免费商业思维

作者简介

内容简介

传统的免费是一种手段，真正的免费商业思维 是一种战略 在传统的定义与认知中，“免费”所表示的含 义是不收费，指不以货币交换的形式换取事物，与 收费的意思相对。在商业中，“免费”最大的魅力 就是它可以引起消费者的注意，唤起他们强烈的消 费情绪，让他们产生消费的冲动。 然而，商家都在绞尽脑汁地想着怎么从消费者 手中获取更大的利益，而消费者考虑的是怎样花钱 最少却得到最多。很多消费者心中会有这样的思维 定式：商家打出的各种促销手段不过是圈钱的套路 ，比如说日前被曝光的声名狼藉的“某天超市”。 位于北京市朝阳区的一家“某天超市”对多款 商品都进行了假促销。在该超市中，多款商品标示 的所谓的“促销价格”，实际就是原先的价格，而 商家标示的所谓“原价”都是虚构的，如福临门水 晶米5Kg/袋标示“原价52.90元/袋现价29.90元/袋 降价期间01/20-02/02”，经过发改委查实，该商品 的原价实际就是29.90元；“五粮液52度豪华五星级 500ML/瓶”标示“原价598.00元/瓶现价139.00元/ 瓶”，经查实，该商品的原价实际就是139.00元； “五粮液52度名家风范绵柔500ML/瓶”标示“原价 498.00元/瓶现价59.90元/瓶，降价期间01/20- 02/07”；2017年1月20日卖的“52度西凤年份封藏 酒”，标示“原价268.00元/盒现价49.80元/盒”， 但经查实，该商品的原价实为55.00元。商家利用抬 高商品价格后再促销的方式使消费者以为自己捡到 了大便宜，而商家也在不知不觉中走向自我毁灭。 亚马逊在2000年9月中旬进行了一项著名的差别 定价测试。当时亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态 定价测试。在此次测试中，每种碟片的报价都是根 据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊网站上的购 物历史、上网行为以及上网使用的软件系统来确定 。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客 的报价为22.74美元，而对那些对于该碟片表现出兴 趣的老顾客的报价则为26.24美元。亚马逊想通过这 一定价策略来获得销售额的毛利率增长，他们也确 实达到了目标。而部分顾客付出了比其他顾客更高 的价格。但是好景不长，在信息快速传播的现代社 会，消费者很快就知道了这个秘密。消费者经常会 在音乐爱好社区进行交流，就在这一差别定价策略 实施不到一个月，这个秘密就被传开了。那些付出 高价的顾客当然很不满，消费者在网上对亚马逊的 做法口诛笔伐，引起了轩然大波。有人甚至公开表 示以后绝不会在亚马逊的网站上购买任何东西，这 对亚马逊很不利。面对日益激烈的批评言论，亚马 逊首席执行官只好亲自出马向消费者道歉，并答应 给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最 大的优惠折扣购买其他商品。 至此，亚马逊的价格测试失败了。公司对外表