人性的弱点(精)

作者简介

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内容简介

你认为安德森太太会得到任何回音吗？11家银行 表示愿意面谈。所以，她还可以从中选择待遇较好的 一家呢！为什么会这样呢？安德森太太并没有陈述自 己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她 把焦点集中在银行的需要，而非自己。 但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客 的角度去看事情。曾有过这样一个故事：几年前，我 住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天， 我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。 他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄 也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢 筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要我 打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来 信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟 便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中 要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险 事项。 他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙 。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我， 有两位同在一家公司工作的推销员，如何处理同样一 件事务： “好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公 司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。 这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一 区的有两个人，姑且称他们作卡尔和约翰吧！ “有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项 专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会 感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集更多资料后再 过来详细说明。 “同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我 们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有件大消息 要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了 一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的 那种），他给了一些重要资料，并且说：‘这项保险 是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你 们先在申请单上签名，我送上去，好让他们赶紧办理 。’他的热心引起我们的兴趣，虽然都对这个新保险 的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，而且因为 木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了 解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍 。 “这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起 我们的关注，以致被约翰捷足先登了。” 在这个世界上，一些表现得不自私、愿意帮助别 人的人，能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟 他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商 业领袖。他说过：“能设身处地地为他人着想、了解 别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。” 许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获