成长文库—销售心理学

作者简介

潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

内容简介

给客户留下良好的第一印象 在销售中，第一印象非常重要。可以说，它是沟通的开始， 在很大程度上影响着客户以后对你的看法及感情，也决定着将来 能否迅速成交。 曾经有位资历较深的销售专家这样告诫涉足营销的同仁们： 在销售工作中，懂得形象包装，给人以良好的第一印象，是成为 永远赢家的基础。这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的， 第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留 下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业能力再强，也很难 有机会得到证明了。相反，如果你给客户留下美好的第一印象， 你就有机会施展才华了。因为“良好的开端，是成功的一半”。 于洋是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗。 上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一 个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有 经验的销售人员去过，但都没有成功。 于洋非常紧张，想着自己刚刚入行，没有经验，当他站 在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖。但他还是摁 了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介 绍后，请他进了屋。 于洋在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然表 现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在合同上签 了字，买下了价值1万元的防盗门。 在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售 人员，而且他们的开价都比于洋的低。但是她为什么偏偏选 择和于洋签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“这个小 伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子。” 在那两个多小时的时间里，于洋凭着他的谦恭、礼貌、 真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终谈好了这笔生 意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有 用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺 或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格，换取了 客户的喜欢和信任。 给客户留下了良好的第一印象是于洋成功的关键。假如你能 够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。 尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中 起着主导作用。在销售中，销售员可以利用这种效应，展示给客 户一种极好的形象，为下一步的销售打下良好的基础。当然，为 了暂时留下好印象而去伪装是不可取的，即使赢得了客户也只是 暂时的，只有销售员真正拥有在谈吐、举止、修养、礼节等各方 面的高素质，才会赢得更多的客户，并且建立的关系更长久。 有一句谚语是这样说的：第一印象永远不可能有第二次机 会。作为一名合格的销售员，任何时候要尽自己所能给客户留下 良好的印象，只有在客户接受你的情况下，他才会考虑接受你的 商品。 那么，怎样才能给客户良好的第一印象呢?从根本上说，它 离不开提高自己的文明程度和修养水平，离不开进行经常的心理 第一章 拉近距离，解除客户的心理防线 锻炼。心理学家提出下面几条建议： 1.良好的外表。良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服 饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相 符。一般来说，在与客户面谈时，男士着深色的正装是合适的， 而女士着职业套装是恰当的。 2.言谈举止。销售人员的言谈举止应显得文雅、潇洒、有修 养，粗俗的言语和鲁莽的举止，会给客户留下不好的印象。 3.表情和态度。初次拜访客户时，销售人员的态度和表情会 给对方很大影响。销售人员的表情应显得温和、亲切，面带笑 容，态度要热情和蔼，这可使对方感到心情舒畅和愉悦，对方无 疑会对你产生好印象。倘若销售人员表现麻木、脸色阴沉、态度 冷漠，那么你给准客户的印象一定不好，对方会认为你是一个对 工作、对客户缺乏热情的人，谁愿意和这样的人做生意呢？