从1万到100万的销售实操宝典

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寻找客户，广泛撒网 对于销售人员而言，客户永远是第一位的，有客户才有销售，所 以，销售的第一步就是寻找客户，尤其是寻找有价值的客户。 做任何事情都有一套方法，寻找客户也需要掌握一套好的方法。只 有掌握了最好的方法，才能找到最有价值的客户。寻找客户就像打鱼一 样，应该广泛撒网，重点捕捞，撒网的方法主要有以下六种。 一、内部搜寻法 一般而言，在企业发展的过程中，都会积累一定数量的客户，其中 包括老客户、准客户、新客户。销售人员可以从企业的各个职能部门去 寻找客户的线索，例如：在财务部门仔细查阅本企业与所有客户间的往 来账目，销售人员便能从中发现目前交易量虽小，但却极富潜力的客 户，也可以再找到已经流失的客户，适时进行二次开发。所以，企业内 部的客户名册就是销售工作中一个可利用的重要工具。通常情况下，资 料包括以下几类： 财务部门的资料。如前所述，通过财务资料可以对客户进行二次 开发。 销售部门的资料。销售部门的资料无疑是最全面的了，几乎每个 企业都会保留以往销售情况的记录，仔细查阅，你就会有新的发现。 服务部门的资料。服务部门常常被销售人员忽视，这样的销售人 员认为产品销售之后，自己的任务就结束了，其实在售后的服务工作中 也能找到更多的销售机会。例如，当产品需要更新时，客户的购买行为 或多或少会受到维修人员的影响。 二、外部搜寻法 企业外部资料种类繁多，主要包括：企业名录、产品目录、商业广 告、行业统计资料、年鉴、名片、协会会员名录等。 例如，报纸上刊登的每一条新闻都可能是线索，或许你看到的新闻对 其他行业的销售人员来说毫无价值，但可能会是你做成大单生意的希望。 保险销售人员应注意有关晋升、订婚、婚礼、出生、死亡、车 祸、自然灾害和涉及企业与金融的新闻。 机械设备销售人员应注意有关筑路、建房、工厂失火、扩大招 工、引进新的产品线的新闻。 家具、音像等销售人员应该关注建房、拆迁、搬家等方面的新闻。 房地产销售人员应当特别注意结婚、调动工作以及有关企业的扩 展计划和人员提升晋职的消息。 几乎所有的销售人员都能在地方报纸上看到对其有用的可能买的信 息，因此，每一个销售人员都必须学会用敏锐的眼光阅读报纸的方法。 三、老客户口碑法 销售人员也可以运用人际关系来寻找客户，这也是一种很直接的寻找 方法，其中利用老客户的口碑宣传来带动新的销售是一种屡试不爽的方法。 这便是“连锁反应”的原则，充分运用与现有客户的良好合作关 系，请他们宣传自己并为自己推荐、介绍新客户。因为老客户一般已经 对产品有了一定的忠诚度，而且有自己的使用体验，是销售人员最好的 “说客”。俗话说：“物以类聚，人以群居。”每个老客户的身边肯定会有 很多有共同爱好和价值观的朋友，这些朋友很容易在老客户的推荐下使 用老客户推荐的产品，或者销售人员也可以从老客户那里获得很多准客 户的名单。而这种效应便犹如细胞分裂一样，使你的客户由一变二、二 变四、四变八……要相信，口碑的力量是无穷的。 四、亲友宣传法 亲戚之间的血缘或亲缘关系，决定了彼此之间的关系的亲密性。同 学之间的关系，也是社会中人们最为亲近的一种人际关系。关系好的亲 戚、同学、老乡、邻居等都会不留余力地帮你的产品进行宣传，或者帮 你留意准客户的。 五、同事互换法 虽然说“同行是冤家”，但这种思想在双赢的时代已经站不住脚了。 在公司允许的情况下，你也可以通过和其他相关产品的销售人员交换客 户名单的途径来获得新的客户名单。 六、扫楼法 上述几种寻找客户的方法，都是在“熟门熟路”里寻找，视野相对 狭小一点儿。而这里要讲的方法则需要销售人员走出去，以陌生人为对 象，展开“进攻”，在更大的范围和更广阔的视野内寻找客户，以实现 销售业绩。 所谓扫楼法，顾名思义是指销售人员在某个特定区域，对公司或者 个人进行逐个拜访，以寻找潜在客户的方法。此法是现在很多销售人员 常用的办法，这种方法既有显著的优点，也有显著的缺点。其优点是可以 借机调查地区或行业客户的需求情况，扩大所销售产品或服务的影响，如 果技巧得当，这种面对面的直接交流可以在更快的时间内争取到客户。 P2-5