针锋不必相对（商业谈判中的谈判技巧）

作者简介

高榉亮辅 庆应义塾大学毕业后进入日本兴业银行工作。在仙台支店熟悉了债券、存取款业务、法人融资业务等一系列银行业务后进入审查部，负责个体经营及小企业经营的管理、调查、开发业务。 现在作为INSPIRE的董事长，以提高员工积极性为主要研究题目，以与事业法人的资本、业务提携为基础进行新事业开发与革新。主要著作《日本宏观经济1994年版》等。 一色正彦 大阪外国语大学（现大阪大学）毕业后，进入松下公司就职。先后担任网络工作事业部主任、生产管理系统事业部法务科长、教育研究部总参事、教育服务事业GM，之后开始独立经营。 在东京庆应义塾大学的帮助下，他将自己经历的国内外谈判事例整理归纳，编写了面向日本人的教材。同时他还在大学进行研究（专业：谈判学、经营法学、风险管理论、知识财产战略论）与教育（科目：谈判学、经营法学、企业价值与知识财产等）。以育成企业谈判型人才为目标，协助众多风险企业进行员工培训与教育。主要著作包括《图解谈判学入门等

内容简介

以这个定义为基础，可以看出上述事例中所提到 的沟 通，是属于“谈判”的范畴。为了提升谈判沟通的成 功率， 以严谨的调查实证为方法的谈判学研究很有必要。 一说学问，人们似乎都被这“谈判学”的名头唬 住了。 美国哈佛大学的罗杰·费舍尔教授，1978年首次提出 了谈 判学的概念，并就此展开此学科的调查研究。1981年 ，费 舍尔教授的团队研究成果，被引进日本，也正是从那 时起， 更多人听到并逐渐熟悉了“哈佛谈判沟通术”的大名 。 在日本谈及“哈佛谈判沟通术”，似乎给人留下 的只 是适用于美国人的谈判方法，这绝对是个错觉。设立 于哈 佛大学的谈判学研究所，并不局限于美国案例的研究 ，他 们调查取样的范围遍及世界各国，展示的是全球视野 中的 谈判学系统化研究的最高水准。 谈判学，是建立在对实际案例的彻底分析上，以 提升 谈判成功率为目标的一种理论模型，是一门实际操作 性极 强的应用学科。美国的谈判学，并不局限于设在哈佛 大学 这样的高等学府中供少数人研究，而是在法学院、商 学院 等院校中都得到普及了，是一门广受欢迎、极具人气 的实 用学科。在法学院开设谈判学，是用来培养律师类人 才的 辩论能力，将来好让他们从事法律咨询及各种委托代 理的 工作；在商学院开设谈判学，是用来培养职业经理人 的沟 通能力，以适应未来商战中的复杂谈判工作；在公共 政策 学院开设谈判学，是用来培养未来的政治家、外交家 们掌 握并运用将来能为国家服务的外交能力。这样一个以 谈判 学研究为基础的人才培养体系，已经为美国乃至世界 人力 资源市场提供了持续不断的专业人才。最近，在日本 的大 学里，也陆续开展了谈判学研究，以及由此理论而开 设的 各种两业谈判的模拟培训课程。 例如，金泽工业大学开设了以社会在职人员为对 象的 研究生课程，目标是培养熟谙国际化标准惯例的知识 产权 领域的专业人才；东京大学的公共政策研究院，其中 的航 空宇宙工学专业、技术经营战略学专业，都开设了旨 在提 高学生谈判沟通能力的商业模拟培训课程；庆应义塾 大学 的商学院，则更是专门为学生开设了谈判学的课程。 此外． 日本的跨国企业也把谈判能力作为员工的基本素质之 一． 为其安排了详细的培训计划。 哈佛大学的谈判学研究，秉持国家间的纷争无须 以武 力解决为目的的原则，一切均以谈判、协商、调和、 沟通 为手段，避免发生战争的危险。换言之，以谈判、停 止用 兵为目的的战争博弈，不应以战术层面的多寡而患失 ，不 战而屈人之兵、最终达到战略上的胜利，才是战争最 终要 达到的目的。 对于谈判学的理解，很多人还是仅停留在战术范 畴的 技巧层面，尽管也有大量生动、有价值的案例可供研 究， 但显然没有引起足够的重视，在高等院校中，也未能 给学 生及社会上的相关人士提供更好的教育和培训机会。 人们经常能听到“双赢’’(Win—Win)的说法， 这是指 在大多数人参与沟通时，彼此尊重对方价值，建立共 生关 系的状态。这是一个从谈判学的研究术语中提炼、浓 缩的 关键词。从商业视角论及双赢的关系，即企业之间的 同人， 如何建立良好的伙伴关系，以及一旦建立了良好关系 之 后，如何将其维持长久，并最终有益于彼此企业利益 的问 题。商业谈判的实质，简言之就是维系良好伙伴关系 ，并 在此基础上实现双赢共生的目的。 有种说法认为，既然谈判学是美国哈佛大学首创 研究 的，亚洲人与欧美人相比，谈判沟通的能力也处于劣 势， 所以在谈判理论，甚至谈判风格上都该走欧美路线。 这样 的观点实在是一种误解。日本近江商人“三方受益” 的说 法流传很广。传统的近江商人，作为卖主一方，不仅 会考 虑买家一方的立场，也会极为重视企业所应承担的第 三方 的社会责任(Corporate Social Responsibility， CsR)。这 个在当今环境下更加强调是“有利于社会”的商业原 则， 实际起源于日本镰仓时代的传统经营理念。 在近江原则中，蕴藏着特立独行、令人称道的谈 判理 念，你会发现传统的日本人其实并不缺乏谈判沟通的 能 力。但是由于将谈判当成简单沟通技巧的肤浅认识， 现实 中也确实存在着对谈判学的片面理解。所以，现在有 必要 循例出发，彻底恢复和建构新的谈判学体系。 很遗憾，即使在目前的商业领域中，不少人对谈 判的 认知也是错误的。俗语中有‘‘针锋相对’’的说法 ，给出的 就是谈判中因为对手的强硬态度而导致己方采取了过 激 反应，并使谈判双方僵持于一种激化对立的状态。谈 判中 保持冷静的心态十分重要，针尖对麦芒，不一定就有 好的 谈判结果。特别是在索赔谈判中，更需要参与者保持 冷静 从容的心态。你一旦正确掌握运用了谈判学的知识， 就会 发现不管对手的态度如何，都可以找到从容应对的方 法， 也就不会因失控、不当的过激行为，最终造成谈判整 体局 势的被动。学习谈判学的最终目的，是能够真正提升 实际 工作中的谈判能力。 P13-P17