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作者简介

埃德加·沙因，美国麻省理工学院斯隆商学院教授，世界百位最具影响力的管理大师之一，企业文化与组织心理学领域的开创者和奠基人。1947年毕业于芝加哥大学教育系，1949年在斯坦福大学获得社会心理学硕士学位，1952年在哈佛大学获得博士学位，此后一直任教于斯隆商学院。他率先提出了“企业文化”的概念，奠定了企业文化研究的基础。他的主要著作包括《组织文化与领导》、《组织心理学》等。

内容简介

亲密与信任 即使社会规则已经相当清晰，到底如何开始建立人际关系或回避某种 人际关系还是由我们的个人偏好决定的。我们大多数人都熟知和坚持着某 些基本的礼仪规则，但我们仍在根据自己的偏好进行选择。因此，一个急 于融入新集体和有较高社交需求的人更可能肯定对方的言论，而希望在人 际关系中占据支配地位的人则总是喜欢与人竞争或占上风，自立的人会避 免向人求助的窘境。但这些差异是存在于文化规则范围之内的，更重要的 是，我们要认清这样一个事实：我们对这些规则有意或无意的操作是构成 、深化和检测人际关系的基本机制。在一种非个人的人际关系中，我们对 自身价值的要求少之又少。而在比较亲密的友谊关系和夫妻关系中，我们 会表达自己的思想和感受让对方了解和熟知，以此向对方要求给予我们面 子。我们会建立一种亲密的关系，以此确定和提高我们的自尊感，因为我 们可以要求更高的价值，希望我们的自身价值能够得到接受和肯定。 我们要检验某个人际关系的时候，会先要求一个较高的自我价值，看 对方是否做出相应的反应。我们会向对方说明自己处于一种较高的地位(“ 你好，我是麻省理工学院的沙因教授……”)，或者表达一种更加私人和意 味深长的想法(“我今天的确感觉很不好……”或“我刚刚见过我的医生… …”)，然后看对方是否会理解我们的想法，并报以同情的目光，表示理解 我们的话。通常情况下，如果对方也表达了更加私人的想法，那么这种理 解和信任就算是建立起来了。通过这种试探和反应循环，我们建立起一种 可以称作亲密的人际关系。 在此情况下，信任意味着不管我们向对方表达什么样的想法、情感和 意图，对方都不会轻视我们、使我们难堪或利用我们对他说过的话。请注 意日常对话中这种信任的建立过程吧，如果你没有留意到这一点，在你开 始进行一场谈话的时候，在你越过一个人的肩头看着一个你更感兴趣的人 的时候，在你打呵欠的时候，在你用一句“我早就知道了”或一种漠不关 心的语调打断别人的时候，这些行为都会瓦解人际关系的构建，威胁说话 人的脸面，造成潜在的困窘，让说话人认为你是很粗鲁、不值得交往或将 来要避免来往的人。另一方面，如果你对说话人表现出兴趣，那么你就是 在构建一种和谐的人际关系，在未来的某个时间，当你想告诉对方什么事 的时候，对方会认真倾听，你就可以得到回报。 当我们与他人交往的时候，我们会利用对这些规则的了解和我们的经 验选择我们希望发展下去的人际关系。如果我们与某人的谈话始终处于不 平等的状态，我们就无法与此人建立起良好的人际关系，并知道可以通过 回避此人避免交往中的不愉快。如果由于工作或其他环境因素要求我们与 此类人打交道，文化因素的存在让我们知道该如何寻找冠冕堂皇的理由又 不失礼貌。我们都懂得如何发出信号让对方知道我们只想与其保持～定的 距离，我们也知道如何发出信号让对方知道我们希望双方更加亲密一点。 不管是哪种情况，公平和公正都在有意或无意地制约着我们在人际关系中 的感觉以及我们希望该人际关系达到的深度。 人际关系的深度可以由我们对自身价值的界定和我们自身所呈现出的 价值量决定。在此情况下，信任意味着我们自尊的保持。在一种比较良好 的人际关系中，在被利用、忽视、轻视或不被认可的时候，我们更容易受 到伤害。 当对话不是在平等状态下进行的时候，我们会感到自己遭到了冒犯。 这通常意味着我们对自身价值的要求没有得到对方的承认，也说明对方根 本没有认识到我们的价值和本次沟通的重要性(我方所认为的)。为了避免 这种情况，我们必须以一种谨慎的态度进入一段新的人际关系，并务必要 指出互惠原则和平等原则的重要性和必要性。因此，最安全的做法往往也 是最正式的做法，所以在国家的外交活动中，正式程度达到了最高层次， 因为国与国之间的伤害更容易带来巨大的风险。外交礼仪能够很好地保护 双方不受到感情伤害。但是，情景礼仪可以改变这些规则。如果我要会见 一名年长者，并用非常官方的方式接待他，因为我已不记得他是谁了，那 么他会因此而感到生气，而我则会因自己的记忆力不好而备感尴尬。如果 我们主动提出帮助，我们会希望发生一种情况。要么是我们的帮助被对方 接受，并在帮助结束后收到对方的感谢；要么是我们的帮助没有被对方接 受，但是对方会立即对我们的主动表示感谢。如果对方无动于衷或转身走 开，我们会觉得难以接受。如果别人向我们伸出援手，我们要么欣然接受 ，并为此感激不尽，要么用一句礼貌的“谢谢”向对方表示拒绝，并详细 说出我们拒绝对方帮助的原因。不管是哪种情况，一方伸出援手之后都不 会得到一种无动于衷的回应。我们都学会了判断某个特定场合下如何做出 回应既公平又得体。即使我认为自己并不需要老板的帮助，但在别人面前 的时候，我仍然会欣然接受，因为这是场合的需要。但是，当我和老板在 酒吧会面的时候，他或许会发出一种相对随意的气氛要求，让我能够以一 句简单的“谢谢”拒绝他的好意。为了进一步说明这一点，在日本文化里 ，下属通常都会与上司一起外出喝酒，通过这种方式让老板和员工有机会 在工作之外的场合更好地沟通，在这样的场合，一些在工作场合严肃庄重 地说出的话不会显得过于冒犯和具有威胁性。 总之，在社会经济学中，信任有两个组成要素。信任他人，首先意味 着不管自己在交往中对自身价值的定位如何，对方都能够理解和接受；其 次意味着对方不会利用自己或利用我向他披露的信息。在任何一种人际关 系中，亲密程度都反映出双方互相信任的水平，双方向对方披露的个人信 息越多，说明双方的信任度越高。双方之间的互相试探会一直持续下去， 直到双方或单方认识到更多的信息披露不会得到对方的理解和支持，这种 试探才会停止。如果任何一方违反了第二条规则，并利用对方所披露的信 息使对方难堪或从中获利，那么双方之间的信任会就此消失，双方的沟通 水平也会重新回到最初的表面沟通层面，甚至是双方关系终止。 P18-21