谁决定成败(商业成功最核心的是什么)

作者简介

约翰·大卫·曼，20多年来一直从事商业、领导力及成功法则方面的写作。曾与他人共事创办营销杂志，并担任资深编辑。除了与鲍勃·伯格合著了畅销书《给予，为销售加分》《给予的力量》《谁决定成败》外，还与他人合著多本关于领导力和销售的著作。 鲍勃·伯格是一位备受推崇的演讲家，他向全世界的听众们讲授本书所包含的核心原则。他曾是一名顶级销售专家，著有《无止境的推销》和《不靠胁迫取得胜利》，其销量都超过100 000册，现居佛罗里达州。

内容简介

时逢经济低迷，艾伦-奥古斯丁木椅公司日渐衰落，本，正是为此而来 的。 本，既善做内业，也很能跑外业。精明干练，有能力让各种困局迎刃 而解，因此声名鹊起，受理完成的客户案例已经不下几百个。不少人说， 他天生就是个做执行经理的材料。 然而，眼前这种案例，他还从未遇到过。 会议室里坐着二十多人，都在交头接耳地悄声议论着什么。唯一的外 人就是本。他从众人之间走过，跟他们握手、招呼，算是见过了艾伦-奥古 斯丁公司的执行团队和开发部的所有成员。 走到会议桌前端，他看到两个座位，旁边站着两个人一董事会的两位 元老。 首先介绍给他的，是一位清瘦、修长、温文尔雅的先生——艾伦，公 司的奠基者之一。他沉静温和地问候了本。随后介绍给本的，是他身旁的 一位胸宽体阔的先生，他热情地欢迎本，伸出双臂来同他握手，他是艾伦 的兄长——奥古斯丁。 下一位，身体厚实，手臂如同粗壮的树干：弗兰克。生产经理。弗兰 克一言未发，只是用力朝本点点头。 最后介绍给本的是财务与人事经理卡伦，是位身材小巧、双眼黑亮的 女士，一副冰雪聪明的模样。“原来，你就是本。”她说。本一时分辨不 清她的语气透出的是敌意还是戒备。 本心里清楚，假如他能成功影响这四名高管，整个公司就拿下了。他 必须降伏这些人，让他们听他的。 简言之，就是要征服他们。 “咱们千万不要大意，”清晨剃须时，他对着镜子里的自己说，“这 可是一个战场。” 他在马丁集团干了十二年，从推销员干到销售经理，又做到了部门经 理。如今，他三十四岁，稚嫩尚未脱尽，他又被提拔到一个新的部门—— 集团中竞争最激烈的部门——兼并与接收部，担任要职。不过，目前还只 是见习阶段。 本的任务，是引领公司过渡——“务求平稳过渡”。三天前，上司在 交代任务的时候这样强调——要大力辅佐这个新接收的公司，让它变成我 们马丁集团旗下一个富于创造力的成功厂商。要知道，马丁集团可是一个 实力雄厚、其乐融融的大家庭哦。 实际上，这个所谓“新接收的公司”，还没有被并人马丁集团。 本的工作就从这里开始：他就是要去告诉艾伦-奥古斯丁：并人大集团 ，是符合他们最大利益的。另外，由于艾伦-奥古斯丁公司属下还有大约五 百名员工，所有员工都享有原公司丰厚的利润分红。也就是说，所有人都 是公司的主人。因此，本必须说服这五百多人，让他们放下“武器”向他 投诚，这意味着，必须让他们沿着他的思路，认清大势。 这种事情，此前他还真没遇到过。 众人停止议论，站立着的主宾也都落座。会议室顿时安静下来。艾伦 向大家简要介绍了一番，就把本引向了听众。 “大家都是制造者和销售者。”本有意放慢节奏，让自己定一定神， “精致木椅，全部取材于上等木料，全手工设计制作，产品件件都是精品 。‘你一旦坐在艾伦-奥古斯丁的椅子上’，”他引用他们的广告词说，“ 你们的感觉将不仅仅是被支撑，而是被拥抱。’” 事实上，这正是公司推出的一句广告词：我们拥抱你！本禁不住暗想 ：好肉麻的口号哟。 “从专为小淘气设计的小型木椅和育婴围栏，”他继续道，“到宽大 、气派的董事会座椅；从传统的乡村厨房木椅、典雅的直背餐厅木椅。到 舒适的软靠垫老人木椅，以及为年轻母亲特制的哺育专用摇椅，一应俱全 ，不一而足。我们的木椅，拥抱整个人生。” 本注意到会议室里人们的肢体语言——紧张、僵硬，即便是变换坐姿 的时候。情况不妙。 “就我所知，我们的市府官员，多半都在艾伦-奥古斯丁的木椅上用过 餐，打了嗝，然后昏昏欲睡。”他停顿片刻，接着说，“至少上周末的情 形如此。” 众人发出一阵矜持的笑声。这个还行。 “全手工设计制作，产品件件都是精品。”他重复了这句话，然后放 慢节奏说。“你们的产品目录上就是这样写的。各位可知道，实际上。这 句话也适合形容你们的公司。 “各位可知道，你们，就是这座城市的传奇。 “贵公司能经营得如此一丝不苟，令整个商界心悦诚服。你们许多雇 员，从一开始，至少在公司的创建阶段，就在这里了，而且，我知道，还 有为数不少的第二代员工。 “艾伦-奥古斯丁。是这个城市最了不起的成功故事之一，这一点已经 不是什么秘密。 “但是……。” 本早就会用“但是”这个杀手锏了。好话就此打住，接下来就该不客 气了。他时而用得不动声色，精心设下隐蔽的陷阱；时而用得猝不及防， 就像丢出一颗手雷，精准命中目标。 就像此刻。 他扫了一眼在座的听众，观察他们的反应。 “但是，”他重复了一遍，“我们还得面对现实。这是个萧条的时期 。海外竞争异常激烈，成本居高不下，销量却不断下滑，利润一再受到挤 压。 “同时，贵厂的管理层，不肯解聘任何一位雇员；相反，董事会成员 大幅削减了自己的报酬。这一切都令我肃然起敬。我理解你们承受的伤痛 。”他停顿片刻，接着说，“我到这儿，就是来给这个企业止血疗伤的。 ” 上周末，他就花了好几小时，在心中反复默念这些话。他并不想以救 世主自居；同时，他又必须执行救急的任务。亲眼目睹这样一个业绩辉煌 的老厂跌落不起，实在令人心痛：然而他心里毫不含糊，他的雇主，才是 这些人急需的白衣骑士。 不过，究竟如何去说动他们？ “我想让你们知道的是。”他继续说道。“马丁集团深知家族企业意 味着什么。我们其实是一家人。 “各位或许了解我们的历史。1930年，安德鲁·马丁先生在纽约创建 了这家公司。马丁先生从一名移民而来的小商贩，发展成了企业家和土地 投机商。后来，马丁老先生把生意传给了女儿伊丽莎白。与布什奈尔家族 联姻后，又成功经营了许多年，最终，公司传给了伊丽莎白的儿子，也就 是创始人马丁先生的孙子，我们如今的总裁和CEO——托马斯·布什奈尔先 生。”P2-6