银行网点转型之道（互联网时代重新定义银行网点）

作者简介

杜晶晶，银行网点转型及银行网点管理专家；中央电视台特邀嘉宾；浦发银行总行、兴业银行总行、华润银行总行、富滇银行总行、长沙银行总行、桂林银行总行等多家银行总行指定合作老师；建设银行、工商银行、农业银行、邮政储蓄银行多地省分行指定合作老师；招商银行、光大银行、交通银行、民生银行等多家分行指定合作老师；农商行、城商行、农信社等多地区域指定合作老师。 陈楠 ，RFP理财规划师；北美LOMA理财规划师；国家二级理财规划师；8年金融行业销售管理与培训经验；担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。

内容简介

事实上，我们要先找到符合银行网点营销方向的 客户群体，然后再依据对这类客户群体的研究和判断 进行银行网点功能的布局、营销节奏的把控。在与所 定位的客户不断接触的过程中，逐渐调整营销方式、 服务形式，慢慢吸引更多类似客户到本银行网点来。 只有这样我们才能通过不断努力调整，走向银行网点 经营的良性循环。 作为网点负责人，我们首要考虑的是谁才是我们 的客户。要想清楚这个问题，我们就要从两个不同的 维度着手：一是以网点经营者的视角进行客户大数据 分析；二是通过到网点周边的核心覆盖区进行走访， 以客户的视角进行分析定位。 以网点经营者的视角进行客户大数据分析 以网点经营者的视角考虑客户的定位，是一种横 向的思考方式。这需要银行网点负责人站在营销管理 者的角度，对本网点目前的经营状况进行系统分析， 了解近一年来本网点的客户增长率、存量客户流失率 及厅堂客户的识别率。通过系统的数据分析，银行网 点负责人需要精准地辨析在现阶段(一般指一个季度 或者一个月)本网点要重点突破的是哪类客户。 如果存量客户的流失比较严重，我们就要去探究 流失的原因，是因为长时间没有为其提供服务，还是 因为有同类竞争对手的入驻，还是其他原因。这就需 要我们对重点流失的存量客户进行服务回访，及时了 解问题所在，争取通过良好的服务再次赢得客户，然 后针对性地提出全员服务及营销方案，争取短期内降 低存量客户流失率，并激活大批存量客户。 如果存量客户维护得比较好，但是银行网点存在 明显的客户储备不足状况，我们应该积极主动地去拓 展增量客户。这就需要银行网点的工作人员积极主动 地走出去，变坐销为行销。 农行某网点负责人已经接近50岁，按理说即便不 去“折腾”也能在行里安然度日，直到退休。但是在 激烈的市场竞争中，他所管理的银行网点流失了大批 存量客户，且无法挽回。 为了改变这种局面，这位网点负责人开始了不同 以往的尝试：在他的带领下，这个网点的工作人员每 天晚上下班后，三人一组，拿着印刷好的农行存款利 率单和《致客户的一封信》走进附近小区进行宣传， 变坐销为行销。就用这种简单、基础的方式，他们实 现了网点一周开卡45张，营销存款11OO万的业绩突破 。 谈起走出去的感受时，这位负责人感慨地说：“ 原本以为自己走不出去的，可是尝试着放下面子，走 出去了，竟带来了意想不到的结果，也给自己及网点 的全体工作人员带来了信心。” 对流量客户的识别，银行网点负责人就要从本网 点厅堂的营销氛围着手，充分利用厅堂的每一寸空间 ，争取实现客户眼睛所及之处都能够精准地看到他们 希望看到的产品内容。 P8-9