人性的弱点(绘本典藏版)

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你认为安德森太太会得到任何回音吗？11家银 行表示愿意面谈。所以，她还可以从中选择待遇较 好的一家呢！为什么会这样呢？安德森太太并没有 陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么 帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。 但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾 客的角度去看事情。曾有过这样一个故事：几年前 ，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。 **，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产 经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年， 对森林山庄也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥 墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后 给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到这位 房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗 ？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他 却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明 他愿意帮我处理房屋保险事项。 他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的 忙。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我 ，有两位同在一家公司工作的推销员，如何处理同 样一件事务： “好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小 公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务 处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我 们这一区的有两个人，姑且称他们作卡尔和约翰吧 ！ “有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一 项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或 许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集*多资 料后再过来详细说明。 “同**，在休息时间用完咖啡后，约翰看见 我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有件大 消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司 新创了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡 尔提到的那种），他给了一些重要资料，并且说： ‘这项保险是*新的，我要请总公司明天派人来详 细说明。请你们先在申请单上签名，我送上去，好 让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣，虽 然都对这个新保险的详细情形还不甚明了，却都不 觉上了钩，而且因为木已成舟，*相信约翰必定对 这项保险有*基本的了解。约翰不仅把保险卖给我 们，卖的项目还多了两倍。 “这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引 起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。” 在这个世界上，一些表现得不自私、愿意帮助 别人的人，能得到极大益处，因为很少人会在这方 面跟他竞争。欧文·杨是个**律师，也是美国有 名的商业**。他说过：“能设身处地地为他人着 想、了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未