心理学与谈判力

作者简介

李娟娟，知名心理作家，代表作有《三天学会催眠术》、《FBI催眠术》、《青春期心理学》、《心理学经典案例选》、《心理学与情绪控制》等。

内容简介

每个人都需要被倾听 在圣诞节，一名美国男子兴奋地登上了飞往家乡 的飞机，为的就是 能与家人团聚共度圣诞节。但让男子没有想到的是， 飞机在飞往家乡的 途中遇到了一个巨大的意外。 这架飞机在空中遭遇了强烈的风暴，飞机被迫脱 离航线，不停地颠 簸起来，随时都有坠机的可能。就连飞机上的空姐也 都恐惧得脸色苍白 并嘱咐乘客把遗嘱写好并放进一个特制的袋子中，以 防出现不测。 飞机上的所有人都被恐惧的情绪所笼罩，并且都 在祈祷，希望上帝 能帮助他们渡过此劫。在这万分紧急的时刻，飞机驾 驶员凭借着高超的 驾驶技术和冷静、理智，让飞机成功着陆。面对这绝 处逢生的喜悦时刻， 所有的人都高声欢呼，随后大家各自回家了，准备和 家人一起分享生命 的喜悦和欢度圣诞节。 那名男子在兴冲冲地跑到家后，看到了正在忙碌 准备过节的妻子和 嬉笑玩耍的孩子。于是他就迫不及待地冲进家中，向 自己的妻子和孩子 喋喋不休地开始讲述自己乘坐飞机时所遇到的惊险事 件。 可是，这名男子的妻子和孩子都沉浸在节日的喜 悦氛围中，对他所 经历的惊险事件根本没有兴趣。这名兴致勃勃的男子 很快就发现，原来 根本没有人在听自己说话。这时他的兴奋和热情好像 被泼了一盆冰冷刺 骨的凉水，马上消失不见了。这名男子陷入了死里逃 生的巨大喜悦和被 冷落的巨大反差之中。 由于没有人倾听他的话，这名男子便产生了轻生 的念头。于是，趁 着妻子去准备圣诞蛋糕的时候，他悄悄地离开客厅， 走上了阁楼，并在 那里用最古老的方式——上吊结束了自己的生命。 在现实生活中，我们经常会遇到这种情况，在与 其他人进行交流 的时候，总是会不由自主地插话，总是想喋喋不休地 表达自己的观点。 但是我们常常忽略了，每个人都有被倾听的需要。这 是因为当一个人 处于烦恼和喜悦中的时候，都有一种渴望，那种找人 倾诉和被倾听的 渴望。 当一个人有倾诉的需要时，却发现根本没有人听 他说话，他不仅会 有一种不被尊重的感觉，还会感到很痛苦。懂得倾听 ，不仅能表达自己 的关爱与理解，而且还能调节双方之间的关系，让两 人的关系变得更加 亲密。 如果在彼此的交流中缺少倾听，那么这两个人之 间的关系也不会走 太远。因为这种不懂得倾听的姿态势必会引起一方的 不满。 在谈判中，倾听也是必不可少的。提起谈判，人 们首先想到的是“谈”。 那么在谈判的过程中，掌握主动权的一定就是会说的 人吗？不一定。能 够把握双方之间沟通主要方向的人往往是懂得倾听的 人。 因为懂得倾听的人不仅会让对方有一种被尊重的 感觉，从而赢得对 方的好感。而且，当一个人在倾听的时候，他还可以 观察说话的人并把 握整个谈判的走向。 所以，在谈判的时候要善于用自己的耳朵去倾听 。因为这种认真倾 听的态度，不仅容易得到谈判对方的好感，使之对你 产生信任。而且， 还能帮助你获得更多有价值的信息。 这是因为，当你在认真倾听的时候，对方会被你 的热情和耐心所感 动，从而会说得更多。这也就意味着对方在向你透露 关于他的更多信息。 在现实生活中，我们也有这样的体验，当我们在说话 的时候，意识到有 一个人正在认真地倾听，我们不仅会很感动，而且会 不由自主、·喋喋不 休地说更多。 认真倾听带来意想不到的收获 美国著名主持人林克莱特在一次节目主持中访问 现场的一名小朋 友：“你长大后的梦想是什么？”小朋友想了想后认 真地说：“我要当飞 机驾驶员。” 听到这个小朋友坚定的回答后，林克莱特又问了 一个问题：“如果 有一天，你驾驶的飞机飞到了太平洋的上空，但是所 有的引擎都因为缺 少燃料而熄火了。你会怎么办？” 小朋友并没有马上回答林克莱特的问题，而是思 考了一会儿后回答 道：“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后 我会带上降落伞先 跳下去。”在听完这个小朋友的回答后，现场所有的 观众都笑得东倒西 歪，但是林克菜特却没有笑，因为林克莱特在倾听小 朋友回答的同时还 注意观察了他的神态，从小朋友的神态中林克莱特认 为他并不是自作聪 明的家伙。 在现场观众的哄堂大笑中，小朋友却流下了两行 泪水。林克莱特看 着孩子夺眶而出的泪水，觉得事情并没有他们想得那 么简单，于是林克 莱特接着问道：“你为什么要这么做？” 小朋友的答案透露出了一个孩子天真而诚挚的想 法：“我要去拿燃 料。我还要回来！我还要回来！” 在听到小朋友的回答后，现场的笑声戛然而止， 大家都陷入了沉默 之中。P8－11