渠道分销

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在某一特定群体内，与众多渠道合作伙伴一起工 作的客户经理需要了解特定渠道的商业模式及其基本 原理。这对他们提高销售新产品与新项目、推出新条 款的能力至关重要。每个行业的分销渠道对那些努力 了解他们经营情况的供应商都给予了非常积极的回应 。如果他们相信供应商最终能使他们的交易升值，就 会更大度地与供应商分享信息。 为了获取最大限度的竞争优势，对商业模式的深 入见解需要在供应商的整个机构内部传播并贯彻实施 ，而不能仅停留在销售前沿。每个行业都有很多这样 的事例：由于不了解渠道商业模式而开展一些项目和 促销活动，结果却发现渠道未能在其中抢占先机。更 糟糕的是，即使会影响自身的经营状况，一些渠道也 会因担心影响与供应商之间的关系而接下某个项目。 季度末的“渠道填塞”情况就是一个明显的例子，它 迫使交易商将大量产品囤入仓库以帮助供应商完成季 度末指标。我们会在第4章中说明这为什么会给供应 商和销售渠道带来灾难，并最终迫使他们大幅降价来 清理过剩存货。这种做法大大降低了利润，甚至会导 致无法支付资金、库存、折损等额外开支。这还不包 括如下影响：贸易惯例的扭曲、给市场定位带来的冲 击，以及将这些“滞胀”从渠道交易中清除干净的更 为长远的负面影响。如果产品和项目经理与高层管理 人员能够通过充分了解渠道——产品走向市场的必经 之路——的商业模式，了解他们的行为可能带来的结 果，就会降低这类错误的发生率。 审慎对比 本书使用了很多实例，其中包括许多真实发生的 经济和经营指标。你一定会发现自己在把它们和你、 合作伙伴所运用的指标进行比较。请务必留心这善意 的提醒：谨慎，谨慎——比较可以用来提出问题，却 不能提供答案！ 即便是核算同一标的，也会有多种方法；即使是 最有成就的专业会计，也可能看到他意想不到的核算 方法。正因为不同的行业之间存在差异，人们才不可 能找到一种让每个人都能持续得分的方法(尽管上市 公司的财务报表是所有已公布的财务报表中受管制最 严格的，人们却愿意花大价钱请金融分析师解读这些 报表，这正是其中的一个原因)。这说明，当你将两 家企业的数据和指标相比较的时候，将很难找到两者 的相同点。 拿两家拥有相同交易年限、相同资源且年底都有 大量库存并积压至今的公司来比较。A公司非常谨慎( 由一位会计师经营)，只要产品在仓库内存放超过3个 月，账面价值就会削减一半，存放若超过5个月，其 价值就被视为零。而B公司则显得乐观一些(由一位商 人经营)，产品存放6个月后，价值削减三分之一，存 放12个月后再削减三分之一，存放18个月以上才将其 价值降为零。以上是他们对产品价值的判定，而且两 者都符合会计准则(假设库存产品价格永远不会高于