获客（快消品小店业务员销售宝典）

作者简介

内容简介

五、陈列服务 消费者在终端的持续购买是实现生意增长的核心要 素，而要促成消费者在终端的购买行为，必须要保证看 得到、方便拿、吸引人这三个关键要素。如何实现这三 点？如何让你售卖的产品跳出来？这些都跟陈列有关。 陈列是一门很有意思的学问，千万不要小看陈列，陈列 决定了消费者的购买行为。在快消品市场，有70%的消 费者会在终端发生冲动性购买行为。好的陈列可以吸引 消费者进店，展示品牌风格、引导消费者购买走向、提 升品牌的附加值。简单来说，陈列是引导消费者购买的 “最后一公里”。 对于一名合格的小店业务员来说，针对陈列部分， 要做的就是按照企业的陈列标准进行陈列，分为货架陈 列标准和特殊陈列，一般为堆头、割箱、端架等。但是 太多的产品项目经理设计了烂到家的陈列标准，所以如 果想成为一名卓越的小店业务员，要学会自己规划门店 陈列标准。如何设定陈列标准呢？如何玩转陈列呢？首 先从了解陈列的定义开始。 1.什么是陈列 高一层次的陈列定义：陈列是一门具有创造性的视 觉与空间及光影艺术，也是一门展示商品的专业技术， 是将商品以富有魅力或独有特点展现出来，达到吸引消 费者购买的一项营销技能。可以运用色彩搭配及陈列法 则，配合店铺设计、橱窗、通道规划、道具、光源、 POP（卖点广告）、宣传海报、视频短片等视觉元素， 来展示产品形象、品牌形象，表达商家诉求，以最终实 现购买的综合性学问。 低一层次教科书式的陈列定义：陈列是以产品为主 体，运用一定的艺术方法和技巧，借助一定的道具，将 产品按销售的经营思想及要求，有规律地摆设、展示， 以方便消费者购买，进而提高销售效率的重要宣传手段 。我理解的、通俗易懂的陈列定义：陈列是以吸引消费 者购买为目的的产品摆放、展示艺术方法和手段。 2.陈列的作用 （1）从企业角度，陈列有以下四种作用 塑造产品形象。产品的形象就是产品的外貌，如同 人的容貌一样，卖场的陈列在塑造产品形象方面起到了 至关重要的作用。如果产品陈列效果不好，消费者看到 一堆乱七八糟的物品随便堆放在货架上，就不会留意产 品。而陈列效果好的产品，能让人耳目一新，并留意产 品质量和价格。陈列如同女人化妆，是否化妆及会不会 化妆有很大区别。 提高产品竞争力。产品的竞争力决定着该产品在市 场中的成败。陈列突出企业文化和产品价值，让消费者 更加容易定位、接受品牌价值，提升产品竞争力。 将更多的产品信息传递给消费者。很多产品会在终 端参加降价、捆绑、促销等活动，陈列可以将这些信息 快速直观地传达给消费者，承担了一部分媒体宣传工作 。 诱导消费者选择和下决心购买产品。消费者进入终