不可不学的销售学32定律

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销售员的字典里没有“放弃”两字 一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只 会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一个销售 员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的 就是你！ 一位杰出的销售员说：“销售就是初次遭到顾客 拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十 次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百 次的拒绝之后，总有一次顾客将接受你的计划。为了 这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。”依 靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本 而获得成功的要多得多。人类历史上大部分成功者的 故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。 已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀 ，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及 失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧 的决心，努力奋斗直至成功。” 有些人遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑 铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚 强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要 得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为 最后的结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重 新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不 罢休。 作为销售员，我们应绝不考虑失败，我们的字典 里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行 不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免 绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战， 我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前 ，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成 功。 永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一 次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝 就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒 展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不 要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。 台湾地区著名电视制作人顾英德，在多年前任中 视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事 长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人 ，第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为极 好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大 顾客。 常听某些销售员拜访顾客，吃了多次闭门羹后， 就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与 否，就看你的努力多大。 请尝试，尝试，再尝试。 障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样 ，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不 是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来 。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁 ，你就要比他更努力。 销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非 成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你筋 疲力尽时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争 取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前 时，请继续拼搏，终有一天你将会获得丰收。 不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先 兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去 。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定 会成功。 请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉 自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要 坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终 会成功。 滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下 去，那我们也一定可以打动最顽强的顾客。不要放弃 ，有时候坚持到底就是最大的胜利。 抱定必胜信心，攀登销售巅峰 销售员在遭到顾客全然拒绝以前，他永远有反败 为胜的机会。销售员只要能够做到不到最后关头绝不 轻言放弃，就容易取得成功。凡事如果不到最后关头 ，就很难说清楚结局是什么样的。这点在比赛中表现 得尤为明显，往往在最后关头，形势来了个翻天覆地 的变化，原来以为输定了的选手最后赢得了胜利。对 于销售员来说，情形也是如此。不但销售员的整个销 售生涯往往不到最后时刻很难判断是否成功，就算是 单独的一次销售活动，在遭到顾客断然拒绝之前，也 很难断定一定会失败。只要没有遭到彻底拒绝，销售 员就还有机会，就还有反败为胜的可能。 不到最后关头，坚决不轻言放弃，是一种基本的 人生态度，也是一种面对自我，面对挫折，克服心理 障碍的重要方法。 成功者，通常是能够勇于面对挫折的。挫折是成 功者成长的食粮。对成功者而言，挫折好比一剂良药 ，味道越苦越能发挥良效，根治疾病。成功者通常视 挫折为稳固成功的垫脚石。不经过挫折，成功的根基 是不牢靠的，因此挫折反而是他们不断向前的强大力 量。 成功者保持着期望必能成真的理念。就像爬山一 样，虽然成功的登山者无法确知何时会到达山顶，但 是他们坚信自己一定能够到达，因此他们每一步都走 得相当稳健，即使面对挫折和失败，他们也不会动摇 必胜的信心，最后终于攀登上了山顶，取得了成功。 成功者之所以优秀还在于他们的决心。成功者大 多抱有不成功便成仁的决心。他们往往能够破釜沉舟 、义无反顾地为实现自己的理想而奋斗。 成功者之所以成功还在于他们做事情的方式。虽 然成功的目标只有—个，但是通往成功的方式却有许 多种。很多有毅力的人最终失败，主要的原因就是做 事情的方式不对。成功者善于变通，善于尝试，善于 在不可能中寻找可能，善于将各种危机转化为机遇。 当然这种做事情的方式来自于思考的方式，毕竟思路 决定出路。 成功者之所以成功还在于他们确定目标后为实现 目标而不断前进的毅力。很多人不能取得成功不是因 为没有目标，而是因为没有实现目标的毅力。有志者 立长志，无志者常立志。成功者对自己的目标格外珍 惜，而且下定了不达目标誓不罢休的决心。而失败者 总是像没有航向的船，在大海中漂荡浮沉，不知道究 竟应该停留在何处。 此外，成功者之所以成功还在于成功者额外珍惜 金钱以外的成果。就以销售员为例，如果销售员仅凭 一次交易是否达成作为评判其业绩好坏的标准，那么 很多优秀的销售员是不合格的。这些优秀的销售员在 别的销售员急于和顾客达成交易的时候在和顾客保持 良好的关系。虽然短期内销售业绩很难突出，但是长 久看来，这类销售员的业绩是相当优秀的，而且工作 也十分轻松。 P12-14