行良好的交流。这就要求销售人员一 定要尽可能地保证自己的声音清晰、发音准确、语句表达流畅，说话的声 音虽然不能故意夸张地放大，但也不能太小。一些销售人员在打电话给客 户的时候，常常因为缺乏自信、太过紧张等原因不敢大声说话，但是如果 声音太小的话，客户一方面会因为听不清你说话而不愿意与你展开进一步 的交流，另一方面客户也会从你微弱的声音当中听出你的胆怯与自卑心理 。试想一下，当客户得知销售人员自己都不对自己的销售和未来的成交抱 有足够的信心时，他们又怎么会对这样的交易产生足够的信心？ (3)要多用积极的表达方式 电话营销人员一定要学会用积极的表达方式向客户传递自己积极的心 态和坚定的信心，相同的内容如果用不同的方式进行表达往往会产生截然 相反的效果——积极的表达方式会对你的销售成功产生积极的影响；而消 极的表达方式往往只能导致销售的失败。比如，当客户指出你的公司规模 太小、不值得信赖时，你不妨告诉客户正因为公司规模小，所以才能更加 灵活地满足客户多方面的需求，可以随时根据客户的要求改进服务，而且 要向客户强调，你的公司是一家致力于长远发展的优秀公司，你们公司的 产品及服务都是一流的，而且你也是值得信赖的。 总之，在与客户进行沟通的过程当中，电话营销人员一定要具有坚定 的信心，同时还要随时向客户表明自己的公司是一家优秀的公司，自己所 推销的产品最能满足客户的需求，自己是最值得客户信赖的人。 销售心经 要对你自己充满自信，在与客户进行电话沟通的时候要表现得胸有成 竹、落落大方，不要对自己的身份及目的遮遮掩掩，要明确告诉客户自己 就是一名电话营销人员，打电话的目的就是为了彼此之间达成交易，但同 时也要令客户相信，双方合作绝对能为客户带来好处。 要对自己的公司充满信心，相信公司是一家有远大前途的公司、负责 任的公司，公司能够为客户提供优质的产品与服务。 P8-10