成交之书(赢得客户承诺的十项法则)

作者简介

安东尼·伊安纳里诺 国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。 安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。 他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University’s School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。

内容简介

成交才是最终目的 以自我为中心的销售员总是注重做成生意， 达到目的。因为这 个原因，他们总是要求客户承诺会买东西，即使 他们还没有得到这 个权利，没有为潜在客户创造足够的价值，或者 为客户提供足够的 信息让他们甘愿做出承诺。他们忽略潜在客户真 正的需求，只是要 个保证会买的签名。其中一些销售员甚至为了和 客户增进关系而告诉他们自己做成这笔生意会得 到的奖金，或者求客户跟他们做生意，说自己如 果做不成就会被炒鱿鱼。这都是销售员自己的事 情，跟客户没有关系。不出意外，这些销售员的 潜在客户会不惜一切远 离他们。 从20世纪30年代开始到20世纪80年代，销 售员就被训练成以自 我为中心的人。这也用不着怎么训练，因为销售 组织都倾向于雇佣 以自我为中心的利己主义者。他们甚至会学习一 些“强行推销”的 技巧，或者用一些“约束”策略，比如，“史密 斯先生，你爱你的 妻子吗？”当史密斯先生回答“是”的时候，销 售员就会继续问 道，“你爱你的孩子吗？”当史密斯先生回答他 爱自己的孩子后， 销售员就准备行动了。已经连续得到了两个肯定 回答，感觉客户已 经被自己控制住了，销售员会继续问另一个问题 ，需要客户肯定回 答，比如说，“史密斯先生，如果你发生了什么 意外，你也希望自 己的妻子和孩子得到照顾吧？”史密斯先生这时 候对自己和销售员 都感觉到很糟糕，也被这些问题弄得很尴尬，于 是迫于压力便会小 声回答，“是的”。销售员这时候就会以一句话 结束这场交易， “只要你在这里签个字，我们就能照顾好你的家 庭。” 幸运的是，现在已经很少有销售员会用强行 推销的方式了，虽 然还有一些自私自利的推销员坚持这么做。因为 这些不良行为，法 律甚至规定如果有买家迫于高压手段达成一些生 意，三天之内可以 取消交易。今天，如果你买大件比如汽车，可能 会需要签订一份文 ★洞察客户心理需求，消除客户心理疑虑；颠覆传统营销思维，精准营销目标群体。 ★这是一本让你迅速提升业绩，快速达成交易，从入门级销售变身为销售达人的读本，旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法。