抢单手记(销售就是要搞定人全新增补修订版)

作者简介

倪建伟 中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理 曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

内容简介

01 谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这 一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术 家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。 那年，是2007年。 那天，是5月8日。 之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销 售业绩全公司第一，被公司奖励去”新马泰”免费旅 游一次回来后，第一天上班。 那时是上午9点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公 室，就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午两点去 总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不 知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且 我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会 有直接交流才对。 我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很 漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥 和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总 裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。 我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总 裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候 ，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧 虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个 房间烟雾缭绕。 “Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警 方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降 了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决 定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉 默了很久对我说。 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的 意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙 ”。 我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿 而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客 户带来的影响大吗？”我问。 “很大！出事的单位是湖北省最大的前三家客户 ，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们 做业务了。”潇洒哥说。 我无语了。根据销售的“二八法则”，80%的销 售额是20%的客户创造的，那么前三家客户都和我们 断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60%以上。 “目标？待遇？”我问潇洒哥。 “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公 司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年 1000万元的保底销售额。” “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不 配专职司机，你要自己开才可以。” “嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车 呢。”我暗暗地想。 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。 ”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候 ，人事部的部长Janet碰到我对我说。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈 部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时 候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种 种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季 一次最大的人才交流市场大会。 在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的 自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设 备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人 事HR是关键。 “你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这 是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR陈说。 我将简历递交给HR陈，看着HR陈把我的简历收起 来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是全场最有 气质的职业女性！”我对HR陈说。 听到我的夸奖，HR陈的眼睛一下子亮了起来，人 也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢！我会认真看你 的简历的。”她微笑着说。 我一直坚信，我在那么多的名牌大学生和那么多 销售高手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用， 我的这句赞美话居功至伟。P1-3 ★世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。 ★ 精彩书摘拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。