超级谈判术

作者简介

史蒂夫·科恩（Steven P. Cohen） 科恩先生在政府部门从政12年，在尼克松和福特执政期间曾是华盛顿说客，他还担任过数百家大型公司和20多个国家政府机关的谈判顾问。自20世纪90年代中期，他就成为了巴黎高等商学院教授、布兰迪斯大学国际商学院教授，以及美国和欧洲一些国家商学院的客座教授。

内容简介

自序1 同全世界的所有人一样，我的一生都在谈判。无论是劝说父母允许我熬夜，还是代表波士顿作为华盛顿的说客，或是忙于我家房地产公司的租赁工作，或是试图劝我的孩子上床睡觉，所有这些商讨决策的过程都是在谈判。 在过去的二十几年里，我曾经为超过85个国家的人做过谈判导师和培训师，其中包括我的法人客户、学生以及许许多多的普通人。期间，他们就如何在各种情形下进行谈判向我咨询，旨在得到谈判的实用性建议。甚至在我第一次去印度之前，该国一家关注印度妇女的网络杂志社就聘请我为其专栏做顾问。我的谈判技巧公司在网站上增加了建议服务后，全世界成百上千的人到我们网站来询问关于谈判方面的建议。 他们提出的问题让我了解到，基本上大家所面临的问题都是类似的——在工作上的烦恼、作为消费者所面临的难题、邻里之间存在的纠纷以及自己同家人和朋友之间产生的困扰。书中涵盖了许多关于谈判的问题，以及我为咨询者提供的解答。每一个实例的主旨都是为了使人们能够打开思路，拓宽可以考虑到的选择范围，寻找到解决问题的方法，从而最终和对手达成协议。 本书中的范例源于真人真事，大家向我咨询的目的都是为了寻求谈判的方法和建议。为了能让大家把问题看得更明白以及出于对咨询者隐私的保护，我仅对部分内容做了适当调整，所有咨询者提出的问题都基本保持了原样。 欢迎来到真实的超级谈判术世界！ 史蒂夫·科恩 于马萨诸塞州，Pride’s Crossing 自序2 通常人们所认为的谈判是指国家领导人间就国际问题举行的秘密会谈，或者是企业高层/“霸凌①者”聚在一起探讨各种方案。这些当然叫作谈判，但是更多的谈判往往就发生在我们老百姓的日常生活中，比如说家人之间想要达成共识，工作中的协商，或者是作为消费者的行为，等等。在谈判中，采取合作的方式会大大增强谈判双方达成最终共识的可能性。把谈判对手当作搭档来对待，其本质就是说“我们在这件事情上是休戚相关的”。 谈判对于历史的缔造虽然是决定性的，但同样也是我们日常生活中的最基本要素。本书中的问题来自世界各地，人们所咨询的问题涵盖了各种各样的人类活动和行为。在现实世界里，我们都是谈判者。不管是和家里人还是朋友，是为了工作或生活中的日常事务，我们每天都在经历谈判。然而，除了这些通常意义上的谈判外，基于特殊人和特殊事情的存在，谈判还存在着多种多样的形式。形式的多样性取决于多重因素，包括人的文化背景、性别以及年龄等。我们也会注意观察某类更有可能具有特殊的、典型的谈判方式的人——例如，当你想到当地汽车代理的二手车销售员或是倒爷的时候，脑袋里一定会出现一些熟悉的策略。 不管你是谁或是跟谁存在着什么利害关系，在谈判的过程中引导你的，都是你对一些关键性问题所给出的答案，例如： ·为了充分准备好谈判我需要先了解些什么？ ·谁或是什么最有可能解决这个问题？ ·我需要从我的谈判对手那里得到什么样的信息，才能知道我们是处在有利的位置上？ ·什么时间离开合适？在我准备离开之前需要跨越哪些底线？我不能通融的条件是什么——也就是我退出谈判的适当理由是什么？ ·我应该如何确定我的谈判对手会兑现他/她的承诺？ 在通读本书后，你就会发现还有许许多多的问题可以问自己；重要的就是你要为此做好充分的准备。 ①　指人与人之间由于权力不平等导致的欺凌与压迫，它一直长期存在于人类社会中，包括肢体或言语的攻击、人际互动中的抗拒及排挤，也有可能是类似性骚扰般的谈论性或对他人身体部位的嘲讽、评论或讥笑。 从根本上说，谈判就是为了达成共识而寻找所有谈判方的利益的过程。即便如此，掌握各自的利益并不仅仅是找出你自己或者是对方目标的问题（虽然这点也很重要），而是要弄明白实现这一目标的重要性。在日本，要做好一位谈判专家，都要学会问“五个为什么”，去寻找这个非常重要的核心问题。例如：为什么这个目标很重要？达到这个目标会带来什么样有利的结果呢？如果取得了这些想要的结果，又会带来什么好处呢？还有什么更好的办法能够得到这些有利的结果呢？如果有一个要素最有可能影响我或别人的决定，会是什么呢？尽管这些问题可以有多种表现形式——正如你所看到的，甚至并不一定非要以“为什么”开头——最终目的就是要找出真正影响谈判各方做出决定的核心因素。 在你阅读本书的其他部分时，你就会看到一些需要铭记于心的重要指导原则： ·成功的谈判是一个能够使谈判双方达成共识、各取所需的过程。 ·在准备谈判之前，首要的任务就是要明确谈判双方各自的利益都是什么。 ·谨记，千万不要在没有获得任何回报的情况下放弃你的任何利益，因为你所放弃的根本没有可能再争取回来。 ·谈判并不是一项竞技性的运动项目。如果谈判的一方说他输了谈判，那么他可能是想要逃避应当履行的义务，并试图推卸责任。在这种情况下，谈判的赢家也不会得到预期的利益，所以最终的结果是谈判的双方都是失败的。 ·要不断寻找你的BATNA——达成谈判协议的最佳备选方案。当你考虑是要继续还是终止谈判时，BATNA的作用就会显现出来。 ·运用你的信息收集技巧去了解ZOPA——可能达成共识的空间——为达成共识而可能存在的各种解决方案。ZOPA会帮助你不被仅存的一种结果所束缚。 人们认为谈判术是一种艺术，一门科学，一种天生的才能，或者是一项可以学习的技能。实际上不仅仅如此，谈判术其实代表着更多内容。无论你的谈判技巧有多熟练，都会在谈判中不断地学到新的知识——当然了，如果你只是个四岁的小孩子，那么你就可以随心所欲了！ 为了使这本书让大家参考起来更加方便，我把所有的问题和答案按照话题进行了分类。然而，由于一些问题的复杂性，在某章引用过的实例往往还会在其他的章节出现，所以我会尽量提供多种解决问题的方法和策略供大家选择。在这些选项中做出选择，不仅是个人行为，还是每个谈判者必须独立进行的。 为了使日常生活运转得更加流畅，所有人都迫切需要用创造性和意识性来武装自己。这也是我对本书的希望，希望它能够帮助大家做到这一点。 1.如何通过谈判摆平各种挑战，普京智囊团、美国FBI、英国军情六处，以及马云、王健林都在秘密学习《超级谈判术》！ 2.华盛顿说客、巴黎高等商学院教授、世界500强公司谈判顾问为你揭秘《超级谈判术》。 3.《超级谈判术》将告诉你：如何论证你的观点，如何表达你的诉求，如何取得谈判优势。 4.精选全球谈判实战经典案例——无论你在何时何地，与何人谈判，书中都有你的锦囊妙计！ 5.面对现代生活的挑战，必不可少的技能便是谈判。《超级谈判术》是一本极好的贴身手册，将帮你发掘内在潜能，让你在生活中游刃有余。 6.生活中每一件事都是一场谈判，每一个人都是潜在的谈判者。 7.“让我们永不因畏惧而谈判，但永不畏惧谈判。”