你其实不懂销售心理学

作者简介

韦因，销售及心理激励领域研究者，多家知名企业的培训顾问，在市场销售、潜能开发、时间管理等领域有很深入的研究。著有畅销书《你的时间80%都用错了》《你做梦时总有人在努力》。

内容简介

为什么你的销售效率很 低 同一款产品，在相同的 市场上，不同销售人员之间 的业绩却是大相径庭。有的 人能够一周就完成月销售目 标，有的恰恰相反。 如你所知，销售人员的 从业门槛通常比较低，但跟 其他行业一样，佼佼者并不 多。 有段时间，我的腰不太 舒服，想要在网上购买一个 偏硬的床垫。面对琳琅满目 的商品，我有些不知道该如 何去挑选。这时候，我点开 其中一家网店的客服。询问 他们是否有舒服的床垫。我 们的对话如下： 我：“你好，你们家有没 有比较舒服的床垫呢？” 销售客服：“有的，我们 家的床垫都很舒服，一定能 满足您的需求。” 我：“能具体介绍一下吗 ？” 销售客服：“那就给您推 荐一下我们的镇店之宝吧， 这款床垫销量特别好。”然 后，他把商品链接发了过来 。 我打开链接，大致看了 一下网页的介绍。这款床垫 偏软，并不是我想要的。于 是我就又问：“有没有其他 的款式呢？” 销售客服：“有的，那我 给您介绍一下另外一款，也 是本店销量很好的产品。” 我：“你们家有没有材质 相对比较硬的产品呢？我的 腰不太好。” 销售客服：“有的，但是 那款销量不好，还是建议您 考虑一下刚刚给您推荐的这 两款。” 聊到这里，我就默默地 把聊天窗口关掉了。因为我 不想浪费更多的时间在这家 店里。简短的聊天中，销售 客服压根就没有问过我需要 什么样的产品，只是自顾自 地推销爆款产品。而且产品 的性能，也是我自己查阅网 页得知的。 更让人无奈的是，当我 自己表明需求的时候，客服 竟然直接忽略了我的需求， 继续一意孤行地推荐爆款。 对于这样的销售方法，我着 实感到无语。 我能够猜到，这名销售 客服的销售效率一定非常低 。如果你也是属于销售效率 很低的销售人员，不妨从下 面这几点中找找原因，看自 己是否中招。 1.对产品不了解 作为一名销售人员，要 对自己销售的产品有充分的 了解，如果可以，最好成为 这方面的“专家”。你在向客 户推销产品的时候，不仅要 充分地展现出产品的性能、 用途，还要列举它与同类产 品的区别与特色，凸显产品 的价值。只有你对产品有足 够全面的了解，才能解答客 户在咨询过程中提出的五花 八门的疑问。 2.产品受众定位不准确 每一款商品的推出，都 会有特定的受众。产品的受 众定位，对销售者来说非常 重要。大街上会有很多人， 但不要盲目地向每个人都进 行推销，这只会浪费你的时 间。因为，绝大多数人，最 终都不会是你的客户。要选 定与产品匹配度契合的人群 ，才能够更精准地进行推销 ，从而大大地提高销售效率 。 3.无法满足客户的需求 当客户愿意听你讲述产 品的时候，已经说明他对这 个产品是感兴趣的，或者有 相关需求的。这个时候，你 需要通过交谈，了解客户的 真正需求以及顾虑；并用产 品本身的优势、特点，来满 足客户的需求，并打消其顾 虑。不能在没有了解客户需 求的前提下盲目推销，这不 但事倍功半，甚至还会让顾 客不耐烦从而失去这个潜在 客户。 4.不善于总结、反思 被拒绝似乎是销售人员 的家常便饭，但这并不意味 着你的产品不行，更不要因 此而否认自己的销售能力。 被拒绝之后，拿出勇气，询 问那些拒绝者拒绝产品的原 因。然后，进行总结、反思 ，以便为接下来的销售行为 扫除障碍。 高效的销售能力说起来 很简单，不外乎以下三步： 展开销售之前做好充分的准 备，在销售过程中细致入微 地去观察了解客户的需求， 最后很好地满足和解决顾客 的顾虑。但显然这个过程不 是一蹴而就的，需要在一次 次的销售实践中不断改进并 且真正做到这三点。如果每 一次销售行为你都能把握这 几点，相信你的销售效率定 会得到很大提升。 P3-5