专业与美丽(世纪奥美公关董事长的20年从业哲学修订本)

作者简介

——17岁，写下一曲《给你，呆呆！》。获台湾“金韵奖”，并传唱整个民谣圈； ——毕业后，先后就职于宏基和精英电脑公司，亲历台湾第一代企业公关人的诞生、成长； ——33岁，在经济不景气时毅然逆流而上，自行创立高科技公关公司，当起老板； ——40岁，把公司卖给跨国传播巨擘奥美集团。 自此，她从本土创业者成长为一名跨国集团的职业经理人。在她的带领下，世纪奥美业绩年年增长，成为奥美传播集团中的“模范生”，并于2004、2005连续两年被《动脑杂志》评为“台湾地区最佳公关公司”第一名。 她，就是世纪奥美公关顾问公司的董事长，丁菱娟。 如今的丁菱娟，在业内被称为“全台湾科技业公关第一把交椅”，前后累积了二十多年的公关营销经验，服务过上百家客户，深获众多CE0的信任，已成为台湾公关界的“意见领袖”。英特尔、思科、戴尔等国际知名IT公司都指定由她负责台湾地区的公关事务，大陆的阿里巴巴也曾多次请她的公司来策划公关活动。

内容简介

合约没说的更重要 商业行为中少不了合约，但是合约真能保障双方 关系吗？通 常我们花了很多的精神、时间与客户订定合约，但吊 诡的是，合约 都是在双方翻脸时才发生作用。 古人一诺千金，不需要合约就可成就大事；但现 在商业环境复 杂，没有合约似乎做不了事。但是伙伴关系如只靠合 约维系，又显 得毫无人情味。所以最好的伙伴关系是，合约永远备 而不用，而如 果破坏了伙伴关系，合约往往又成了最后的一道正义 。 还有一种影响合约的关键，就是很难写进合约中 的“双方期 待”。譬如公关公司梦寐以求的客户是这样——懂得 尊重专业、视 他们为伙伴、与他们分享信息、给他们合理的回馈与 利润。而对客 户而言，梦寐以求的公关公司，则要比他更专业、给 他好的建议、帮 他达成目标、让他在老板面前有面子。但这些期待， 往往到最后却 也变成客户或公关公司解约的主因。 所以我会建议，最好是在签约之前，大家就把这 些隐性的期待 讲清楚，避免“因误解而结合，因了解而分开”。对 于双方的期待必 须要用勇气和理性来面对，做得到或做不到的都要诚 实以对。公 关公司不要害怕拿不到合约，而过度承诺；客户也不 要以合约为 饵，提出超出常理的要求。就算真的无法合作，至少 双方留下一个 美好的印象，留下以后合作的机会。 有一次，我与一家潜在的新客户洽谈生意的过程 中，发现客户 的品牌及项目内容非常吸引我，是一笔大生意。但是 对其中的某 些部分，我并没有把握做到客户的期望，也缺乏相对 的资源。心里 很想承接，又怕暴露了缺点而失去了生意。在天人交 战了两天之 后，我还是老实地告诉客户，没想到客户表示没关系 ，只要我能运 作，他可以将相关的资源推荐让我使用。最后我不但 拿到了生意， 还与客户成为了好朋友。 客户与公关公司的关系就像夫妻，签了约就像结 了婚。新婚 阶段有太多的事情要适应。双方若能敞开心胸，愿意 为共同目标 努力，伙伴关系必然愈久愈香，不然就像怨偶一样， 貌合神离。所 以，合约里没写的，是否要有勇气说出来让对方听见 ？ 提升沟通效率 这是一个讲求效率的时代，时间等于金钱，效率 更是竞争力的 核心。在服务业中谁能最快速提出解决方案或满足消 费者的需 求，谁就胜出。研究显示，组织中最花时间、最阻碍 前进的就是沟 通，所以缩短沟通的时间其实就是帮助企业节省成本 并且提高竞 争力。 服务业增进沟通效率，有什么撇步吗？好好把握 下列几项原 则，应该可以增加双方的信任度，进而达成沟通目的 。 第一，不要兜圈子。讲真话，简单明了，无修饰 。直接回答问 题，不要隐瞒真相。以这种方式往往能在一次交谈中 就快速建立 起信用。你会被认定为一个说实话的人，正直而诚实 。 第二，承认自己的局限。如果你不知道就说不知 道；如果某些 事不是你最擅长的就照实说；如果没有完整的答案就 照实说，并说 明清楚哪些是你清楚的，哪些是必须再去弄清楚的。 。第三，为对方着想。如果你所提供给客户的建议里 只有“站在 自己的立场”，那么没有客户会真正信任你的建议。 当你提供的服 务不符合成本效益时，可以推荐其他提供专业服务的 公司供客户 选择。这样的替代方案反而会提升你的信用。 第四，承担情绪面的风险。譬如你察觉到对方的 情绪有些担 心时，可以试着说“你好像有点担心，有什么我可以 帮忙的？，，等话 语，或许先展现关心与真诚，反而容易让对方敞开心 胸说真话。 第五，设定目标与议题。为每场会议设定目标及 议题，这样可 以快速进人主题并聚焦。准备主要讯息。讯息是所有 沟通内容的 重点，能够事先准备讯息，在沟通时用一种人性的语 调，将讯息聚 焦、精准地传递，便能够减少对方猜测、防卫的几率 。 最后，做结论。在会议或谈话结束时，应该要做 个总结或会议 记录，条列式的最好，避免对方有错误认知或误解之 处。 沟通是人每天都在进行的活动。但有效与否，就 在于我们除 了“讲话”之外，更多的一层“人性’’思考，还有 敞开心胸的倾听，对 服务对象的需求提出解决方案与建议，而不是一味地 将自己或商 品推销出去。只有让对方卸下心防，才可使沟通变得 更畅通、更 快速。 P38－41