深度销售(一线销售的深度行动指南)

作者简介

朱圣金，致力于B2B销售事业的发展，历任工程师，销售工程师，销售主管等职位。曾就职于基恩士公司，该公司位列亚洲上市公司排行榜第28位，2017福布斯创新力榜64位。就职期间凭借多年销售经验带领销售员工获得了突破性的业绩增长。涉及手机、汽车、新能源、医疗、智能制造等多个行业，积累了丰富的行业经验。

内容简介

设定报价参考点 销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过 程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其 中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过 程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题， 往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水， 很久才能回复客户价格，造成客户不满。销售人员的 心理活动我们可以理解：他们担心本来可以卖出的高 价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出 了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不 利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。 其实，任何事情都是有方法的，很多事情只要能 够抓住关键的点，并由此做出判断，事情就能够迎刃 而解，价格也不例外。在此，我们列举在实际的销售 过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后 续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚 思路，报出合理的价格。这六个关键点分别是：厂商 指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预 算、未来使用潜力。 厂商指导价 这是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商， 厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利 润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售 做一个价格参考，所以有一定的指导意义。 行业价格 是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产 品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产 品。比如，很多光学类的传感器，既可以用在手机行 业，也可以用在汽车甚至航空行业。由于不同行业的 使用量、市场潜力等市场状况不同，所以很多情况下 ，同一产品在不同行业的销售价格也是不一样的。举 个例子，传感器在手机行业的用量大，定价500元／个 ，而航空业则用得少，定价1000元／个。虽然行业价 格差别较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在 不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到 同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心 ，因为客户知晓的可能性是很小的。但是，如果是同 一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一 行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让 客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以， 在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少， 在平均价格的基础上上下浮动。 客户购买量 大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识—— 量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们 一个多少钱？我这次买的多，能给多少钱。”同样， 供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予 适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量 也是很重要的报价参考点。 比如，客户购买一台显微镜，你报价10万人民币 * 从销售思维、销售行动、客户关系网的建立、客户的维系、市场信息的分析、销售态度、合作能力、领导能力等方面，构建完整的销售策略体系，打造全面的销售行动指南。 * 从一线销售工作入手，开创深度销售的独特流程策略，尤其适用技术型销售、大客户销售、项目型销售等大型交易。 * 大型企业，真实案例，在一线工作中总结销售技巧，制定销售秘笈，实现订单的指数性增长，完成销售的有效获取及转化。 * 十位企业高管联合力荐，打造销售系统解决方案。