销售话术是设计出来的

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会说话才能赢得客户 产品要好看才能好卖，销售员要会说才能有大客户。销售员更要有一张 会唱歌的嘴，把不动听的说动听。当然，这并不是要提倡欺蒙客户，而是要 巧妙地利用语言魅力与客户打交道。 美国的新泽西与宾夕法尼亚是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支 出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的目的是，假如驾车的人放弃对 某些交通事件的起诉权，就可以少交纳一些保险费。但两个州法律的表达方 式却截然不同。宾夕法尼亚州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除 非另外声明。 新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明 。在新泽西州，有80％的人选择有限起诉权，而宾夕法尼亚州才有25 ％的 人做同样的选择。 为什么会出现这样的结果？仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的 ，但是结果却截然不同。宾夕法尼亚州是假定拥有完全的起诉权，可以声明 只要求有限起诉权，那样可以少交钱。新泽西州是假定现在拥有的就是有限 起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较 而言，人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。 所以说，会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果就不同 。作为销售员一定要明白这个道理，然后才能加以运用。虽说人们要买的产 品是为了实用，但外观、造型、包装，并非不重要。在现代商业竞争日益激 烈的情况下，后者更日显重要。只有看起来让客户舒服的产品，才能刺激客 户的购买欲。古时候，有个卖珠人，为了好看和方便，给珠配了一个雅致的 盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买珠子的人把盒子留下，而将 珠子拿出来还给卖珠人了。这便是买犊还珠的寓言，可见外观、装饰的重要 作用了。而包装好了还不够，还要靠销售员的伶牙俐齿，这样客户才愿意购 买。 有一家钟表店，出售一块造型过时的手表，这种手表已多年不生产了。 有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。妻子眼睛近视，需要手表的时 针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块过时的手表符合这些 特点，只是造型不时髦了。丈夫否定了这只表，刚要走，卖表人拉住了他， 对他说：“这块手表外形的确有一点过时，但你妻子又不会太在意，而表针 粗大对你妻子却很合适，你错过了这个店，恐怕在其他地方还买不到呢！” 丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人 会说话，这个生意肯定就泡汤了。销售员能言善辩，说话中听，是销售的一 种素质要求。 销售员主要的工作是为了销售产品，如果得罪了客户，他肯定就不会买 了。所以，只要不欺骗客户，会说话就是一门艺术，能让不顺耳的话顺耳， 不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。 如果直接告诉她：你这么胖，还穿高跟鞋！她听了肯定会生气。假如这样说 ：你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。她一定会觉得你的话中肯。同样一个 事实，同样一个意思，她听起来就舒服多了。 “好马出在腿上，好汉出在嘴上！” 但我们真的会说话吗？ 不要马上回答这个问题，先听一个故事： 从前有两个人，一次偶然的机会，他们来到了猿猴国。一个自称为国王 的猿猴吩咐手下捉住这两个人，他要询问这两个人对他的看法。同时她还下 令，要像人类的朝廷仪式那样，所有的猿猴将在他左右分成两列，中间给他 放一个王位。一切准备妥当后，他发令，将那两人带到面前来，对那两个人 说：“先生们，你们看，我是怎样的国王？” 其中一人回答说：“在我看来，你就像一个最有权力的国王。”“那旁 边的这些猿猴呢？”那人连忙说：“他们都是你的栋梁之材，至少都能做大 使和将帅。”猿猴国王和他的手下听到这番话，十分得意，高兴地吩咐将昂 贵的礼物送给这个人。 这时，猿猴国王转过身来问另一个人：“请问你觉得我和我的这些朋友 怎么样呢？”这个人回答：“你是一只最优秀的猿猴，依此类推，你的所有 同伴都是优秀的猿猴。”猿猴国王听到这些真话后，恼羞成怒，将这人交给 手下去处置了。 可见，同样的一件事，用不同的方式，不同的语言技巧来说，其效果是 不一样的！ 语言对于销售人员的作用是不言而喻的，销售员每天做的都是如何“说 ”，语言几乎是销售人员的惟一手段！ P6-8