店长终端业绩提升手册（最新版）

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请迅速观察上图，然后说出图中有多少个正方形？四个简单的大正方形 经过环环相扣，竟然变出16个大小不一的正方形。门店顾客开发维护也是同 样道理，顾客与顾客之间存在着千丝万缕的关系，只要门店人员对此加以巧 妙运用，就能开发出源源不断的新顾客。 顾客开发对于门店经营来说，就如同引擎对于飞机的重要性一样，是基 础也是核心环节，对门店的生存与持续发展至关重要。一家不重视顾客开发 的门店，就如同一架没有引擎的飞机，即便再豪华，充其量也只是模型而已 。 门店顾客开发的策略与方法很多，本章重点介绍三种低成本、高效率又 易于操作的方法，它们分别是派发宣传单、顾客连锁介绍及关联店缔结。 宣传单是门店与消费者接触的一张名片。据调查显示，89％的消费者有 在零售终端索取和阅读宣传单的习惯，并有近40 9／6的消费者保留和收藏 。可见，宣传单是消费者最直接、频繁和主动接触的终端媒体形式。 由于大部分门店的规模较小、实力较弱，往往无法在电视、报纸、杂志 等大众媒体上做宣传。而采用大量派发宣传单这种方式，既可以有效提高门 店的知名度，快速开发顾客资源，又能节约成本。 核心概要 宣传单也称为宣传单张、宣传单页、彩页、单张等，是各行各业应用最 早和最广泛的宣传品，它的展示效果好，视觉冲击力强，最能突出企业的用 意。对于门店来说，派发宣传单是最传统和最直接的有效拓展顾客的方式。 派发宣传单的关键 从本质上来讲，派发宣传单这种拓展方式对于门店来说是比较实用的， 而且相对于电视、报纸、户外等大众媒体而言，宣传单的运作成本较低、见 效快、易于操作且效果较明显。 宣传单要达到有效传递信息，并引发消费者购买行为的目的，其关键在 于科学规划和合理、高效利用。简单来说，就是内容与版式的设计、印刷的 质量，以及如何有效派发给目标顾客。 派发宣传单的优点 派发宣传单的优点如表1—1所示 派发宣传单的难点 派发宣传单的难点如表1—2所示。 王芳开的美容院最近新招聘了一名店长——陶静，为了给美容院招徕更 多的顾客，陶静建议王芳采用派发宣传单的方式开发顾客。 “派发宣传单我们以前也尝试过，虽然比较节省成本，但宣传单派出去 后，大部分都是无效的，只有个别有效。”王芳提出了异议。 “如果在没有明确宣传对象和地点的情况下派人满大街派发宣传单，那 么宣传单只对两种人有效——闲人和同行。”见王芳疑惑不解，陶静接着解 释：“因为我们美容院的客户不是流动人口，不会整天在大街上走动。派发 宣传单的有效性不仅是由广告语的设计和印刷质量决定的，它的有效性还取 决于能否把宣传单直接派发到目标顾客手中。” “就算派到了顾客的手上，也不见得有效啊，因为她们很可能会不看一 眼就转身把单子扔掉，实际上还是毫无效果的。”王芳还是坚持己见。 陶静回答道：“我们美容院的宣传单不能到大街上见人就派，要有效派 单可以采用两种方式。一是派给在住宅小区内的住户，并且派单人员还得礼 貌谦恭，如果能借居民活动时搞美容咨询，这时派发宣传单是最有效的；二 是在关容院附近，彬彬有礼地邀请路过的顾客进店体验我们的美容技术，相 信顾客会乐于进店接受一下专业服务的。 因此，重要的不是怀疑派发宣传单有没有效，而是在派发前应该先明确 由什么人以何种方式在哪里派送，如果安排合适的人在适当地点送给适当的 人，就一定有效。让别人接受我们的宣传单之前，必须让她先接受我们的人 。一个优雅得体、热情亲切的美容顾问在派单时应该一边热情地介绍自己的 美容院，一边用眼睛直接看着客人的双眼，然后才双手递上自己的宣传单， 并说出欢迎进店体验的致辞。” “看来你对派发宣传单很有经验哦！”王芳微笑着点头。 “其实送出多少宣传单并不重要，重要的是多少目标顾客能真正知道宣 传单的意义并因此来到店里。没有高素质的美容顾问在送单时宣传自己的产 品和服务品质，只靠客户用手接住那张纸是没有用的。”陶静总结道。P1-4