高情商的说话之道

作者简介

渡濑谦，亚洲知名销售培训师，在明治大学商学院毕业后，进入Recruit公司任销售员，在进入公司的第十个月，一举成为全日本的销售冠军！ 1994年创办销售顾问公司Pictworks，为生命保险、三菱银行等多家世界500强公司提供内部销售培训，总结出“高情商的说话之道”，深受欢迎和好评。

内容简介

聊天时可以不说话？！ 大家小的时候有没有觉得一些事情就是理所当然 的？ 比如我小时候一直认为煎蛋一定要配蛋黄酱，但 随着年龄的增长，当我知道大多数人都和我不一样的 时候，我确实吓了一跳。 再比如说，我曾一度认为潮虫长大以后会变成飞 蛾，我还把它们放进盒子里养了一段时间，虽然最后 变成什么样我已经想不起来了（其实是我故意不去想 ）。 这些想法可能是自己的主观臆断，也可能是受了 周围人的影响，甚至可能是迷信，不管怎么样，人只 要觉得某些事是正确的，就会毫不怀疑地一直相信下 去。仔细想一想，你身边有没有这种情况呢？ 其实，人往往意识不到这是自己的主观臆断。 我经常会买智利西红柿味泡面来当消夜吃，我妻 子看到之后总会诧异地问我：“你为什么要买这个口 味的？”但是，有一天她看见我正在吃泡面，便尝了 一口，吃完以后她非常懊恼地说：“这个口味真好吃 ，我怎么现在才吃！”从此之后，我们家里就总备着 双人份的智利西红柿味泡面了。 像我妻子这样，还没吃过就说讨厌也是一种主观 臆断。被别人逼着不情愿地吃了几口之后却发现非常 好吃，这种现象屡见不鲜。 由此可见，人确实往往意识不到自己的主观臆断 。 好的，接下来我们进入正题。 在前言中我也提到了，我以前非常内向，连正常 的对话都做不到，更别提聊天了。所以那时候我就非 常想学会聊天。 曾经的我认为： 聊天就是自己不停地说话 聊天就是讲有意思的事取悦对方 聊天需要丰富的知识和话题 只要是稍微不擅长聊天的人，多少都会这样想吧 ，其实大家都觉得这是理所当然的事。 那么我们反过来看一下这些理所当然。 聊天不需要自己不停地说话 聊天不需要取悦别人 聊天不需要丰富的知识 大家觉得怎么样？ 你是不是在怀疑“不说话还叫聊天吗？”，我猜 对了吧。 如果你这样想的话，从某种意义上来说也算对， 因为理所当然指的就是不需要怀疑，或者说，不需要 反过来思考的就是理所当然。 不过，我建议大家要故意去怀疑那些所谓的“理 所当然”。 被理所当然所束缚，人生就可能停滞不前（指的 是过去的我）。 因此，本章将逐个验证聊天中经常有的主观臆断 ，其中会夹杂一些我的个人经历。 诱导对方说话，通过倾听业绩飙升 曾经的我觉得和人正常聊天非常困难。当我必须 要和某个人说话时，我会拼命地在脑海里搜索聊天话 题，因为我知道自己不擅长聊天，所以我就觉得自己 必须得比别人说的多才行。 当两个人都沉默时我就开始坐立不安，拼命地想 话题，却又想不出，反而出了一身又一身的冷汗。 我意识到“没必要变得会说话”这件事是我还在 Recruit当销售的时候。我能一下子成为顶级销售， 也是因为我意识到自己错了。 大家都容易认为销售这个行业就是越会说话业绩 越高。 当然，我以前也是这样想的。 我之所以会这样想也是因为我身边的其他销售员 都和客户有说有笑，业绩也都还不错，所以我才会觉 得我要是一直嘴笨不会说话的话，那我永远也当不了 一个好销售。 当时我不仅在公司里练习销售技巧，回到家洗澡 时也在练。因为我本来就不擅长说话，所以当时我进 行了大量训练。 但是不管怎么练习，我的业绩还是没有提升。我 自己觉得练习效果还不错，但是客户并不买账。 当我练到快要绝望的时候，销售部主管对我说： “我看你业绩好像不太理想，明天跟我一起跑一趟销 售吧。” 这位主管的业绩在全国范围内也是数一数二的， 会说话，性格开朗。我当然答应了他的邀请。 第二天我们一起去见了客户，我安静地坐在他旁 边。 聊了很久他依然没有开始推销。他平时话很多， 可这时候却偏偏不说话了，只是顺着客户的话偶尔说 几句而已，甚至还出现了大段的沉默。 我偷偷地看主管的脸色，心想他是不是今天身体 不舒服。 过了一会儿，客户开口说：“这个我买了。” 这位主管基本上没介绍产品，也没说服客户购买 ，就这么容易地卖了出去。 我当时还不知道他是怎么卖出去的，只觉得这就 是个偶然（其实不是）。之后我又跟着他见了两个客 户，他又用同样的方法将产品卖了出去。 这个方法就是主管只负责听客户说话。这个瞬间 彻底颠覆了我对销售这个工作的认知。仔细想想，其 实销售员的目的不是会说话，而是销售产品。为了达 到“销售”这个最终目标，其实我不用变得会说话。 于是从那天起，我开始研究销售的规律。 我觉得除了会说话以外，一定还有其他法则。最 终我想到的就是“不说话的销售”。 从那之后，我就再也不做说话练习了。我不再磨 炼自己的说话技巧，而是将目光转向了如何诱导客户 说话。结果就是，我变得跟主管一样，只通过倾听， 业绩就开始飙升，最后成为了全国顶级销售。 我再也不用浪费时间去练习说话，时间自然也充 足了起来。跟客户谈话的时候我也不用担心自己说错 话，精神上也轻松了很多。 这个经历也让我开始怀疑我认为的“理所当然” 是否就是正确的。 其实有时候自己认为的“理所当然”不一定就是 正确的。 顺便一提，在销售的世界里，聊天是一个非常重 要的环节。聊天就像润滑油一样，一开始能和客户聊 得来，后面的商谈也会很顺利。 所以不擅长聊天的我突然就想到了： “也许销售的时候不用聊天、不用说话？” 没想到还真让我说对了。 从此之后，我就一直在思考如何让对方说话，对 聊天的恐惧感渐渐消失，自己找聊天话题的压力也逐 渐没了。不仅如此，我还注意到让对方说话的效果超 出了我的想象。 这个效果就是，可以使对方的心情变好。 P2-10