销售巨人(听20位大咖讲述堪称范本的成交过程)

作者简介

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内容简介

苦练笑容，笑容能感染客户 微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代、任何 地区、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。 推销时微笑，表明你对与客户进行的交谈抱有积极的 期望。同样，原一平也是靠微笑赢得了客户。 在原一平刚刚进入推销界时，自身没有什么气质 可言，也没有钱买好的衣服，可以说在形象上一点优 势都没有。所以，他在做保险的最初9个月，推销并不 顺利；那个时候他总把失败归咎于自己矮小的身材。 但是，有一天，一个和他身材差不多的人改变了 原一平对自己的看法，这个人是原一平在明治保险公 司的同事高木先生。高木先生曾经留过洋，在美国专 攻过推销，他的身材比原一平略高一点儿，他也长得 瘦瘦弱弱的，外表同样没有吸引人的地方。 他对原一平说：“个子高大、相貌堂堂固然容易 给人留下好的印象，推销会变得相对容易一些。个子 矮小往往不受人重视，即使和高个子一样努力，在起 跑时就已经被他们甩下了一截。但个子矮小是与生俱 来的，是无法改变的，所以，个子矮小的人就必须在 别的方面想办法，用自己的长处来弥补短处，而笑容 就是关键。向客户展现你的笑容，用笑容来消除客户 对你的戒心，你会成功地迈出自己的第一步。” 说着话，他的脸上立即浮现了笑容，原一平记得 高木笑的时候，好像浑身都洋溢着笑意，笑得那样纯 真感人，这让原一平茅塞顿开。 从此之后，原一平苦练笑容，吃饭、走路，甚至 睡觉也在练习。 为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、 发自内心的真诚笑容，原一平曾经专门为此训练过。 他假设处于各种场合，自己面对着镜子，练习各种微 笑时应有的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会 产生强大的感染力，所以他还找了一个能照出全身的 大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。 经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭、合 ，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些不同动作 的“笑”都能表达出不同的含意，甚至于双手的起落 与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。 最后他总结出了三十多种“笑”： 感到开心时爽朗的笑；感动而压住声音的笑；喜 极而泣的笑；逗人转怒为喜的笑；感到寂寞或哀伤的 笑；抑制辛酸的笑；解除对方心理压力的笑；岔开对 方情绪的笑；使对方放心的笑；承认挨了一记耳光的 笑；表示自信的笑；充满优越感的笑；愣住之后的笑 ；言归于好时的笑；与对方意见一致时的笑；使对方 兴致顿增的笑；吃惊之后的笑；感到意外之后的笑； 瞧不起对方的笑；感到无聊时的笑；折磨对方的笑； 挑战的笑；大方的笑；开朗的笑；含蓄的笑；夸张谈 话内容的笑；硬逼对方的笑；抑郁的笑；含有下流意 味的笑；故作迷糊的笑；愕然一惊的笑；尖锐的笑； 与对方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；