引爆私域流量池(新零售时代如何低成本实现爆发式增长)

作者简介

殷中军 投资人，媒体人，畅销书作家，16岁开始发表作品。前南京大学《心桥》杂志主编，浙江电子商务学院特聘创业导师，前微谷国际研究院总监，“社交电商新零售国际峰会”联合发起人，中国讲师网签约讲师，电商、零售、社交商业、私域流量池的研究者、实践者，企业史研究者。 以“合作共赢”为人生准则，以“帮助创业者轻创业”为个人使命，曾服务过众多品牌及企业家，常年接受外部邀请，进行演讲或授课。

内容简介

第1章 私域流量：解决流量困境 1.1 私域流量的本质和价值 什么是私域流量、私域用户、私域电商、私域流量 池？私域流量有哪些价值？如何获取私域流量？ 1.1.1 什么是私域流量 私域流量这几年开始火起来，吴晓波的跨年演讲又给 它添了把火。但其实私域流量并不新鲜，只是这几年线上 线下获客成本的增加，让很多人开始重视私域流量的价 值。 私域流量是相对于公域流量而言的，后者的代表有： 线上的如百度、淘宝、腾讯、抖音、快手、小红书等平 台；线下的如商场、核心商圈等。而且私域流量和公域流 量具有相对性，对商家而言，淘宝、百度、腾讯、抖音、 快手、小红书等平台以及商场和核心商圈的流量显然属于 公域流量，但这些流量之于上述平台自己而言，则是它们 的私域流量。 那么，到底什么是私域流量？简言之，那些能够随时 触达、直接沟通与管理的粉丝和用户便是私域流量。对淘 宝、百度、腾讯等平台来说，平台上的用户便是其私域流 量，对个人和商家而言，个人微信号上的微信好友便是私 域流量。众多私域流量聚合在一起，便称为私域流量池。 当私域流量被转化为真正的用户后，便成了私域用户。 下面用“AIV标准”来详细阐述私域流量的含义。 所谓“AIV标准”，是指私域流量可自由触达、IP 化、有黏性。 其一，可以自由触达（Accessibility）。这意味着 私域流量的拥有者可以不通过平台，直接触达私域流量。 这里的触达是指与流量直接互动或将信息传达给流量。 其二，IP化。企业、商家、个人如果想聚集私域流 量，需要打造一个对用户拥有一定影响力的人格化的IP。 人格化的IP是基于社交网络的私域流量池搭建的有效节 点。这个IP可以是KOL，也可以是KOC，借助IP的势能来吸 引私域流量，提升其转化率和黏性，充分挖掘其终身价 值。 其三，有黏性（Viscosity）。流量有黏性保证了私 域流量池的稳定性。如何保证私域流量的黏性？一是建立 彼此之间的信任，这是基础。二是将陌生关系转化为弱关 系，将弱关系提升为强关系。三是要能为私域流量提供价 值。四是不断强化IP属性。 由此，我们可以看出，只有那些深入社交圈、借助IP 势能聚集的流量才是私域流量，这些私域流量聚集成的私 域流量池可以在个人微信号、小程序里，也可能在App平 台上。正是基于上述因素，阿里巴巴、腾讯、京东都开始 强化社交属性，强调以“人”为中心，完成由“货”到 “人”的转移。接下来分别用一句话说明公域流量和私域 流量的区别（如图1-1所示）。 公域流量：其他平台的流量，基本是一次性流量。 私域流量：自己可以掌握，不需要再额外花钱购买的 流量。 在公域流量的基础上又有人提出商域流量这个概念。 简言之，商域流量是需要花钱购买的公域流量，属于公域 流量的商用部分。表1-1阐述了私域流量、公域流量、商 域流量三者的异同点。 在私域流量的基础上又衍生出私域电商这个概念，它 和传统电商、社交电商的共同点是，都围绕着“人、货、 场”做生意，只是三者的表现形式和变现方式存在一定的 差异。 那么，到底何为私域电商？那些拥有私域流量，能够 不再依赖拥有公域流量的平台，借助社交媒介，用社交方 式与客户沟通，并完成交易的商户都可以称为私域电商。 1.1.2 私域流量池能解决哪些问题 在企业运营的过程中，私域流量池能帮我们解决哪些 问题？ 1.降低获客成本 随着流量红利的消失，对很多企业来说，获客成本的 攀升带来的最直接的影响便是，企业运营的成本和风险增 加了。 而搭建私域流量池，可以帮助企业获取可以反复低价 使用的私域流量，这些流量的边际成本不断降低。这就意 味着企业无须不断向公域流量平台高价购买流量，使用流 量的成本大大降低。这方面典型的代表有拼多多、云集 等。 2.重构品牌和用户的关系 企业通过对流量池的运营，可以将潜在的用户转化为 真正的用户，并借助用户的分享，传播企业的口碑，为企 业带来新的用户，提升用户的价值、提高用户对企业的黏 性。当然，前提是私域流量池主（拥有者）要能够为私域 用户提供优质的服务和体验（见图1-2）。 此外，企业还可以借助私域电商模式，将用户转化为 自己的合伙人，让用户从零售中赚到钱，与企业互惠共 赢。这将帮助企业降低运营成本和风险。 3.提升用户终身价值 私域流量池主要是对存量用户的精细化运营和价值挖 掘。 对企业来说，在搭建私域流量池的过程中，避免不了 要花钱从腾讯、百度、淘宝、抖音等平台获取新流量，关 键的一环在于，获取流量后要对流量进行精细化运营，充 分挖掘用户的单客价值，提升其终身价值。 具体而言，就是借助IP打造、内容运营，与用户充分 建立信任关系，多次触达用户，提升其转化率、客单价、 复购率，并促进用户转介绍。 P1-5 流量获取、流量激活、流量留存、流量转化、流量裂变，从0到1系统搭建、运营私域流量池的方法论！ 小米、云集、得到、蒙牛、娃哈哈、拼多多、孩子王、连咖啡、东阿阿胶等企业低成本搭建、运营私域流量池的秘诀！