专业主义

作者简介

大前研一，1943年出生于日本福冈县。早稻田大学理工系毕业，获得东京工业大学原子核工科硕士学位和麻省理工学院原子力学工科博士学位。 曾任麦肯锡咨询公司日本分社社长，1994年辞职。之后从事跨国公司和亚太地区国家经济顾问执业，期间大胆提出了“无国界经济学”和“地域国家论”等观点。被《经济学人》杂志评为“全球五位管理大师”之一、“日本战略之父”。 著有《无国界的世界》、《心理经济学》、《M型社会》、《思考的技术》、《专业主义》、《OFF学》、《知性力》、《低智商社会》等多部有影响力的著作。

内容简介

以前经常能听到上司对下属，或者老员工对新员工说：“你的工资是顾 客给的。”这种说法非常正确，但最近已经不常听到了。那么，这里的“顾 客”究竟指的是什么人呢?对生产消费品的厂商而言，毫无疑问，顾客指的 是终端顾客，他们最终消费厂商所提供的商品和服务，而与这些终端顾客有 着直接联系的零售企业也可以称之为顾客。 但在此有一件事会令人进退两难。满足终端顾客的需求却不一定能满足 零售企业的需求；反之，满足零售企业的需求也不一定能满足终端顾客的需 求。因此，能够满足终端顾客和零售企业两方面需求的东西也许可称之为畅 销商品，不过厂商不一定能生产出这种商品，而且即使满足了这两方面的需 求，也可能是非畅销商品。 那么，如果顾客是企业，也就是所谓的B2B(企业对企业)的情况，又如 何呢?一般人会把提供商品和服务的部门当做顾客，顾客方面也会这样认为 。然而，从半个世纪以前开始，在B2B的世界里，便有人指出思考“顾客的 顾客”的重要性。以IT厂商为例，信息系统部门为直接的顾客，顾客的顾客 是公司的社长，有时则是全体员工。对医疗器械厂商和制药公司而言，医生 和医院的事务部门为直接的顾客，顾客的顾客则是患者。顺便提一句，如果 是前面提到的生产消费品的厂商，消费者则成为直接的顾客，同时也是零售 业这个顾客的顾客。 不过，经常有人说在B2B的世界里没有市场销售，反过来说，几乎没有 任何一家企业看到顾客的顾客的需求。事实上，企业的负责人只考虑如何让 直接的顾客满意，如果出现了竞争对手，便想方设法试图消灭竞争对手。既 然有这么充沛的精力，真应该认真地做点儿别的事情。边打高尔夫球边进行 商业谈判，这种行为在一流企业的管理中是被禁止的。有些人认为这种做法 理所当然，如果这样的人身居高位，那么他很容易犯下过错。 P12-13