一位销售经理的工作心得/博瑞森管理丛书

作者简介

蒋军：销售出身，10多年如一日，奔跑在营销的道路上。将营销当作一种理想、一种习惯和唯一的艺术形式，立志为中国营销，特别是为销售管理做出一点贡献。 先后任职于全国知名食品饮料企业和品牌营销咨询公司，10余年营销实战和品牌顾问经验；专注于企业发展中的品牌创建、市场营销管理等领域，对消费品全程营销积累了丰富的经验和成功案例。 欢迎就营销理想和销售困惑进行交流，E-mail：jj001001@126.com。

内容简介

笔记1：得渠道者得天下 在“终端为王”思想统治中国消费品行业十多年之后，企业、 经销商在思考营销，特别是销售问题时，往往会走向“终端”这个 极端——认为只要抓好“终端”就可以做好市场、做大销量。其实， 这个论断是有潜在条件的。 没有完整的渠道和网络体系，终端只能是空想、是形式、更是 空中楼阁。道理并不复杂，产品要货畅其流，在国内批发渠道是不 可忽视的——销量大、覆盖面和影响力巨大。在中国市场，渠道制 胜和产品制胜将在很长的时间内占据着重要的地位，在广大的农村、 乡镇市场，甚至控制力居于首位，所谓得渠道者得天下，正是这个 道理。 实际上，中国市场跟发达国家的市场还是存在较大差异的，你 会发现，在发达国家有用的渠道体系，在中国似乎就不那么管用了。 美国的传统渠道主要是社区便利店和加油站，而中国的传统渠道是 以批发为主的，而且批发占据着非常重要的地位。所以，必须重视 渠道和分销的作用。 酒类市场，啤酒的深度分销、白酒的“盘中盘”模式，实际上， 这些不仅是终端的概念，还是价值链的胜利。没有好的渠道、分销， 怎么能掌控和启动终端，最终形成全面的覆盖呢？所以，必须重视 分销的力量。 为什么这么重视分销？这是由中国的市场特点和分销渠道的特 点决定的。中国市场幅员辽阔、南北差异大、消费分层严重、最重 要的是市场相对分散，大小厂商都在一起竞争，行业集中度不高。 原因如下： 第一，分销是销售贡献量最大的渠道； 第二，市场价格的风向标，可以看出销售好不好； 第三，分销有最强的产品辐射及渗透功能； 第四，分销是形象展示的重要平台。 任何一家企业要发展必须符合市场的实际需要，需要根据市场 变化来调整自己的销售策略布局，只有符合市场规律才能保证企业 的长远发展。 分销渠道网点开发与客情管 分销渠道网点开发与客情管理包括三个方面的内容：一是网点 开发，二是渠道客户，三是客户关系管理。 1．网点开发 (1)网点开发的方法 实地走访、推荐、二手资料、网络、竞品渠道筛选，利用终端、 利用政策、方案，以点带面，协助销售。 (2)销量原理和销量来源 销量原理：网点×单点销量：销量。 销量来源：主要是以下四个方面。 第一，基础的铺货、终端展示； 第二，促销、价格、客情； 第三，管理、执行； 第四，消费者宣传和推广工作。 任何时候都不要偏离根本太远。当你快要迷路的时候，还是回 到原点去思考一下。 (3)网点开发需要注意的问题 根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划，不要盲目下达开 发要求，执行中需要注意零售与批发的区别，不要为了追求数量去 开发非真正的批发客户、弱化大客户(服务批发客户的大客户)，注 重乡镇市场的开拓。 (4)心得 开发网点是提高和稳固销售业绩的最佳方法之一，每一个新网 点都潜藏着巨大的销售机会，在开发新网点的同时，注意老网点的 维护。 2．渠道客户 对于渠道客户的选择，主要考虑三个因素：全面的终端网络、 强大的配送能力、良好的售后服务。 (1)配送商的设定与考核 设定：单个市场设置分销商的数量可根据分销客户的终端渠道 情况来确定分销开发的数量，杜绝将没有终端渠道的客户开发成分 销客户。P3-5