优势谈判

作者简介

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就*不会与平凡沾边了！ 这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。 政治高参 “他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持’。我说，‘有我在呢，总统先生’。”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选*重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和*人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了众多**的历史事件，因单*匹马从伊拉克独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声**政坛。 众所周知，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想**的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩(《谈判天下》作者)，而另一位，就是罗杰·道森。 …… 商务谈判教练 如果你问是谁训练出了美国战后数量*多的销售部门主管和职业经理人，答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰·道森！ 这位被《福布斯》评选出的“全美*佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业**和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在**商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。 继谈判**《优势谈判》和职业经理人人手一册的经典教材《**成交》之后，罗杰道森再次隆重推出《优势薪酬谈判》！这是一本无论雇主还是员工都需要的工具书，*是一件让你在薪酬谈判中获得双赢局面的制胜法宝。

内容简介

1982年，美国**借贷给墨西哥**一笔数额巨大的贷款， 双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美 元。墨方的首席谈判专家是他们的***长吉泽斯·赫佐格，美方的谈判代 表是当时的***长唐纳德·里根 以及联邦储备委员会**保罗·沃尔克。我们 想出了一个**有创造性的解决方案，要求墨西哥**提供给我们 大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同 意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费， 这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上 会比较容易接*一些。当墨西哥总统何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982 年任墨西哥总统。听到这 个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要 他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一 个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。 我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜*后的结果如何？没错， 我们得到了5000万美元。 无论是在小事还是大事上，我们*后都可以得到折中的结果。通过 界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定 目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看 成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己 的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你 占据主动地位的**方法。 反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈 判进度**满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉 对方：“是你来找我的。我对当前的现状**满意。如果想要谈成这笔 交易，你就得告诉我你的条件。” 界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清 楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下， 在我前面举出的3个例子当中，你的让步空间分别有多大。 汽车经销商的报价是1．5万美元，你希望达成的价格是1．3万美元， 你**次报出的价格是1．1万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1．45 万美元，你可以把价格抬高到1．15万美元，这仍然没有超出自己的目 标范围；如果经销商接下来把价格降到1．42万美元，你就可以把价格 再提高300美元，达到1．18万美元。 你的一名员工要求买一张价值400美元的办公桌。你觉得合理的 预算应该是325美元，所以你**次给出的预算金额是250美元。如果 对方告诉你她可以把预算降低到350美元，你不妨告诉她你可以批给她 300美元。因为即便你们双方各让50美元之后，你的目标仍然是双方 预算的平均值。还记得那位报价1．6美元的买家吗？你可以告诉对方， 哪怕价格只比1．8美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1．7 美元。对方把价格抬高到1．63美元，你可以把价格降到1．77美元，这 时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可 以逐渐接近自己的目标，而且你心里**清楚，即便双方*后采用折中 价格，你也仍然可以达到自己的目的。 但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步 的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建 议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原 因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。 P10-11