一分钟打动人心的销售口才

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巴斯图尔克：“英斯劳特先生，您是否可以给我 一点时间，为您讲一讲人寿保险呢？” 英斯劳特：“我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说 了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了， 我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了 。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾 自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活 。”换了别的推销员，英斯劳特的这番合情合理的话 ，足以让其心灰意懒，但巴斯图尔克可不会那么容易 死心，他继续说：“英斯劳特先生，像您这样成功的 人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如 对慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它 们也许就无法正常运转了？” 看到英斯劳特没有说话，巴斯图尔克意识到自己 的话说到点子上了，于是他趁热打铁地说下去：“英 斯劳特先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您 资助的事业都会继续维持下去。7年之后，假如您还 在世的话，您每月将收到500C美元的支票，直到您去 世。如果您用不着，您还可以用它来维持您的慈善事 业。” 听了巴斯图尔克的这一番话，英斯劳特的眼睛忽 然变得炯炯有神。很快，他便说：“你说的听上去很 不错，现在我正资助着三名传教士，这件事对我很重 要。你刚才说如果我买了保险，那三名传教士在我死 后仍能得到资助，对吗？如果是真的，那我总共要花 多少钱呢？”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了 这位老人。最终，英斯劳特购买了这份寿险。而且， 在接下来的几年里，英斯劳特还为巴斯图尔克介绍了 不少客户。 通常，人们买保险是为了让自己和家人的生活有 保障，而巴斯图尔克通过出色的口才，终于让英斯劳 特意识到自己的另一种强烈需要——资助慈善事业。 当巴斯图尔克帮助英斯劳特找到了这一深藏未露的需 要之后，通过购买寿险来满足这一需要，对英斯劳特 而言就成了主动而非被动的事了。所以，货卖一张嘴 ，全凭舌上功。想要轻松拿到订单，就要有良好的销 售口才。 美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子 ，他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司 为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的內容很 简短：“出售住宅一套，有6个房间，壁炉、车库、 浴室一应俱全，交通十分方便。” 但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈 之下，那对老夫妇只好又登了一次广告，这次他们亲 自撰写了广告词：“住在这栋房子里，我们感到非常 幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。 如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢 夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音 乐一边透过宽敞的落地窗极目远眺，如果您喜欢在冬 天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡，那么请您购