柳传志的经营管理哲学（柳传志给创业者的商业智慧课）

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刚领到20万就被人骗去14万 联想走到今天，背后有很多的艰辛。公司一开始 就太穷太小。雪上加霜的是，公司办了才一个月，就 被骗走了14万元，而且还是被一个女子骗走的。当时 穷到什么程度呢？我们当时出差到广州，16块钱一天 的旅馆都不舍得住。 1987年，有一次重要的机会，可以从国外进口 IBM的产品到国内来卖，我们要想办法贷款，拿人民 币到深圳换成外汇，之后再打到香港，然后才能拿到 产品。当时我们真的不熟悉市场，我自己到深圳找进 出口公司，找到一家，对方非常诚恳，谈得都很好， 我就把300万元人民币打给他了，然后回到北京等消 息。 谁知道打完之后，这个人就找不到了。 我那时拿板儿砖拍那个骗子、和那个骗子拼命的 心都有。后来终于打听到他家在什么地方，便在他家 门口天天守着，看他是否回来。后来，终于等到了这 个人，也把这笔钱追了回来。这件事情大概前后费时 一个多礼拜；在这一个多礼拜里，所承受的压力与内 心折磨，让我非常痛苦。 在此后的三、四个月里，一到半夜两点我就会被 恶梦吓醒，而且心脏还狂跳不止，整个人的精神都受 到很大创伤。 ——摘自上海交通大学2007年《创新与创业大讲 堂讲稿实录》柳传志部分 可以说，柳传志的创业团队在创业初期并不顺利 ，虽然有中科院投入的20万元，但对于当时一台电脑 便动辄万元以上的市场情况来说，用这点资金来做计 算机行业还是捉襟见肘的。然而更糟糕的是，这个成 立不久的创业团队由于不熟悉市场行情，又接连被骗 ，几乎使得这家刚创立的公司陷入资金绝境。 那时，“联想年年都是要死要活的，我们当时不 仅仅是伤筋动骨，而是已经到了生死边缘，弄不好摔 一跤就死了。”尽管这样，柳传志并未放弃自己的创 业梦，而是在市场浪潮中越战越勇、越战越强，并逐 渐明确了自己前进的方向。 我们当时有一项科研成果，叫做联想汉字系统。 那时，有些人是专门做软件，而我们是硬软件相结合 ，比如，一块插槽，往里面装一个软件，然后就可以 打出汉字。联想为什么叫联想呢？就是因为这个功能 ，这个功能是我们联想团队发明的。 但是在做研发的时候，真正要把成果转化为经济 效益，是需要钱来投入的。可是，钱从哪儿来呢？于 是，我们把大家组织起来出卖技术劳力，包括到各个 部委去验收、讲课，从而挣了几十万块钱，然后再用 这笔钱投入开发。 当时，中国能做汉字系统的有若干家，脑白金的 史玉柱那时就是做软件出身的，他们的巨人公司也是 我们当时主要的竞争对手。那时候，我是第一金牌销 售员，主抓公司的销售工作。我当时想，如果把这套 汉字输入系统插在PC机（个人电脑）上，帮助PC机的 公司推销PC，尤其是卖进口PC，卖1台便能赚8000块 钱。 这时，我们发现做代理也可以赚很多钱，我们就 把心思放在研究做代理方面了。我们在做代理的过程 中，又跟厂家学到了很多东西，特别是惠普；我们在 给惠普做代理的时候，才真正明白了销售和市场是怎 么一回事，还慢慢地懂得怎么去了解客户的需要。 后来，我们想，自己本来就有研发能力，而且创 业开始的时候，也是想做自己品牌的，干嘛老给别人 做代理呢？于是，我们做自己品牌的愿望越来越强烈 。可当时由于政策因素，我们又难以获得生产许可权 ，该怎么办呢？ 于是，我们跟香港的两大公司合资，总共90万港 币，又注册了一家香港联想公司，算是在香港开了一 个小作坊，然后在那里生产。因为电脑最核心的部件 就是Mainboard（主板），我们把这些产品拿到拉斯 维加斯和汉诺威，当时就被订购了几千块儿主板。 就在这时，我们国家的领导同志到拉斯维加斯考 察，看到市场上的电脑主板几乎都是外国的，根本没 有我们国家的产品。后来竟发现在这里有一家香港公 司，这家公司的员工说的竟然还是北京话，于是，领 导就问“你们怎么会到香港呢”？后来他们觉得这家 公司（香港联想）可以，我们也就获准把这个厂子从 香港迁回内地了。 那时，我们的一些竞争对手是蒙着打，走一步是 一步，而我们是想尽办法去做强做大，然后再把这个 东西做成更大的品牌，然后到更大的国际市场上去销 售。而这时，就需要走冒险的路、突破的路。 所以，我坚信自己的目标和方向，我要迎接的下 一个阶段可能是艰苦的，但是只要有一个坚定不移的 目标，再加上很强的学习能力，最后一定会获得成功 。 ——摘自2012年11月9日全球创业周中国站（上 海）的柳传志讲话 P4－6