我在阿里做销售(阿里巴巴销售铁军实战销售技巧)

作者简介

苏晓沨 阿里巴巴十年销售老兵 成长引力 COO 阿里荣誉： 天津区域终身成就奖 天津区域销售冠军 北方大区团队年度前三 北方大区服务之星

内容简介

第1章 销售准备——销售不做准备，就准备失败 1.1 为什么好不容易换来的约见最终没能签单 记得几年前我在天津带团队时，有一位刚加入团队的 阿里新人曾对我倾诉过他在开展工作时遇到的困难。当 时，这位新人委屈地说，他每天都很努力，在工作前期， 想方设法地通过各种渠道积累了一些客户资源，在与某个 客户进行电话沟通时，明明双方都有合作的意向，可在彼 此正式约见时，就是无法完成签单，这让他感觉十分沮 丧。 他的话，让我想到了十多年前刚开始接触销售工作时 的自己。那时候的我，也曾遇到与他相同的情况：好不容 易换来与客户约见的机会，就是签不成单；明明电话里与 客户谈得很好，可是双方一见面就出现了种种问题。而类 似的情况，相信也正是令大多数销售新人感到苦恼的难 题。 为什么会这样呢？ 这个问题，我在阿里的“百年大计”培训中找到了答 案，这也是我从阿里学到的销售第一课：销售不做准备， 就准备失败。 1.1.1 充足的准备是销售成功的基础 不知道大家是否看过一部叫《锅炉房》的好莱坞电 影。这部讲述了华尔街股票经纪人兜售股票故事的影片还 原了19世纪末期美国底层青年追求美国梦的真实生活。在 电影中，股票经纪人们展示出来的从销售前的准备，到销 售中的执行，再到销售后的服务这一系统化全过程，曾一 度成为销售行业的学习典范。 其中，尤其不能忽视的一环便是销售前的准备。 毋庸置疑的是，世间万物都是融会贯通的，销售也不 例外。今天和二十年前一样，准备工作对于销售谈判而言 依然至关重要。要想探讨销售准备工作为什么重要，还要 从销售的定义说起。 什么是销售？ 在阿里人的理解中，这是一个宽泛而通俗的概念。简 单来说，所谓销售，就是把一个东西卖给另一个人或者让 一个人接受一样东西的过程。 比如，你把一件新款衣服卖给了一个顾客，这是销 售；你和朋友一起出去吃饭，想吃肉食的你说服了想吃素 食的朋友，这也是销售；你喜欢一个人，并且最终追到了 她，这个把自己成功推销出去的过程，同样是销售。 那么，问题来了，上述这些成功的销售行为都是如何 产生的呢？是凭借运气吗？还是凭借良好的口才？ 显然都不是。 真实的答案是：当你把那件新款衣服卖出去之前，你 已经在衣服的材质、搭配等方面做足了功课，所以推销起 来得心应手；当你说服朋友放弃吃素食时，你已经对吃肉 食的理由了然于胸，所以说出的话，让对方信服；而在你 成功追求到喜欢的人之前，你也一定对对方的基本情况、 喜好等做足了功课，甚至对于追求的方法和策略都进行了 详细的规划，所以能够水到渠成。 从这些案例中，我们可以总结出一个规律，这个规律 也是阿里的销售员必须时刻牢记的销售法则：成功的销售 行为，一定是建立在充分准备的基础之上的。越是复杂 的、漫长的、艰辛的销售过程，需要做的前期准备工作越 多。 说到这里，我又想到了一件曾经发生在同事身上的事 情。 多年前，和我一起分到阿里天津团队的同事小吴曾拜 访了一位客户。当时，小吴和客户谈得特别顺利，本来已 经约定好了第二天就签单，结果在当天晚上，小吴接到了 客户助理取消签单的电话。 这个消息让小吴万分沮丧，尽管小吴后来又做了很多 工作，可客户依然没有回心转意。而这件事也一直困扰着 小吴，他想不明白，明明谈得好好的客户，为什么在签单 之前却突然变卦了呢？ 两个月后，这个谜团终于在客户被另一位同事签下时 揭晓了：原来，小吴在和客户谈判时犯了一个严重错误。 临走时，他喊错了客户的名字。小吴的这个举动，让原本 十分重视和阿里合作的客户认定了小吴对自己不够重视， 于是便打消了签单的念头。 在这个案例中，小吴因为一个原本可以避免的失误而 损失了一张即将到手的订单，的确得不偿失。而造成这个 失误的根本原因，还是小吴在拜访客户之前没有做足准 备。 作为同一年进入阿里的同学、战友和同事，小吴的这 段经历也对我后来的销售生涯起到了很好的警示作用，它 让我更深刻地理解了阿里那句销售名言：台前一分钟，台 后一年工。 P1-4 阿里的“销售三板斧”是指树目标、追过程和拿结果，它既是一种重要的管理手段，也是销售员的日常工作步骤。 ●树目标 一个好的目标一定要能够被计算出来 目标制定：目标一定要大，有压力才会有动力。 采用量化的方法，将目标额分解到每一天或者根据市场、策略分解目标。 促进销售员达成高效目标的方法有三点：不断学习，学会训练；弄清目标，激情前进；通过奖励和监督去激励自己。 ●追过程 阿里销售员一般会借助以下五类工具来“追过程”：一是日报；二是周报；三是早会；四是周会；五是月会。 阿里销售团队管理者“追过程”的主要目的是为员工赋能，赋能机制主要有以下五类：培训机制、分享机制、演练机制、陪访机制、Review机制。 ●拿结果 “Review”，在阿里又被称为“述职”或“复盘”，它能帮助销售员查原因、拿结果。 销售Review有三个重要维度：结果维度、策略维度和团队维度。 在做销售Review时，可分三步进行：销售员进行自我阐述；排毒；给反馈。 找到那些具有高价值的小部分用户，方便销售员区分不同价值的客户，阿里销售员通常使用蜘蛛爬行式客户盘点模式