携手合作--建立交情的谈判策略/实务谈判丛书

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解决分歧的能力依赖于几个基本要素 我们可以通过诸如验血、检查呼吸系统、神经系统和消化系统等常规指 标来衡量一个人的健康状况。同样，衡量双方关系是否健康，也可通过某些 基本指标来看双方能否成功地解决分歧。有六项指标看来是必不可少的，在 此先逐一列出，随后再分章节细述。 保持理智与情感的平衡。在人际交往中，有很多非理性的因素。为了达 到某种目的，我们经常做出感性而不是理性的反应。情感，比如害怕、愤怒 、沮丧，甚至爱情，都有可能破坏原本理智的行为。但是情感是正常的、必 要的，在解决问题中往往能发挥至关重要的作用。它也能传递重要的信息， 帮助我们整合资源，以利我们采取行动。事实上，智慧离不开情感。如果理 智与情感能保持某种平衡的话，交往双方就能更好地处理他们之间的分歧。 当情感胜过理性占了上风时，我们很难同别人很好地相处：大发雷霆时 往往不能作出明智的决定。而光有道理也不足以解决问题、建立起关系。因 此，我们既要有情感充实的理智，也要有理智引导和规范的情感。理智与情 感保持平衡才能构筑切实可行的合理行为。 理解万岁。如果我们想得到一个能满足双方利益的结局，或起码能够被 接受的结局，使大家都觉得受到了公平对待，我们首先就需要了解各方的利 益、观点和对公平的看法。假如我对于你认为问题出在哪儿、你的需求、为 什么有这个需求以及你对公平的看法全然不解，那么我想找到一个符合双方 利益的解决方案无异于盲人走夜路。同样，如果你不了解我对事物的看法， 也会一筹莫展。无论我们有无分歧，双方的了解越深，就越有可能找到一个 彼此都能接受的解决办法。 加强沟通。要取得相互理解，就需要有效的沟通。尽管大体上我们彼此 了解，但要在具体问题上有成效，还得依赖于在具体问题上的沟通。只要双 方积极地交换不同意见，就能更好地了解各自的想法，从而找到一个双方都 能接受的解决方案。事实上，沟通的方式和程度所能产生的影响远不止于促 进了解。双方越是坦诚相见，就越没有互相猜忌的余地。如果我们相信对方 听到并且理解了我们的观点，反之亦然。那么在这种情况下达成的协议，双 方都会认为比较公平、没有偏颇。在合理的范围内，沟通得越多，双方的关 系就越好。 信任至关重要。如果你根本不信任我，彼此的沟通将失去意义。同样， 双方轻率地作出承诺，又满不在意地抛弃之，这种情形比不作承诺更为糟糕 。盲目地相信别人也于事无补，因为轻信比善意的怀疑更能破坏人际关系。 牢固的信任以诚实可信为基础，经过长期考验，大大增强了双方应对冲突的 能力。彼此之间越是以诚信相待，双方达成一致的可能性就越大。 以柔克刚。在处理特定交易时，你我往往着眼于眼前利益，而忽略了相 互间的长期交往。彼此都试图影响对方的决定，所有这些必然会对双方关系 的质量产生深远的影响。这里有两种极端做法：其一是我通过谆谆教导，循 循善诱，以道义说教和自身的榜样相结合，试图激发你的热情自愿地同我合 作；另一种极端是我将你逼得走投无路，通过警告、威胁、要挟，甚至使用 武力等手段来逼你就范。所用的手段越带有强制性，就越不可能获得体现双 方利益的结局，至少在一方眼中这种结局越不公正。相反，采取的方式越温 和，双方就越能够互相合作。 接受对方。如果要很好地解决彼此问的分歧，我们首先需要互相接受对 方，认为值得与对方打交道。被别人接受，觉得自己有价值，受重视，是人 的一项基本心理需求。只有当你愿意听取我的意见，接受我保留不同意见的 权利，并且同样考虑到我的利益时，我才有可能愿意同你打交道。如果双方 都不打交道，又怎能着手解决分歧呢? 接受对方的关键不在于是否接受，而在于接受对方的程度。接受程度越 高，解决分歧和取得良好结局的可能性就越大。总的来说，如果双方之间的 交往具备以上所列的各种要素，就能明智有效地解决相互间存在的问题。 P11-12