销售大咖那些事

作者简介

"张海翔 深圳心想事成控股董事长 知名演说训练专家 **管理咨询顾问 营销策划师 从事培训15年，著有《**销售法：超强催眠式销售法》《与卡耐基说再见》等畅销书，每年演讲200余场。其品牌课程《七剑**演说特训》已经成为行业标杆，以实战为主，思路为王，独创“口才魔法公式”，让演讲*简单、*轻松。其独创的《**讲师黄埔*校特训》专业打造各行业讲师，零基础直接参加，帮助数万人实现踏上舞台的梦想。 其培训风格**睿智，妙趣横生，针对性强。并一直致力于研究各行业销售精英的成功秘籍，从中总结出可行的成功经验用于实践。"

内容简介

\" 汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户 每个人都可以成为你的潜在客户在销售的世界里，如果你想赢得*多的新客户。就要不断地去发掘*多的陌生人，扩大潜在的客户群体。这些人看似是陌生的存在，但是可能每天会和他们相遇，他们可能是偶然遇到的老邻居、坐同一个班车的路人、每天上下班都会遇见的上班族、每天去超市买东西遇到的导购员等。在面对以上陌生的销售群体时，汤姆·霍普金斯有下面这种理念。 汤姆·霍普金斯在演讲时讲述自己的销售经验，有人问起：“如何在保留老客户的前提下发掘*多新客户？”汤姆·霍普金斯回答：“这很容易，我曾经每天给 10 个客户寄出感谢信，寄出 100 封的时候就会有十分之一的潜在客户，可能他们会成为你的真实客户。包括其他的销售员舍弃的客户档案都可以成为你的客户关系纽带。” 记者采访他时又故意刁难他说：“先生，请问你是不是只会卖房子而不会销售其他的东西？”他回答道：“我可以在任何的地方，把任何的东西销售给任何人。”记者不相信地看着他说：“您是不是在吹牛，那您能把冰卖给住在北极的因纽特人吗？”汤姆·霍普金斯毫不犹豫地说：“当然可以！你好，因纽特人。我叫汤姆，在北极冰公司任职，我想介绍能够给您家人带来好处的北极冰。” 假装因纽特人的记者说道：“那我太感兴趣了，我对你们公司的产品很有好感，但我们这个地方并不缺冰块。”汤姆·霍普金斯继续说道：“确实是这样，但您知道注重生活品质的人通常*爱我们公司的产品。而您一看就是注重生活品质的人，那么请告诉我，为什么您要选择免费的冰呢？” “很简单，因为在我们家乡这种冰到处都是！” “那您有没有想过免费的冰上面有动物留下的食物残渣，甚至是排 泄物？” “……我不想知道这些！” 汤姆·霍普金斯笑道：“那您觉得这种免费的冰块值得使用吗？您又是如何将冰块进行消毒呢？” “自然是煮沸。” “那么先生，煮过后的冰块还剩下什么？” “当然是水。” 汤姆·霍普金斯说：“那么与其将时间浪费在不干净的水上，不如选择我们公司既干净又安全的北极冰。”假扮因纽特人的记者被成功说服。 我们从汤姆·霍普金斯的故事里知道。在汤姆·霍普金斯的理念中，无论是已经被别的推销员抛弃的客户，还是在拥有免费冰块的因纽特人面前推销冰块。只要有机会抓住潜在的新客户，就要尝试将自己的产品推销到对方的面前，使人人都变成你的真实客户。 他曾强调：在收集客户的同时，还要做到广撒网，不断地丰富自己的客户群体，坚持不懈地拜访陌生人，主动积极地给潜在的客户打电话进行沟通，不要害怕被别人拒*。汤姆·霍普金斯表示，我们每一次遭到客户拒*的经历，都是工作的一次经验。实际上，被拒*的次数越多，收获的潜在客户就越多，能够销售出去的概率也就越大。 即使面对难以搞定的客户时，也不能退缩，不要用躲避来解决问题。而要用正面的情绪改变失控的局面，逐渐扭转局面。 原一平在一家百货公司购买东西的时候，听到旁边有一个人问女销售员：“这个多少钱？”问话者与原一平看上的是同一个物品。女售货员向那个人回答道：“这个是 7 万*元。”原一平心里想着：真贵，我到底买不买呢？ 结果那个人说：“给我打包一个，谢谢。”原一平一下子被这无意间听到的对话刺激到了，他心想，自己需要犹豫半天的商品，对方果断就会购买。于是，他对这位陌生人产生了好奇。 原一平看见这位先生除了购买那件商品外，还买了一块名贵的手表。原一平一路跟着这位先生走，看见他进入了一座办公楼，原一平看着他进了电梯，问起门外的保安：“你好，请问刚刚进来的那位先生是什么人？”保安回答：“你又是什么人？”原一平说道：“是这样的，刚刚我在百货大楼偶遇到他，是他捡到我遗失在地上的东西，本想好好答谢他，结果先生却不肯告诉我姓名，我只好一路跟来。” 保安说：“他是楼上某公司的经理。”原一平答谢了保安。后来，原一平给对方写信，向他**自己公司的产品。 对于销售员来说，每一位客户都是不能轻易放弃的。汤姆·霍普金斯曾说：“一旦我站在客户门前，就会让自己立马行动，免得犹豫消磨掉自己的斗志。”他在寻找潜在的客户时还说过，“广撒网，才能不断丰富朋友圈资源”。对于汤姆·霍普金斯来说，成功留住客户的方法就是大量地寻找客户，并且不要拖延自己的行动。 在他的销售经验中还提出：作为一名销售人员，在寻找客户时除了通过电话和上门销售两种渠道外，也要常了解生活中的新鲜事，网络中的新闻事实。他有空就会阅读报纸，并将与自己工作中有关人物升迁的好消息找出来，写信寄贺卡，给予对方*多印象深刻的记忆，等到下次见面的时候，对方自然就多了一份尊重和感激。 在电话销售和面对面地建立客户关系两者中，也有很大的成功概率。通过广泛撒网的方式获得用户，*差的结果也只是在一百个人里获得一个可以洽谈的客户。但*多的是拥有潜在的购买者。也许在未来，某些人会有兴趣来购买他的产品。 想要增强自己的销售能力，不只要在陌生人面前下功夫。汤姆·霍普金斯也多次强调在销售过程中自己通过朋友圈来获得客户的成功案例，其中任何一位客户购买商品后，如果觉得产品很好用便会向周围的人进行**，这就形成了潜在的连锁购买链。汤姆·霍普金斯曾表示在自己的销售成功记录里，来自熟人介绍的客户约占了一半的比例。在介绍产品信息时，成功的概率也比跟陌生人推销时多出几百倍。 大咖锦囊 想要增加获得新客户概率的前提是通过某些方法来解决*少的失败率。面对无数的陌生人，我们需要通过一些方法来加快获取别人的信任，及时**自己的商品。下面的一些技巧可以快速帮助推销员获得客户的信任。 技巧一，重视老客户是引荐新客户的开始。 老客户推广的前提是**信赖我们的产品，并且愿意大量地回购，使商品口碑获得不错的反馈评价。这时我们请求老客户将自己的产品介绍给身边的朋友，一般是不会遭到拒*的。而熟人**的生意，对销售人来说成功概率是极大的。 面对熟人介绍的新客户，切忌上来就疯狂地推销产品。而是要先详细地询问其喜好和对自己产品的评价，以聊天的方式代入话题。当我们用真诚的语言沟通交谈时，对方对我们的印象就会逐步加深。 当新客户信任我们后，他们就变成了老客户，在购买商品后赢得他们的满意值就可以让其给我们***多的新客户。 技巧二，面对不满或拒*产品推销的客户，切忌以消极的态度对待。即使对产品不满意的客户也要进行积极沟通，并且主动地改善其购买产品的质量。如此做，不仅不会使对方失望，反而增加了对方的好感。而他们也因我们友好周到的服务态度，愿意**别人来了解我们的产品。 拒*产品的客户也不要立马放弃，而是要多交流沟通。转告他们身边是否有人*需要这样的产品，让他们多加留意，对方虽不愿购买，但感*到我们的热情而感到愧疚，通常会答应下来。 技巧三，竞争对手也可以互相介绍客户，以便礼尚往来。 没准对方缺少的条件，我们就正适合；我们缺少的条件，对方正好适合。这样彼此互相分享资源，双方都能获得*多的收益。 总之，我们身边有许多可以发掘的人脉资源。我们要正确看待双方之间的关系，在一些不认识的人或者过于熟悉的人之间多开动脑筋，就能寻找到*多潜在的客户。\" \" 要想在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。 如果大家抱着这样的心态读这本书，会*懂大咖。 看大咖是大咖 他们就是销售大咖，他们就是成功人士…… 看大咖不是大咖 他们是用生命做事业，他们是用心灵感化客户。他们也是资源整合的高手，他们*是善用其器的能手…… 看大咖还是大咖 他们也是普通人，他们也在为成交努力，为赚钱奋斗，他们只是比平凡人多了一些不平凡的思维、不平凡的行为而已…… 愿此书让你了解大咖，学到大咖，成为大咖！\"