成交(如何高效转化潜在客户)

作者简介

安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino） 世界知名销售大师、销售团队培训师、销售转型战略专家，曾被评为“世界营销领域25大影响力人物之一”。他毕业于哈佛大学商学院，掌管着3家年收入5000万美元的私人控股公司。 其著作《The Only Sales Guide You’ll Ever Need》（《直效销售：卓越销售员的17个黄金法则》）曾登上《纽约时报》及《今日美国》的畅销书榜单。

内容简介

第一章 为客户创造四 重价值 如果你要取代你的竞 争对手，你必须让目标客 户觉得为你花时间、精力 和金钱是值得的。而且， 你需要有充分的理由迫使 他们改变。 现在，受普遍观念的 影响，你可能觉得应该耐 心等待一些消极事件以迫 使你的潜在客户做出改变 。你相信你的竞争对手一 定会出现严重失误，给客 户造成很大的损失，使得 客户开始认真考虑更换合 作伙伴。你甚至可能会希 望发生一些意外，导致客 户拼命从邮件里搜索你的 联系方式，或是从堆满名 片的抽屉里找出写着你名 字的那张。 但等待不是一种策略 。等待太被动了，你需要 更加主动，才有可能赢得 新客户。你应该明白，当 你读到这一页的时候，你 的一些梦想客户并不满意 他们目前的供应商。也许 他们不会因此而立刻解雇 现在的供应商，但是他们 要达到预期目标已经相当 吃力了，他们希望能变得 更好。让我们来看看为什 么现在是你的理想客户做 出改变的大好时机。 一些表明“取代”可以 发生的迹象 在了解竞争性取代的 总体策略之前，我们先研 究一下“取代”可能会发生 的一些迹象。如果你有过 被取代的经历，以下内容 可能引起你的不适。 自满 如果要探究被取代的 根本原因，那就是自满。 你的竞争对手在得到了客 户并服务了他们多年后， 陷入了常态的泥沼。让你 的竞争对手赢得客户的问 题在很久以前就解决了， 之后的多年，你的竞争对 手只是继续执行着同一个 解决方案。 随着时间的推移，外 部世界一直在变化，客户 已经开始经历新的挑战， 而现在的合作伙伴并没有 新的解决方案。客户面对 的竞争越来越激烈，其中 一些来自低价的竞争对手 。客户面临着系统性挑战 ，这些挑战一直没有得到 解决，以至于他们只能原 地踏步，眼睁睁看着手中 的项目方案效力越来越低 。 当你的竞争对手因为 自满而不去创造新价值时 ，他们就会面临被替代的 危险，同样的情况也适用 于你和你的客户。权利意 识 当你的竞争对手已经 为他们的客户服务多年， 甚至几十年，他们就开始 相信他们与客户的关系有 了一种不可替代的联结， 就像结界一样，他们相信 长期合作的历史把他们与 客户永远捆绑在一起了。 这是一种由轻度傲慢导致 的自满。 还有一种情况是，你 的竞争对手相信他们与客 户的合同足以保证在合同 到期前不会有什么变数。 相信一份合同就能防止失 去客户和生意是非常愚蠢 的，其实一份合同能提供 的保护少得可怜，事实上 ，原地不动所带来的舒适 感以及更换合作伙伴的成 本，往往是比合同条款更 强的改变障碍，客户的耐 心常常在合同还没到期的 时候就已经耗尽了。 当你的竞争对手认为 自己对客户有某种“权利” 时，他的过度自信会给你 带来机会。 P17-19