谈判心理学（优势谈判的决胜策略）

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一、随意约定时间？——巧妙安排谈判时间的心 理策略 在商务谈判中，对谈判时间的安排与把握至关重 要。谈判家奉行“先下手为强”的原则，谁能争得时 间，谁就能占便宜；谁哪怕是稍稍走慢了一步，就可 能锁定败局。 优秀的谈判家都是把握时机和利用时间节点的高 手，谈判桌上信息万千，变幻莫测，时间的先后往往 决定着谈判的成败。不懂谈判心理的人往往随意和对 方约定一个时间，结果导致谈判失败还不知道是什么 原因。 案例1 吉利巧妙把握谈判时间，成功收购沃尔沃 吉利集团董事长李书福早在2002年就说出想要收 购沃尔沃的想法，也是从那一刻起，他积累能量只待 适合的时机到来。功夫不负有心人，2007年，穆拉利 从波音公司到福特公司担任CEO，随即提出“One Ford”战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品 牌。 李书福立刻出手，2007年9月，福特美国总部收 到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收 购沃尔沃的想法，这在当时被人当成是异想天开而不 受重视，但执着、刚毅的李书福一边积极融资，一边 展开并购准备事宜。 刚开始福特方面认为吉利太弱，本来不做考虑， 但李书福并没放弃。2008年在得到融资之后，他找到 洛希尔大中华区总裁俞丽萍，俞丽萍认为有很多支持 吉利收购的理由：当时正处于金融危机，中国受金融 危机影响最小，只有中国可能支付这笔钱。 其次，吉利是极少数拥有自主知识产权的中国车 企，这是竞购成功的重要条件之一；吉利是民营公司 ，决策迅速，有利于适应瞬间变化的市场；李书福有 决心，有准备，他的注意力是24小时集中在汽车上的 ；吉利融资不会有问题，中国经济稳健增长，一定会 支持这个跨国并购。从产品线看，吉利有从低端走向 高端的强烈需要，它对沃尔沃的需求程度远高于其他 汽车公司；吉利项目一旦成功，可以起到巨大的样板 效应，可以巩固洛希尔在全球汽车业并购无可匹敌的 地位。 这些理由十分有说服力，赢得了大卫和部分高管 的认可。会后，大卫还亲自说服其他原先反对的高管 。最终，“吉利收购沃尔沃”就这样得到了洛希尔的 认可。 谈判需要找准时机。金融危机前，吉利就已经向 福特表明自己对沃尔沃的极大兴趣，当时经济环境比 较好，福特根本就没有考虑过吉利。金融危机爆发后 ，欧美各地的经济环境恶劣，中国相对而言受到的影 响较小，此时福特才开始考虑中国收购方，这时吉利 再找到福特谈有关并购的事宜，福特才会认真对待。 对谈判时间的掌握，就是谈判时在适当的时机做 出让步或者让对方做出让步，使谈判朝着对自己更有