我的第一位销售教练

作者简介

曹恒山，中国注册培训师、国家二级心理咨询师。主要针对企业做顾问式培训服务以及管理顾问。以其十多年一线营销搏杀实战经验结合台湾组织学习基础创造了一套高效的“快乐”行销技巧，并结合国情研究出一套适合国人学习。

内容简介

周日下午，我和老薛对坐在公司楼下咖啡馆临窗的沙发椅上，伴随着 店堂内柔和的背景音乐，老薛正式开始向我传授他多年积累下来的宝贵经 验，我的销售生涯从此发生了改变…… “说好了，我并不是在教你什么，而是我们相互探讨，分享销售经验 哦！”老薛依然客气着。 “好了，薛大哥，是相互学习，嘿嘿！您就先开始吧，我都迫不及待 了呢！”我边说边给老薛杯中添茶。 “好吧，那我们先从哪里开始呢……我想还是先了解一下你目前在销 售中遇到了什么样的问题吧。”老薛说道。 “好，让我想想……” 我望了望窗外婆娑的树影，略作思考后说：“刚开始的时候我是踌躇 满志的，可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧，以为销售很简单，只要敢走出 去，多去和客户沟通就是了。虽然我比较内向，但为了做出成绩，我还是 愿意出去见客户的。 “但是我从未接受过训练，也没人教过我该如何跑业务，所以开始的 几次都受挫了，当连续几次被客户拒绝之后，我的信心就越来越少，也就 开始害怕去见陌生客户了。好像现在最大的问题就在这里吧。我想如果我 再不能突破的话，可能就无法继续干销售了。薛大哥，看在我们是老乡的 份上，您可要帮帮我呀！” 说着说着，我就开始有点激动了。 老薛赶紧凑过来拍拍我的肩膀，微笑着说道：“不用着急，你这是小 问题，薛大哥一定会帮你的！不过非常关键的在于这第一点……” 我着急地问：“是什么？” “这第一点就是：你想不想成功？” “当然想了！而且是非常迫切地想！”还没等老薛问完，我就赶紧回 答，并一脸严肃地望着老薛，以此来表示我想成功的迫切心情。 停顿了一会儿，老薛说：“好吧，我了解了，这叫作‘企图心’。既 然你想要成功的企图心这么强烈，那从今天开始我就把我这么多年跑销售 积累下来的经验，以及之前学到的很多成功人士成功的方法，和你分享吧 。不过在这之前，你要答应我一件事。” “好的，从现在起，您就是我的老师了！”我双手做拱手状，对着薛 老师信誓旦旦地说，“只要您愿意教我，让我做什么事我都愿意！您说吧 ！” 看着我一本正经的样子，薛老师笑了：“放心吧，我不会让你去为我 赴汤蹈火的。我只是希望当你获得成功以后，要用你所学到的方法去帮助 更多的如你一样有迫切意愿要成功但又缺少方法的人，好吗？” “这个没问题！”我不假思索地回答，“请您放心，无论将来成功与 否，我都会尽全力去帮助别人的！” 薛老师点点头，微微笑道：“嗯，相信你会的！你要知道：帮助别人 时，获得最大帮助的永远是你自己。” 薛老师边说边把自己的身体和沙发之间的角度调整了一下，找到了较 舒适的姿势后继续说：“好啦，那就让我们正式开始吧。刚才你说到，你 在刚开始跑业务的时候经常被客户拒绝，之后就信心大减，然后就开始害 怕见客户了，是不是？” 我还在心里默念前面那句话“帮助别人时，获得最大帮助的永远是你 自己”，觉得非常有道理。听到薛老师在问我，赶紧点头说：“是的！” “那我们先从人为什么会害怕见客户说起吧。” “好啊！”就好像薛老师即将传授内功心法似的，我也往前坐了一些 ，以便听得更清楚一点，生怕漏掉一个字。 薛老师接着说：“国外一个销售协会经过两年多的研究后发现，销售 员怕被客户拒绝的原因，一般有如下5个方面： “第一是对成功的企图心不够强烈。可能人人都有自己的梦想，但是 一般来讲都没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连接，所以就缺乏动 力去驱使自己不停地拜访客户。 “第二是对自己没什么信心，也就是不够自信。 “第三是比较害羞，特别是我们中国人，脸皮比较薄。换句话说就是 ，怕自己做得不够好或者说错话、回答错问题而被别人取笑，是不是这样 ？”薛老师看着我问道。 “有点。”我不好意思与薛老师对视，把头略低下去说道。 薛老师继续说：“第四是没有良好的心态去承受被拒绝的后果，也就 是心态不怎么好。 “第五是总觉得是去赚客户的钱，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继 续去拜访客户。” 我一边听一边点头，薛老师对我的问题了如指掌，一一分析开来，让 我越来越佩服，对他也就更加信任了！ 听完这5个原因，我忍不住问道：“您的分析都没错，那我具体该怎么 办呢？” “找到了原因，我们就看看该如何去消灭这些问题，你就不会害怕了 。” “那该如何去消灭呢？”我追问道。 “不用急，要让你不再害怕见客户，只要做到如下5条就可以了。” 销售员不怕见客户的5个方法 第一，设立明确的目标； 第二，拥有强烈的自信心； 第三，为拜访客户多做准备； 第四，越是不敢做，越是要做； 第五，拥有良好的心态。 “接下来我就一个一个展开来讲，首先来看第一个，设立明确的目标 。 “在讲目标之前，我们先来谈谈你对成功的理解。刚才我问你是不是 想成功，你说你很想成功，那你能和我说说，你理解的成功是什么吗？或 者说你对成功下的定义是什么呢？” 我稍微思考了下，茫然地说道：“我想成功应该是赚到了很多很多的 钱吧？……这个问题我还真没仔细地想过。”我有点不好意思了。P9-12