直播销售员(如何做好带货主播)

作者简介

陈进，首都师范大学客座教授，淘宝大学直播电商合作讲师，科技部火炬中心直播创业导师，洋葱学院短视频、直播创业导师，MCN直播机构投资人，通晓直播的运算与推荐机制，擅长主播培养、直播运营、爆款打造和转化率提升，指导编著的图书有《直播运营一本通：教你从主播修炼、平台运营到商业获利》。

内容简介

1.1 直播行业的现状与 趋势 想要成为一个优秀的直 播销售员，首先便要了解直 播行业的现状和趋势，只有 了解了这些，你才能更好地 去做好直播带货。 1.1.1 直播行业发展现 状 我国的直播行业最早开 始于2005年，经过这些年 的快速发展，直播带货已经 成为我国经济中一股不可小 觑的力量。目前，直播内容 已经由一开始的才艺表演领 域转向电商、游戏、教育等 多个领域，并且也已经从 PC（personalcomputer，个 人计算机）端转向了移动端 。 1.发展阶段 我国的直播行业一共经 历了4个阶段，下面具体介 绍一下这4个阶段。 （1）直播1.0阶段 （2005-2011年）。这是直 播行业发展的初始阶段，这 个阶段的直播内容比较单一 ，主要是一些秀场直播。在 这个阶段的直播都是以PC 端为主的，其模式主要分为 两种，一种是聊天室模式， 一种是演唱会模式。 最开始进行直播的是 9185视频网站，然后慢慢 演变成了直播平台，类似的 平台有YY直播、六间房等 。图1-1所示为YY直播的热 门分类，从该图中可以看出 ，YY直播的内容已经发展 到了音乐、脱口秀、舞蹈等 多个领域了。速发展，一些 人就抓住了这个风口创建了 游戏直播平台，如虎牙直播 、斗鱼直播等。图1-2所示 为虎牙直播分类情况，从图 中可以看出，虎牙直播中的 直播类型大部分都是以游戏 为主。 在这个阶段也是以PC端 为主，直播内容逐渐开始呈 现垂直化趋势。 （3）直播3.0阶段 （2015-2016年）。由于移 动互联网的快速发展，以及 移动通信设备的广泛使用， 在这个阶段，直播快速地进 入了用户的视野中，同时也 吸引了很多用户的关注，因 此直播得到了快速发展。 在这一阶段，直播由PC 端走向了移动端，内容也越 来越多元化，但是相较而言 ，娱乐型直播的发展更快。 图1-3所示为2016年不同类 型的视频直播应用用户规模 及增速情况。 （4）直播4.0阶段 （2017年至今）。随着直 播的快速发展，在这一阶段 ，相关部门开始对直播行业 进行了规范性整顿，直播的 主要平台也由PC端转向移 动端，直播内容也不断向体 育、教育、社交、运动等多 个领域渗透。如图1-4所示 ，直播内容也逐渐多元化。 2.现阶段直播行业态势 现阶段，我国直播行业 最主要的两个板块便是泛娱 乐直播和“直播+”，而泛娱 乐直播和电商直播是我国现 在直播行业的两大主力，下 面我们来具体看一下这两大 直播类型的特点。 1）泛娱乐直播 泛娱乐直播主要包括的 是娱乐直播和游戏直播，内 容以游戏和才艺表演为主。 这类直播的主要营收来自观 众在直播间的打赏，其比例 占主播收入的95%。而这种 打赏行为是一种单向消费行 为，最终决定权在观众手中 。图1-5所示为泛娱乐直播 运作模式。 2）电商直播 电商直播是“直播+”的一 种形式，即“直播+电商”。 电商直播是以商品交易为主 的直播，主播的收入来源主 要靠佣金、直播收入等。与 泛娱乐直播相比，电商直播 主要依靠直播间的商品以及 主播人设等来吸引用户。图 1-6所示为电商直播的发展 历程。 近年来，随着直播行业 的快速发展，直播行业也出 现了许多的问题，相关部门 针对这些问题推出了一系列 的政策。由于泛娱乐直播与 电商直播的内容不一样，因 此针对两者的政策也不太一 样。 对于泛娱乐直播，国家 相关部门加大了监察力度， 也就相关问题出台了相关的 规范性文件，如《互联网直 播服务管理规定》，如图1 -7所示。 3.直播行业现状特点 随着移动互联网的不断 发展，网络直播也得到了迅 速的发展。目前，我国直播 行业有以下特点。 1）直播迅速普及与同质 化现象并存 随着手机的普及以及网 络的发展，直播也得到了迅 速普及，但是直播的类型大 多类似。当前，直播平台的 数量很大，每天创建的直播 间以及观看的用户也很多， 但是大多数直播平台的内容 都相对来说比较单一，主要 的差别是主播。 图1-8所示为淘宝直播间 ，图1-9所示为抖音直播间 ，可以看出两个平台的直播 间差异不是很大。 P2-6 涵盖抖音、淘宝、快手、B站、小红书等平台直播技巧和规范，一本书全面了解直播带货。