中国式商道（三国商学院+36计商学院升级版）

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第一课 市场营销修炼 【原典回放】 并州既定，操商议西击乌桓。 曹洪等曰：“袁熙，袁尚兵败将亡，势穷力尽， 远投沙漠。我今引兵西击，倘刘备，刘表乘虚袭许都 ，我救应不及，为祸不浅矣。请回师勿进为上。” 郭嘉曰：“诸公所言错矣。主公虽威震天下，沙 漠之人，恃其边远，必不设备。乘其无备，卒然击之 ，必可破也。且袁绍与乌桓有恩，而尚与熙兄弟犹存 ，不可不除。刘表坐谈之客耳，自知才不足以御刘备 ，重任之则恐不能制，轻任之则备不为用。虽虚国远 征，公无忧也。” 操曰：“奉孝之言极是。” 遂率大小三军，车数千辆，望前进发。但见黄沙 漠漠，狂风四起，道路崎岖，人马难行。操有回军之 心，问于郭嘉。嘉此时不伏水土，卧病车上。操泣曰 ：“因我欲平沙漠，使公远涉艰辛，以至染病，吾心 何安？” 嘉曰：“某感丞相大恩，虽死不能报万一。” 操曰：“吾见北地崎岖，意欲回军，若何？” 嘉曰：“兵贵神速。今千里袭人，辎重多而难以 趋利，不如轻兵兼道以出，掩其不备。但须得识径路 者为引导耳。” 遂留郭嘉于易州养病，求向导官以引路。人荐袁 绍旧将田畴深知此境，操召而问之，畴日：“此道秋 夏间有水，浅不通车马，深不载舟楫，最难行动。不 如回军，从卢龙口越白檀之险，出空虚之地，前近柳 城，掩其不备，蹋顿可一战而擒也。” 操从其言，封田畴为靖北将军，作向导官，为前 驱。张辽为次，操自押后，倍道轻骑而进。田畴引张 辽前至白狼山，正遇袁熙，袁尚会合蹋顿等数万骑前 来。张辽飞报曹操。操自勒马登高望之，见蹋顿兵无 队伍，参差不整。 操谓张辽曰：“敌兵不整，便可击之。”乃以麾 授辽。 辽引许褚，于禁，徐晃分四路下山，奋力急攻， 蹋顿大乱。辽拍马斩蹋顿于马下，余众皆降。袁熙， 袁尚引数千骑投辽东去了。 操收军入柳城，封田畴为柳亭侯，以守柳城。 畴涕泣曰：“某负义逃窜之人耳，蒙厚恩全活， 为幸多矣；岂可卖卢龙之寨以邀赏禄哉！死不敢受侯 爵。” 操义之，乃拜畴为议郎。操抚慰单于人等，收得 骏马万匹，即日回兵。时天气寒且早，二百里无水， 军又乏粮，杀马为食，凿地三四十丈方得水。 操回至易州，重赏先曾谏者，因谓众将曰：“孤 前者乘危远征，侥幸成功。虽得胜，天所佑也，不可 以为法。诸君之谏，乃万安之计，是以相赏。后勿难 言。 【事典评析】 平定乌桓之役，曹操叫人们知道了什么叫“兵贵 神速”。如果曹操率领大军劳师远征的话，粮草如何 接济尚且不论，行军速度肯定会受到影响，到时候蹋 顿和袁熙袁尚兄弟肯定是拧成一股绳，集结军马，跟 曹操决一死战。到时曹军在人家的地盘上，天时地利 人和都不占优势，仗就很难打了。 但是曹操采纳了郭嘉的建议，轻骑倍道而驰，兵 力虽然少了，却节省了不少时间。为什么两军在白狼 山决战的时候蹋顿的人马军容不整，数量也只有万余 骑？这明显是因为曹操的进军速度出乎了他的意料， 最终来不及集结兵马仓促出战的结果。而这，也就是 曹操最想要的结果。蹋顿在乌桓经营多年，却被曹操 一战击破，这就是速战速决的意义。 俗话说：“时间就是生命。”对企业而言，时间 更是效益，时间更是金钱。一家企业要想在商场立足 ，时间观念绝对是必不可少的。现在的市场竞争如此 激烈，企业无论在新技术的引进上，还是在产品的开 发上，抑或在产品的推广上，都必须尽量抢在别人前 面，处处快人一招，趁市场上某种产品还是空白时， 推出自己的产品，从而抢占市场。因为物以稀为贵， 新鲜的产品更能引起消费者注意，更受青睐。速度快 的企业在市场上可以处处“吃肉”，而那些速度慢的 企业，就只能在市场上“喝汤”。其实，这样的企业 能喝得上汤就已经是最好的结果了，更多的时候，那 些企业一朝滞后，从此之后处处受人牵制，甚至遭人 恶意挤兑，导致产品滞销，被迫退出市场，这样的话 ，恐怕就只能“喝西北风”了。 【商战演练】 突然降价 1988年春季，全国钟表订货会在山东济南召开。 可奇怪的是，订货会都开始好几天了，会场的人也不 少，可真正成交的生意却没几笔。经销商们只是看货 问价，就是不订货。全国各地前来参加展会的钟表厂 商们束手无策，人家不买，你卖货的又有什么办法？ 然而，这天一大早，一家上海厂商的表突然降价 30％以上，个别型号甚至打了五折。这让其他参展厂 商的促销员们措手不及，纷纷打电话回厂请示。而厂 里呢，一时半会也拿不定主意，只能开会研究。待他 们也决定降价时，已过去了好几天，一切为时晚矣， 上海表大卖，其他厂商只能铩羽而归。 在1988年，改革开放才刚刚走上正轨，在内地的 不少地方，厂商们的市场意识还很差，这也正是上海 厂商可以遵照市场规律快速作出反应，而其他厂商则 要慢上半拍。而正是速度上的差异，决定了这次订货 会最终的赢家。 索尼占领随身听市场 随身听就是现在几乎人手一个的MP3的前身，也 是最早的可以随身携带的微型音乐播放器。 时间回溯到1974年。这一天，索尼公司创始人盛 田昭夫外出散步，偶遇好友井深夫。只见他手提笨重 的录音机，耳朵上套着耳机，脸上满是沉醉的表情。 盛田昭夫对好朋友的这一举动感到奇怪，井深夫告诉 他说自己喜欢听音乐，可又不愿意吵别人，所以只好 戴上耳机。一边散步，一边听音乐。 井深夫的一句话触动了盛田昭夫的灵感：如果能 够生产一种可以随身携带让人随时听音乐的机器的话 ，肯定会受到人们的欢迎！盛田昭夫利用索尼的技术 力量，督促公司进行缩小录音机零件的研制工作。没 过多久，世界上最小的录音机就问世了，这就是最早 的随身听。 巧的是，索尼的随身听投放市场时，他们的竞争 对手松下也正在设计生产类似的产品。但是，索尼快 了一步，他们捷足先登，占领了随身听这个新兴的市 场，而且这种新产品大获成功，赶时髦的青少年都争 相购买。而慢了一步的松下，在这块市场上索尼吃肉 ，他们就只能喝汤了。P2－5