推销的艺术(全新升级版)/精英精进系列丛书

作者简介

崔小西，金牌销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。

内容简介

坚定的推销信念 许多刚入行的推销员总爱问：“要怎样做才能推 销成功？” “要怎样做才能成为一位成功的推销员？”大家 都期盼着有人能给他们一个速成的秘方。 秘方在哪里呢？其实秘方就在你的心中。就如同 任何一位获得成功的人，在他的内心都存在着一个坚 定不移的信念：我行！这个信念让他克服横阻在前面 的障碍和困难，这个信念让他打败其他的对手。 有这样一个故事。一位记者曾访问一位退休的美 式足球教练，问道：“创造奇迹式的胜利的秘诀在哪 里？”他回答：“我们的球队如同其他球队一样都有 杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什 么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比 我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做 的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分 钟，将战斗意志达到沸腾状态。” 这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识，也不 在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力 量，才是创造奇迹的关键点。 信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时 的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐 一证实的想法，这个想法被证实的次数愈多，信念就 愈坚定。 有太多的推销员，接受正规的推销训练后都充满 着要一展身手的欲念，很遗憾的是半数以上的推销员 经过一个月，有的甚至尝到一两个星期的实地推销的 “闭门羹”后，沮丧就会挂上他们的脸庞，意志也变 得相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流推销员 的憧憬似乎破灭了。 因此，渴望成功的推销员，一定要记住下面这段 话：“推销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜 美果实，享受所得与荣耀前，路途上有许多挫折与困 难需要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是 你自己在推销工作上所秉持的信念。课堂上虽然有一 些成功专业推销员将他们的成功信念写出来提供给你 ，但在你没有亲自逐步实践、验证前，这些信念终究 仅停留在‘知’的阶段，你仍然无法拥有支持你成为 一流专业推销员的成功秘诀——信念。因此，从现在 这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你 成为杰出推销人才的秘诀。” 如何培养你推销的心灵力量呢？心灵的力量来自 你的信念。要想成为一位专业推销员，你必须建立下 面的信念： 1.确信你的工作对客户有贡献 化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望， 从而建立全球性的企业。IBM相信他对客户的贡献在 于替客户解决问题，因而IBM能成为世界上大的资讯 处理公司。 成为专业推销员的个信念就是确信你能提供给客 户有意义的贡献，若你心中没有这个信念，你是无法 成为一流推销员的。 2.关心你的客户 你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。 关心是赢得客户信赖的销匙，信赖有如冬天里的暖流 ，烈日中的清风，能扫除人与人间的隔阂。信赖在推 销过程中是珍贵的触媒。有了它，客户不再对你设下 防备的栅栏；有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正 的期望。 3.积极与热诚 你的第三个信念是：“只要你做一天的推销员， 积极与热诚就是你的本能。”本能是一种自然的反应 ，是不打折扣的，是不需要理由的。一位成功的推销 员一旦失去了积极与热诚，就有如艺术家失去了灵感 ，有如发电机失去了动力，你还能打开客户闭塞的心 扉吗？ 积极与热诚是会传递的。你不但能将积极、热诚 传递给你的客户，而且能将你此刻的积极与热诚传递 给下一刻的你。因此，每天早上起来的件事——“告 诉自己：积极、热诚”。 4.驱策自己的意志力 推销员也是凡人，你很难要求一个长时间暴露在 被客户拒绝的环境中的推销员一直维持高昂的意志力 ，但是这种意志力必须支持他完成“低的目标”。 什么是“低的目标”呢？这里所谓低目标是指推 销员要能达成3成以上的业绩是由他的客户介绍而来 的，那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢 ？每一个行业不同，但是任何行业都是一样的，你握 有的客户数愈多，你的推销工作就有如倒吃甘蔗。因 此，作为一位专业的推销员，你个意志力的考验就是 不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念达成这里所 指的低目标。 意志力的第二个挑战是你必须驱策自己确实地执 行你每日的推销计划，不管你每天计划要做多少新客 户（newcall）拜访、拜访几位准客户、打几通预约 电话，都绝不可替自己找理由拖延每天该执行的计划 ，因为专业与非专业的差别就在于每天的计划执行得 是否彻底。 5.尊重你的客户 尊重客户的基本点是任何时刻对客户一定要诚实 ，绝不可欺骗、敷衍你的客户。客户的“挑剔”，就 是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽大的努力 改善。 P2-4