促销管理常见问题清单

作者简介

徐小花，资深销售经理、自由撰稿人、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，曾在国内大型医疗集团、互联网公司等担任高级销售经理、高级运营总监等职位，在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、销售培训、销售流程设计等方面有着较丰富的实战经验。在职业生涯中，她历任客户经理、销售主管、营销主管、销售经理等职位，对销售工作有着较深刻的理解，而促销工作是客户开发、销售产品、市场营销三种思维的有机结合，一场成功的促销活动，既可体现一个企业市场运作的实力，也是销售经理工作能力的体现。

内容简介

2.1　如何对促销人员进行培训 工作场景描述 当企业希望通过提高促销人员的认识和能力来卓有成效地扩大促销成果时，可查看。 解读与分析 在选定促销人员后，执行促销项目前，企业必须对促销人员进行促销基础知识和促销项目专案两种培训。企业对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员进行具体指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括以下几个方面。 1.企业情况 如企业的发展历史、经营目标及方针、长远发展规划等各种情况。 2.产品知识 如产品的结构，性能，质量，采用的技术，先进性，用途，使用，保养和维修方法等各方面的知识。 3.市场情况 市场情况通常包括以下三大内容。 （1）市场管理规则，法律、税收等要求。 （2）对目标消费者的心理、购买习惯，消费者的地域和行为表现，消费者的收入、信用等情况的分析。 （3）竞争对手的历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。 4.活动方式 （1）促销方式的介绍。 （2）促销工作流程及促销人员扮演的角色。 （3）促销设备、仪器的使用方法。 （4）促销人员奖惩制度说明。 5.促销技能 促销人员促销业绩的好坏最终取决于其促销能力的高低，所以，企业有必要对促销人员进行促销技能的培训。 6.综合素质 （1）强化促销人员的市场观念。无论是现有还是潜在的客户，促销人员都要对他们十分尊敬，认真对待。 （2）塑造促销人员的促销心态。企业要培养促销人员持之以恒、积极向上的工作态度。 （3）培养促销人员的职业素养。企业要积极训练促销人员的职业语言，让促销人员做到与客户沟通时敢说、能说、会说；注重促销人员的职业形象塑造，让促销人员在执行具体促销任务时，真正做到敢干、能干、巧干。 促销人员素质的高低是促销工作能否取得成功的关键因素。一般来说，促销人员应具备与他人和睦相处并赢得他人信任与好感的实际能力，还应富有进取心和自信心，精力充沛，勇于开拓，同时还应具备良好的职业道德和各种丰富的业务知识。 总之，企业在对促销人员的培训过程中，一方面要让他们认识到想成为优秀的促销人员，必须首先做好基础工作；另一方面，要让他们认识到不能甘于平凡的工作，要引导他们积极向上，激发他们的工作激情和不甘平庸的潜意识。只有那些不甘平庸的促销人员，才能取得别人无法取得的辉煌业绩。 关键点提示 对促销人员的培训主要有以下几个方面： 1.企业情况：促销人员要全面充分地了解企业经营理念及发展规划；2.产品知识：促销人员要熟练掌握各种促销产品的相关知识；3.市场情况：促销人员要清晰、全面地知道促销对象以及竞争对手的相关情况；4.活动方式：促销人员要清楚自己所扮演的角色、工作流程以及奖惩制度等各方面的情况；5.促销技能：促销人员要掌握一定的促销技能；6.综合素质：促销人员的综合素质要不断提升。 2.2　如何合理分派促销人员 工作场景描述 当企业为了提高促销的效率，减少人员成本的浪费时，可查看。 解读与分析 许多人认为，增加促销人员会提高促销额，其实二者并不总成正比。并不是促销人员越多越好，招募过多的促销人员会造成企业成本的浪费。因此，企业就要考虑如何恰当、合理地分派促销人员，以便大幅度提高促销效率，一般可以采取如下方法。 1.按区域确定 根据区域的大小确定促销人员数量。例如，逐户发送样品时，企业应事先了解某住宅小区的住户数量，计算平均一位促销人员在单位时间内能够派发多少份样品，再安排该区域所需的促销人员。 2.按产品确定 企业可根据不同产品的特性分派具有不同形象和特长的促销人员。例如，佳洁士牙膏在“佳洁士爱牙月”促销活动中，要求促销人员牙齿白净、健康；潘婷洗发水在店内展示活动中，要求促销人员头发乌黑、光亮、柔顺等；而对于家电、计算机等产品的促销，企业则要求促销人员熟悉理工科知识，逻辑思维能力也要非常强。 3.按客流量确定 企业可根据客流量的多少来安排促销人员。如果促销人员太多，则会造成成本浪费；如果太少，又会遗漏目标消费者。这种方法在定点派送、店内促销中会经常用到。 企业对促销人员的分派还可以根据促销人员对市场环境或产品的熟悉程度来进行。把促销人员派到他最熟悉的某市场区域，或让促销人员负责他最熟悉的产品，这样可以使促销人员最大限度地发挥出他的工作潜力。 总之，企业应该针对实际情况，恰当合理地分派促销人员，尽量减少人员成本的浪费。 关键点提示 分派促销人员常采用以下方法： 1.按区域确定；2.按产品确定；3.按客流量确定。 2.3　如何激励促销人员 工作场景描述 当企业希望通过对促销人员的激励来大力促进销售时，可查看。 解读与分析 在了解客户需求之前，先了解促销人员的需求，是企业促销成功的前提条件。企业要想开发市场，首先要激励促销人员。企业要想制订有效的激励促销人员的方法，关键要先对促销人员有全面、充分的了解。美国盖洛普管理顾问集团将促销人员分成四种个性类型：竞争、成就、自我欣赏和服务。企业要想提升促销人员的业绩，就要针对不同类型的促销人员采取不同的激励方式。 1.竞争型 此类促销人员在促销竞赛中表现得特别活跃。企业要想激励竞争性强的促销人员，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他们，而竞赛就是最有效的一种方式。 2.成就型 许多企业认为，成就型的促销人员是理想的促销人员，他们自己给自己定目标，而且比任何人定得都高。只要整个团队能取得成绩，他们往往毫不在乎功劳归谁，此类型促销人员是最优秀的团队成员。 有些企业认为，激励这类已经自我激励了的促销人员的正确方法，就是要确保他们不断地受到各种挑战。 也有一些企业认为，激励成就型促销人员的最好办法就是不去管他们：把工作目标交给他们，随他们怎么干。这种方式本身就是对他们的一种很大的激励。 激励成就型促销人员的另一种有效方法就是培养他们进入管理层。 3.自我欣赏型 此类促销人员需要的远不止奖励，他们希望得到的是企业认为他们很重要。对这类促销人员最佳的激励方式就是让他们如愿以偿。有的人认为，最能激励他们的方法是向他们征询建议。 4.服务型 这类促销人员通常是最不受重视的，因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性原因，导致他们的市场领地不会变得很大。企业激励这些默默无闻的“英雄”的最好办法就是公开宣传他们的事迹。 总之，不同的方式能激励不同类型的促销人员。无论什么类型的优秀促销人员，都有一个共性：不懈地追求。企业只要激励方法得当，都能收到良好效果。 关键点提示 激励促销人员的方式主要有以下几种： 1.激励竞争型促销人员的最有效方式是开展促销竞赛；2.激励成就型促销人员的方式是确保他们不断受到各种挑战或提高挑战的激烈程度；3.激励自我欣赏型促销人员的方法是多向他们征询建议；4.激励服务型促销人员的最好方法是公开宣传他们的事迹。 “企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。 1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。 2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。 3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。 4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。 5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。