商场(超市)营销模式与活动策划(第2版)

作者简介

匡仲潇，南开大学历史系毕业，曾从事过教学、财务、外贸等工作，现致力于培训、咨询方面的业务与研究，担任任达生态餐饮、八必首面道连锁餐饮、面东家连锁餐饮等机构顾问。多年来，对于酒店服务业、餐饮服务业等有较深的研究和认识，著有《星级酒店管理必备制度与表格》《星级酒店岗位设置与精细化管理》等图书。

内容简介

（摘自本书第121页至第127页文字内容） 第七章商场（超市）会员营销 会员制营销如今已被各类零售业态广泛运用，商场 （超市）实施会员制营销是稳定自己的客户群、提高客 户忠诚度、实施客户关系管理的重要手段。 第一节会员制营销概述 商场（超市）启动会员营销，借助各种手段，如优 惠、特权、积分等鼓励客户成为会员，基于大数据追踪 ，记录消费者的互动行为数据；与ERP、收银系统、销 售终端打通记录他们的消费行为数据，从而更深入地理 解他们的需求和喜好，进行精细化、个性化会员营销。 这种营销模式有助于提高客户的忠诚度，增加购买频率 ，提高客户的生命周期价值。 一、什么是会员营销 会员营销是商场（超市）以会员的形式开发客户， 提供差异化服务和精准营销，提高客户忠诚度和回报率 ，增加长期利润；通过发行会员卡，会员可以享受会员 的专属权益，从而快速拓展客源，绑定忠诚客户，深度 挖掘客户价值。会员营销与传统营销方式在操作思路和 理念上有诸多不同。 比如，某商场会员卡办理标准是单日内在商场消费 满500元，凭收据和本人身份证就可免费办理会员卡一 张。凭会员卡可以部分商品享受9折优惠。在一些商场 活动中可以优先享受优惠，平时购物可以积分，超市购 物2元1分，电器、服装、化妆品1元1分，烟酒1元5分， 某些节假日可根据商场规定的专柜或特殊商品享受双倍 积分，累计的积分可以在每年年终返为电子礼券进行再 度消费，1000分兑换8元，也可以不兑换钱而是领取奖 品。 会员营销可以包括以下活动：通过会员特权吸引新 会员，通过特定的会员活动提高会员的购买频率，通过 分析会员的购物数据进行个性化推荐，通过会员积分系 统鼓励会员消费等。 二、会员营销的好处 会员营销是一种基于会员个体的营销方法，商家通 过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客 的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍（ 口碑传播）等方式，将一个客户的价值实现最大化。具 体来说，会员营销具有如图7－1所示的好处。 （一）稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源， 与顾客建立稳定的长久的关系。商场（超市）提供会员 制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客 源，为商场（超市）带来稳定的销售收入；而且商场（ 超市）通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产 生归属感，从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客的 成本，提升商场（超市）的竞争优势，树立企业品牌。 （二）开发新顾客 由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的 价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会