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(1)进行可行性分析 可行性分析又称可行性研究。它是指在进行谈判之前，对可能影响谈判 的主客观因素进行调查研究，预测成败得失，以确定其是否可行，为谈判选 择方案奠定基础。P·R·汤姆森曾经给投资谈判可行性研究下了如下定义： “对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几 个可行选择的方案，排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更 详细的调查研究。”这一定义具有普遍性。 谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面。 ①信息与资料的研究。 在谈判工作开始之前要对各种信息资料全面掌握。因为对与谈判有关的 信息资料的研究是建立在对有关信息资料的搜集与整理的基础上的。掌握的 信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。对可行性研究 工作中的信息资料的占有和分析是谈判准备工作的一个重要方面。 市场经济中的主体，要适应社会环境的变化。在竞争中站稳脚跟，在交 易中获取利益，谋求发展，就必须广泛地搜集各方面的信息，以调整自己的 经济方针和策略。信息对谈判者而言，是一种宝贵的资源。一名谈判者，在 一份合同的谈判中，即使谈判的标的和目标很明确，往往也会受到来自各方 面因素的干扰。所以，搜集一些必要的信息，是必不可少的，这些信息主要 包括： ◆政治法律方面的信息。这主要是指与市场经营有关的各种法规及有关 的管理机构和社会团体活动的信息。我们处在一个不断发展的经济社会里， 国家经济的立法也会不断加强和完善，所以谈判人员必须具有很强的法制观 念，对有关的法规和细则都必须有很充分的了解，利用法律来维护自己的权 益。 ◆经济环境的信息。这主要是指市场经济的形势、市场行情方面的信息 。每一个谈判人员都要了解整个社会的生产力总体发展水平、社会分工状况 、消费收入水平、市场需求及市场竞争状况，这些都将影响商品品质标准， 价格高低等诸多方面的问题。 ◆自然环境的信息。社会的主体要从事交易、谈判等经济活动，都离不 开一定的自然环境。由于自然环境的不同，就决定了产品的原材料供应，运 输方式；储存条件及商品的包装、装饰等多方面的差异，所以谈判人员应该 对经济活动的自然环境方面的信息有一个充分的了解。 ◆文化环境的信息。这是指一个国家、地区在民族的文化传统，如风俗 习惯、伦理道德观念，价值观念等方面的文化背景方面的信息。由于人们在 不同的社会文化背景下成长和生活，各有其不同的基本观念、信仰和生活习 惯，这是在不知不觉中自然形成的，成为人们的一种行为规范。所以，谈判 人员应该充分了解各国、各地区或各民族的文化背景，以便于研究对方的性 格爱好。尊重对方的风俗习惯，这对于维持良好的谈判气氛是十分有益的。 ◆谈判对方的信息。对于谈判对方的信息主要是了解一下谈判对方的合 作诚意，对方公司的发展状况，对方公司的资信能力以及谈判对方的资历、 地位、谈判风格，对我方的态度以及与我方交往的历史情况。这样，可以使 我们尽量做到对对方了如指掌，便于适当采取不同的谈判策略，控制谈判的 局势。 ◆谈判话题的信息。在合同谈判中，我们谈判的问题可能是一种商品， 一个技术项目，或是一种劳务。这样，谈判人员必须对所谈判的论题有较为 专业和较为全面的知识，例如，交易的是商品，那么对商品的性能特点、工 艺过程、原材料供应状况、质量标准，价格水平及市场供应状况，需求状况 、企业产品市场占有率与市场需求等情况了如指掌。这样，不论是作为卖方 或是买方都可以自如地介绍商品或提出质疑。 ◆正确评价自己的信息。正确评价自己，可以使谈判者保持清醒的头脑 。在谈判活动中做到避实就虚，以己之长补己之短。正确评价自己，就是要 正确估价自己的实力，了解自己的弱点，明确自己的利益目标等。 ②方案的比较与选择。 凡是要用谈判手段来解决的问题，谈判各方总是存在着或多或少的分歧 ，谈判正是要寻解决这些分歧的最佳方案。谈判之前，谈判者应当拟划出各 种解决问题的方案，进行比较、选择，看哪一种方案更能获取最大利益，并 能让对方接受，同时还要分析、预测对方可能提出的方案和这些方案对己方 利益有何影响，以及如何应付的手段和方法。另外，方案的比较与选择还包 括己方将派出什么人员、采取哪些手段，运用何种方法等。 ③谈判的价值构成分析。 谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据，也是谈判者研究方案，选择方 案的基础，谈判的准备阶段要研究的核心问题就是分析预测双方谈判的价值 所在以及起点、界点、争执点。进而分析双方之间是否存在谈判的协议区， 幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。如果谈判者不想因盲目谈判 而给己方造成不良的后果，就应在可行性研究中，重视对谈判价值构成的分 析。 ④各种主客观情况预测。 可能影响谈判效果的其他各种主客观因素很多，很难一一列举。可行性 研究，就是要根据已知的情况，预测未来的种种情况，推知和预测愈是正确 ，其现实性就愈大、选择方案就愈科学。情况本身也在不断发展，变化，情 况预测应当对一切可变因素加以周密的分析，并根据预测，对各种可变性作 出假设，才能进行科学的推理。对各种可能发生的情况进行预测，是为了对 这些情况进行分析，从而为比较和选择方案、考虑应付的方法提供依据。因 此，情况的预测工作，是谈判准备阶段必不可少的，从某种意义上看，情况 的预测工作往往决定谈判的方案比较与选择工作的成败。 ⑤综合分析，作出结论。 综合分析就是在信息资料的搜集、方案的列举、价值构成的分析和各种 主客观情况预测的基础上、进行总体研究、调整，作出结论。就是在总体研 究及各种准备工作完成的基础上，分析谈判是否可行，并确定谈判方案。对 没有可行性或没有利益的谈判，作出不谈判的结论；对可以谈的谈判，作出 采取何种谈判方案的结论。这是谈判准备阶段可行性研究的归宿。它要求充 分反映和体现上述一些工作的精确性，是可行性研究成果的结晶。所以，它 必须建立在科学的基础之上。