经销商盈利一本通

作者简介

陈志平 实战营销专家 上海交通大学MBA硕士 国内渠道理论的首创者 经销商渠道管理专家 《销售与市场》《营销界》多家媒体的特约撰稿人 实战经历： 广东乐百氏集团任分公司经理、大区经理 美国IBP国内合作企业任销售总监 北京三元食品股份公司任销售总经理 20年营销实战经历 10年实战营销研究背景 5年营销培训与咨询经历

内容简介

20世纪80年代流行一句戏言：“楼顶上掉下一块砖，砸了十个人， 有九个是经理，还有一个是经理助理。”这句话换到现在，应该可变为 “楼顶上掉下一块砖，砸了十个人，有九个是老板，还有一个是老板秘 书。”老板成了最时髦。最让人欣慰的称呼。还有一种人可称为老板中 的老板，把脖子一挺说道：“本人专门赚老外的钱，赚美元的！”这种 人算是牛到了家。突然有一天，我们还没弄明白“次贷危机”是怎么 回事，就感觉到“老外的钱不是那么好赚的”！大批的“赚老外钱”的 企业倒闭，股票一路下跌，原材料一路上涨。 市场外部环境的恶化趋势越来越明显，对快速消费品企业将意味着 什么？意味着三点：第一，行业结构将发生较大的变化。传统优势产品将 进入衰弱期，新兴的赋有生命力的产品将会像雨后春笋般大量涌现。第二 ， 行业内企业将采取规模化运作，小型企业被大量淘汰。规模化、品牌化的 市场运作机制将主导各个行业。第三，行业内将进行大规模的整合，从诸 侯割据的时代进人江山一统的时代，行业内超大规模的企业将逐步出现。 一、传统行业的兴起——老祖宗的东西值钱了 故事一： 前文说了张二虎的发家史，接下来表表李四。李四在食品行业可是 个人物。用圈子里的行话来说：“他身上的每个汗毛孔里都透着股精明 气。”他凭借着做过国营酒厂销售部经理，掘到了第一桶金。李四深 知：花无百日红。正当国营酒厂业绩一路飘红之际，李四突然辞职了， 开办了一家饮料厂。他凭借着多年积累起来的人脉关系，没过几年工厂 就办得红红火火。规模迅速扩大，年销售额突破了十亿元大关，成为当 地首屈一指的企业家。再看国营酒厂，是“王小二过年，一年不如一 年”。旁人纷纷赞扬李四的精明。 可过了新年之后，李四的饮料公司停滞不前，日子越发艰难了。李 四把自己关在家里苦思冥想了三天三夜后作出了一个惊人的决定：他将 饮料公司卖给了一家外资企业，又一次全身而退了。李四卖掉了公司， 无所事事，开始云游四方，走遍大江南北，尝遍各地名吃。一年后他相 中了川渝地区的麻辣小吃，于是便高薪请回了一群川菜名厨，开始研制 真空包装的麻辣休闲食品。不到半年，李四的各种麻辣休闲食品开始推 向市场，谁知一炮而红，各地经销商的提货车辆在李四的厂门口排起了 长队。 外人怎么也看不懂，这些已成为古董的东西怎么变得这么走俏了？ 李四喝着茶细细道来：“你到全国各地看看，什么菜系最流行？川菜。 为什么川菜最流行？一是川菜价格适中，普通人都消费得起。二是四川 省、重庆市历来人口多，四川人、重庆人走南闯北，四处打工、做生 意。这就把川菜带到了全国各地。人们吃多了洋食品，最怀念的是什 么？是我们小时候吃过的东西。你说传统麻辣食品能不走俏吗？民族的 是最有生命力的！”李四的一席话，唤醒梦中人。 市场进入一个新的轮回，传统产品的产业化和规模化的运作，将成 为行业内的新热点。改革开放三十多年，人们的消费习惯受外来西洋文 化的熏陶和影响是巨大的。大批外资及港台企业的进入，对传统的消费 价值观进行了巨大的冲击。差异化的产品增加了消费者选择的机会。在 近三十多年中，快速消费品多是沿用拿来主义的思想，与国际接轨成了 国内企业家所选择的方向。在这三十多年中，国内快速消费品企业的经 营模式是模仿和改良，即把国外的产品拿来，在模仿的基础上加以改 良。无论是食品饮料行业，还是家化日用品行业，其产品结构和种类大 多是在模仿外企产品的概念和品质，并根据中国传统消费习惯加以改 良。这种“模仿加改良”的运作模式造就了一大批国内企业的成功。 国内最大的饮料企业杭州娃哈哈公司就是最典型的以这种运作模式发展 起来的例子。 产品的创新不但需要巨大的研发费用和市场调研费用，还需要大笔 的推广费用，而最终的市场结果却是不可预料的。产品创新需承受巨大 的市场风险，把国外和中国港台地区的一些已经很成功的产品移植过 来，再加以改良，这种方法操作起来简单有效，这为一大批国内企业奠 定了产品基础。 进入新世纪，文化的回归成了社会的热点。国人经历了盲目的 “崇外”之后，开始追求传统的回归。这是基于以下几点原因：第一， 国内市场消费的主力军逐渐变为20世纪60年代至70年代出生的人。 这些人正处于事业的高峰期，手中有较多的可支配资源，是市场消费的 主力军。第二，他们生于计划经济时期，而创业于市场经济时期。这代 人既深受传统文化的熏陶，又受到外来文化的洗礼。在他们身上，保守 与激进之间找到了很好的平衡点，他们引导着国内的消费潮流。第三， 中国的文化内涵极为深厚，并具有极强的包容性。在传统文化中吸取现 代的元素，成为新时代文化的主流。第四，消费理性化的回归。国人的 消费已经从盲从时代回归到理性化时代。消费者已逐步脱离了外部因素 的袭扰，形成自己的消费价值取向。六七十年代传统文化的烙印促动了 传统行业的回归。P11-13