别对我说谎:FBI教你破解语言密码

作者简介

【美】乔？纳瓦罗 （Joe Navarro）资历长达25年的美国联邦调查局（FBI）反间谍情报小组专家，公认的非言语沟通大师，现受邀担任FBI、美国国务院顾问、美国银行界与保险界的首席国内外法律顾问。他的旧作《FBI教你破解身体语言》一书中提到的身体语言的秘密，大受全球读者欢迎，销量达百万册。 【美】约翰？谢弗尔 （John R.Schafe）美国联邦调查局（FBI）任职18年的资深人员，目前负责FBI辖下重要的国家安全行为分析计划。拥有西伊利诺斯大学心理学学位和刑事司法硕士学位，艾姆赫斯特学院企管学位，并在费尔丁研究所攻读临床心理学博士。 译 者：张荣，现为西北民族大学讲师，对西方哲学及思想史有深刻研究。对黑格尔、苏格拉底等西方哲学大师有深入了解。

内容简介

来自FBI的语言技巧 从传统意义上讲，执法部门获取信息的方式可以分为两类：约谈和审讯。约谈是一种较为温和的方式，可以从目击者和与犯罪行为没有直接关系的其他人那里收集到事实证据。审讯则是更具威慑力的途径，往往从不愿配合的嫌疑人那里取得信息。这两种不同范式的途径决定了两种情况下调查人员的思维模式是不一样的。结果，调查人员在约谈过程中是一种形象，在审讯过程中是另外一种态度咄咄逼人的形象。在两种角色当中转换是很困难的，尤其是面对像嫌疑人那样出现抵制情绪的目击者时，更会如此。 另外的一种方式是将约谈过程放置于一个“抵制连续体”之中。在“抵制连续体”的一端，被约谈者提供信息的时候没有任何抵制情绪；在“抵制连续体”的另一端，被约谈者不愿提供信息或者保持沉默。这一概念要求调查人员为了克服各种程度的抵制，使用一系列专门的约谈技巧，在“抵制连续体”的两头穿梭。调查人员只需选择恰当的约谈技巧来克服来自目击者和嫌疑人的抵制。随着被约谈者抵制情绪的增加或者减少，调查人员可以选择合适的约谈技巧，调整约谈的强度，以达到克服被约谈者抵制情绪的目的。 然而，仅仅学习各种约谈技巧，并不能成为一名优秀的调查人员。优秀的调查人员不仅知道如何使用约谈技巧，而且能够识别使用每一种技巧的约谈环境。使用约谈技巧的时候，如果选错了时机，就会给约谈结果带来负面的影响。在使用任何高端约谈技巧的时候，调查人员必须做到小心谨慎才是。 优秀的调查人员会从正式训练、个人经验、同行指导当中积累各种技巧，并将其融会到自己的个性当中。当约谈技巧成为调查人员个性特征的一部分时，调查人员就可以在约谈过程中从容应对，而没有刻意造作的压力。 没有哪一种方法或技巧是取得成功的魔法配方。事实情况是，调查人员只有在约谈实践中磨炼才能变得优秀。每一次约谈，不管有多么琐碎，都会提供实践新技巧或者熟悉以前用过的技巧的机会。 适合于一位调查人员的技巧不一定适合其他的调查人员，而且被约谈者也是千差万别的。如果某一特定的约谈技巧一开始就不奏效，那么调查人员就应当变换技巧或者尝试符合自己个性特点的方法。如果这么做依然没有结果，不管你使用的方法其他调查人员认为多么有效，都应当立即放弃。 无论调查人员采取传统的约谈审讯方式，还是利用“抵制连续体”，带有目的性的有效沟通依然是约谈过程的核心。本书旨在构建调查人员的沟通技能，增加调查人员的调查技巧。 本书的前三章研究的是约谈计划、约谈背景及道具的使用，这是高效约谈的基础。接下来的四章是摸清嫌疑人的情况、建立主导地位、建立融洽关系和米兰达警告，研究的是在符合法律要求的前提下，建立有效的沟通。第8章至第10章探讨了有关谎言与识别谎言的言语与非言语线索。第11章研究的是提问的艺术。第12章为调查人员提供了各种各样的调查技巧工具，用来应对被约谈者的抵制情绪。第13章阐述了如何应对有愤怒情绪的嫌疑人。第14章讲述了约谈过程中的一个关键问题，即打破僵局的技巧。最后一章涉及的是与约谈相关的后续问题，这一点经常容易在约谈过程中被忽视。 第1章 约谈计划 约谈过程中，计划是最重要的一个环节，然而，也最容易被忽视。调查人员通常不提前做出计划。要么是因为太忙，要么，出于各种原因，他们觉得没有这个必要。但是，如果调查人员能够做出一份适用于大多数日常约谈的心理活动清单，那么准备工作就既不困难，也不耗时了。当然，遇到更复杂的约谈工作，则需要做出更加深入的思考和计划。 确定最佳调查人员 调查人员应该首先阅读卷宗，了解嫌疑人，然后问自己两个问题：“如果我是嫌疑人，那么我希望谁来找我谈话，原因何在？”“我是否是该次约谈的最佳人选？”如果这次约谈十分重要，而你知道自己不是最合适的人选，那么就该选择更加适合的调查人员。对自己要诚实。 如果有两位调查人员参与约谈过程，而且起初的约谈中存在约谈双方个性冲突的问题时，那么他们应当做出计划，确定约谈的主导者。 一对一的成功率 一对一的约谈环境成功率最高。如果一对一的约谈不能达到目的，那么调查人员的数量也不应该超过两人。两个以上的调查人员会增加被约谈者的焦虑程度，导致双方无法融洽相处。 调查人员人数太多，可能会让被约谈者把他们当作观众，从而把个人和社会议题当作是表演，而不是回答问题。在有些情况下，在场的调查人员太多会导致他们相互之间的竞争，从而不但使约谈毫无结果，而且偏离约谈的重点。 第二位调查人员的优势 首先，第二位调查人员的在场可以让主导提问者全身心投入到被约谈者身上，因为前者承担起了做笔录的责任。 其次，第二位调查人员可以从不同的视角来观察，发现主问者遗漏的敏感话题或评论，因为他是从不同的角度来观察被约谈者的。 最后，第二位调查人员可以通过提供回忆性的线索来帮助主问者撰写约谈报告。 第二位调查人员的作用 第二位调查人员的介入，可以做到在被约谈者不知情的情况下测试其是否说了实话。第二位调查人员可以传递有力的非言语信号来鼓励被约谈者或让其感到泄气。在问及出其不意的问题时，积极的非言语信号，如点头、把头侧向一方、做出开放的姿势，或者微笑，可以让诚实的被约谈者讲出更多的细节。相反，面对同样的非言语信号，不诚实的被约谈者在问到出其不意的问题时，会提供更少的细节。问到出其不意的问题之后，仔细观察被约谈者的反应，发现对方作欺骗性的指标。 调查人员的年龄 应该将调查人员的年龄考虑在内。年长的调查人员，可以让童年时代被父亲抛弃的被约谈者感受到父亲的形象。在约谈过程中，可以对这种父辈或权威的感受加以利用。而比被约谈者年龄小的调查人员，可能被视为没有经验或者天真而觉得容易利用。同时，被约谈者可能会把比自己年轻的调查人员视为学生或者学徒，而把自己看成其老师或者导师。 调查人员的性别 在大多数情况下，调查人员的性别不会影响到约谈的结果。然而，在某些情况下，调查人员的性别可能会对约谈结果产生正面或者负面的影响。女性调查人员约谈男性嫌疑人，可能会引发他的情绪。这一点可以根据被约谈者的个性特点、文化背景，以及约谈的目的加以利用。女性调查人员调查的嫌疑人如果来自中东，那么进展可能更为困难，因为中东男性通常把女性视为更加传统、更容易驯服的角色。 另一方面来讲，来自中东的嫌疑人会对有机会与女性调查人员讲话感到好奇，因为通常情况下，这样的交流是被禁止的。这种约束反而增加了参与受禁止的活动的冲动。此外，女性调查人员还承担了母亲、阿姨或者姐妹的角色。来自中东的嫌疑人习惯于和自己关系亲近的女性讲话，面对像自己的母亲、阿姨或者姐妹的调查人员，就会有可能让他们感到更加亲近。如果说来自中东的嫌疑人说自己不和女人讲话，那么调查人员应该提醒他们这样说是不对的，因为他们在日常生活中离不了和自己的母亲、妻子、女儿，以及家族中的其他女性成员交流。 约谈的目的 约谈之前花点时间思考。确立清晰的、可实现的目标。仔细界定你的目标。明确的目标能增加成功的几率，因为它可以使约谈按照一定的方向和目的发展。 让嫌疑人认罪 如果约谈的目的是为了让嫌疑人认罪，那么就得查看相应的法规，记住证明其有罪的法律条款。嫌疑人如果在法庭上不承认证明其犯罪的行为，那么认罪的效率就会降低。记住，一些嫌疑人不会正式认罪，而是可能供认一系列细小的情节，把这些供认的事实放在一起，就会形成一个完整的认罪口供。 获取最重要的信息 如果约谈的目标是为了获取最有价值的信息，那么首先对具体信息进行确认，然后要么采用简单易行的方法，要么使用更巧妙的技巧、制定必要的策略来探取这些信息。 寻求证人 如果调查的目标是为了寻求证人，那么首要目的就是建立融洽的关系，奠定长期合作关系的基础。要在信任的基础之上建立持久的关系，缓慢的、审时度势的方法通常更为有效。 收集情报 如果约谈的目标是为了收集情报，那么来自被约谈者的任何信息都是有用的。调查人员应当让被约谈者尽可能多说。以获取情报为目的的约谈就是要尽可能多地获取信息。调查人员不应该局限于与犯罪相关的问题，而应该拓宽谈话范围，尽可能多地涉及相关的话题。 供词的重要性 在审判过程中，嫌疑人的供词可以增加定罪的几率。口供证据比证人指认和品格证据更有说服力。事实上，“人们对口供证据的认识偏见是如此的根深蒂固，以至于即使从逻辑和法律的角度应当完全质疑的口供信息，他们也会深信不疑”。 约谈如同舞台演出 约谈舞台上的任何人和任何事情都服务于同一个目的：让约谈过程朝着约谈的目标发展。与任何舞台作品一样，对话、道具、服装，以及演员都有各自特定的作用，在即将开幕的演出中，调查人员担任着导演的角色。 由调查人员来安排约谈的场地（舞台）和时间，撰写约谈脚本，选择演员和道具，协调行动，以实现约谈的目标。 撰写约谈脚本很重要。一些出色的调查人员会写出他们的约谈脚本，并尽可能多地记住与案件相关的信息。语言是调查人员的主要工具。伟大的哲学家卡尔？维特根斯：“我的语言局限就是我的眼界局限。”作为调查人员，在约谈之前必须弄清楚相关的街头俚语和专业术语。在针对网络诈骗、白领阶层的犯罪及拒绝服务等方面的约谈时，学习“行话”就显得尤为重要。 对于任何形式的舞台表演，要取得成功，彩排是很重要的。约谈也不例外。介绍方式、座位安排及诸如朋友、律师、父母在场的偶发性事件，都需要提前预演。调动你的所有感觉器官，感知审讯室的气氛，察觉即将到来的约谈过程中的紧张程度。 角色扮演 约谈之前或开车去见被约谈者的途中，调查人员应该做些约谈的角色扮演练习。两人一个扮演调查人员，一个扮演被约谈者，根据约谈中可能发生的情况进行预演。角色扮演练习可以让调查人员在约谈正式开始之前做到胸有成竹。 设想你与被约谈者交流时的情景。在头脑当中预想约谈策略的时候，听听你自己会怎么说。计划得越周到、预演越充分，成功的几率就越高。没有什么可以保证约谈一定能够成功，但缺乏充分的计划则注定会失败。 随机应变 不管你的计划有多充分，预演有多扎实，总会有出错的时候。如果预定策略没有成功，调查人员应当立即改变范围、方向和约谈技巧。做到灵活多变可以让调查人员有机会采取其他方法来实现约谈目标。 约谈时间的选择 最佳约谈时间的确定应该基于对被约谈者本人、约谈范围和约谈话题紧张度的评估。要考虑到的问题是：在被约谈者筋疲力尽的时候能最有效地实现目标呢，还是在其精力旺盛的时候能最有效地实现目标？ 1.上午 通常，人们在上午的时候头脑清醒，更容易注意到细节。上午进行调查，可以为调查人员提供足够的时间来进行深度调查。 2.下午 因为人们在傍晚时分会感到身心疲惫，所以这时候约谈最容易让嫌疑人招供。然而，下午约谈会遇到一些问题，因为被约谈者可能要去托儿所或者学校接孩子。在大一点的城市，非常拥堵的交通高峰期可能给约谈造成人为的时间限制。如果在被约谈者的工作场所进行约谈，超时工作补偿也可能使约谈的时间受到限制。许多调查人员会匆匆结束约谈，因为被约谈者想按时回家。 3.晚上 一天结束的时候，人们大都感到身心俱疲。根据约谈的性质和约谈的目的，晚上的约谈安排在被调查人员的住所或许要恰当一些。晚上约谈的一个优势就是，在没有同事或同谋在场的情况下，嫌疑人可能会更愿意合作。 约谈地点的选择 约谈地点能够给被调查人员传递信息。调查人员也应当在精明地选择与约谈目标相一致的背景的同时，选择一个能够尽量掌控时间、议程和环境的场所。 1.警察局 警察局是一个令人生畏的场所，也是一个让调查人员有绝对控制权的地方。然而，警察局并非是进行约谈的最佳场所，这是因为具有威慑力的场所或许会让被约谈者受到制约，因而不能开诚布公地交谈。 2.被约谈者的工作场所 如果在被约谈者工作的地方进行调查，会把调查人员置于不利地位，因为整个约谈环境由被约谈者所掌控。在其工作环境中，被约谈者通常感到安全、舒适。另一方面，在调查人员到达或者离开的时候，被约谈者不可避免地会成为大家关注的焦点。在调查人员出入被约谈者工作场所时，其举止可能会增强或者削弱被约谈者上司及其同事的反应。在许多情况下，要谨慎考虑调查地点，让被约谈者能够积极合作。 3.被约谈者的住所 在自己的住所，被约谈者感到最安全，因为约谈场所受到自己的完全掌控。调查人员是客人，随时都可以要求其离开。在被约谈者住所约谈的一个好处就是，嫌疑人更有可能让调查人员查看自己的房间或者浏览其电脑。在嫌疑人或者目击者家里约谈的另外一个好处是，调查人员有机会查看和评估被约谈者的家庭环境，了解其个性特点和生活方式。 人们经常用“代表身份的东西”来装饰自己的家，来体现其真正的个性特征及信仰。装饰画、书籍、小摆件、宗教手工艺品、家具风格，以及装饰风格经常揭露出被约谈者的心理状态。房间干净整洁还是凌乱不堪？居住在井然有序、保持整洁的屋子的主人，通常做事有序、为人果断、有始有终、能按计划行事。居住在凌乱的屋子里的主人，通常做事没有把握、多变、爱随大流。仔细收集被约谈者的行为特征，可以让调查人员适应其交流特征，从而有效的与之进行交流。 调查人员应当注意，人们有时在工作的时候是一个面孔，回到家里是另外一个面孔。同样，人们会经常根据客人的形象来收拾房间。调查人员应当在布置过的房间里寻找证据。小饰品上的灰尘是否被擦掉了？做事井然有序的人在擦拭灰尘的时候会连同摆放它的底部一并擦拭干净。看一看所有架子的摆放情况。做事凌乱的人虽然会清扫房间，但不会把每一个架子摆放得井然有序。仔细地查看房间。其他房间是否和允许客人进入的房间收拾得一样？任何的差异都会表明，收拾房间的目的都是为了引导来访者的感受。 4.车内 车内并非是约谈的好环境，因为约谈双方要么肩并肩坐在前排，要么调查人员必须转过头和坐在后排的嫌疑人说话。这种封闭式的环境严重限制了调查人员对技巧的使用。不过，车内环境倒是最适合举报者，因为这样的环境通常可以让调查人员和举报者之间关系更加和睦，减少敌对情绪。在车内交谈可以让举报者更有安全感，因为调查人员可以把车开到偏远一点的地方，从而安全地向举报者了解情况。 5.餐馆 餐馆和其他公共场所都是中性地点，约谈双方能够在这些地点见面的同时，还可以让调查人员对约谈环境保持一定的控制权。如果采用多种策略的约谈，那么餐馆是第一次见面的理想场所。如果要把约谈过程录下来，那么调查人员应当在约谈日程敲定的同时，提前去餐馆进行考察。在非高峰时段，餐馆的背景噪音在录制时是可以接受的，但在高峰时段，背景噪音可能会产生较差的录制效果。 合理利用摄像机 看到摄像机，对被约谈者来说可能会产生“寒蝉效应”。不过，约谈进行几分钟之后，被约谈者就会忘记分散安装的摄像头的存在。在使用摄像机进行约谈的过程中，应当遵守你所在的机构的政策及州政府和联邦政府的法律规定。 在约谈过程中使用摄像机可以让调查人员很好地掌控约谈过程，因为嫌疑人的任何陈述都被记录了下来。同时，摄像机的使用减轻了调查人员做笔录的压力，让其把所有精力投注到查问过程当中。 摄像机的角度是一个非常重要的考虑因素。在录像时，应当只把嫌疑人放在镜头当中。只关注嫌疑人，可以减少调查人员的行为对陪审团的影响。如果镜头角度放在调查人员肩部以上，记录调查人员面对嫌疑人的情况，则被认为具有威胁性。被认为最有威胁性的角度是镜头对准嫌疑人肩部以上，让其面对调查人员。要记住的是，不管录下来的是什么内容，你都必须得接受。 记事本的使用 在和嫌疑人的谈话中，避免使用黄色的法律记事本，因为它代表着律师和法庭，所以可能会带来不利的影响。如果要求做笔录，应当使用3英寸×5英寸（约7 cm×12 cm）的纸张或没有明显标志的普通纸张。 做记录 谈话期间不停地做记录会影响到融洽关系的建立。一种替代传统的做记录的方式是让被约谈者为你做记录。给被约谈者一个记事本，告诉对方把具体的信息都记录下来，因为你想确保所记录的地址和姓名拼写准确，信息无误。在对调查内容进行总结时，告诉被约谈者要确保信息的准确性，最好让对方写一份调查总结，因为你不想曲解被约谈者所讲的任何内容。让被约谈者每一页都做上标记，在最后一页签名并写上日期，以消除日后被别人篡改的可能性。这种记录技巧需要练习。在对证人的盘问过程中，调查人员应当练习这一技能，因为在对证人的询问过程中，任何错误记录都可以很容易地纠正过来。有了一定的练习，调查人员就应当使用这一方法来进行对嫌疑人的调查了。使用这一技巧的记录方式就等同于签字声明。 做记录的时机 调查人员记下的是重要的事实，他们不会写下琐碎或者已经知道的事情，因此，应该避免只在被约谈者做出有罪陈述的时候才做记录。调查人员做记录的方式可以让被约谈者看出其真正了解多少有关调查的信息，这样就可以打消被约谈者在随后的问话中虚张声势或对提出的有关问题回答时模棱两可。 学习曲线 习得新的技能需要练习。在练习期间，出于各种原因，人们有时候会变得气馁或者放弃。这些原因包括感到尴尬、缺乏对新技能的快速掌握或者受挫感等。 学习曲线解释了人们是如何学会新技能的。学习过程的第一步是自由下降阶段。这一阶段，人们对使用新的技能感到不太舒服，当这些技能不能像预期一样奏效的时候会有受挫或者尴尬的感觉。于是，他们不再继续练习这些技能，而是放弃它们，回到以前那些效果不太好但他们感到舒服的技能上。在自由下降阶段，学习者必须坚持下去，直到掌握技能为止。面对获取新技能时的挫折感和不快感，付出的努力是值得的，因为和以前的技能相比，学到的新技能水平更高。调查人员应当按照本书列出的谈话技能进行练习，直到掌握为止。掌握谈话技能可以增加调查的成功几率，提升调查人员察觉谎言的能力，获得成为成功调查人员所需的技能。 本书讲的不仅仅是关于警察与犯罪嫌疑人之间的约谈技巧，也不仅仅是语言方面的分析。在言语之外，本书还涉及到约谈双方的语调、面部表情、身体的姿态、仪表、外部环境，以及其他作者所擅长的非言语沟通的诸多细节。 语言，隐藏了太多谎言，单靠解读语言本身，有时甚至比不闻不问更可怕；反过来说，一个人在无意中表现出来的身体语言，往往会透露出一个人的真实内心。正确解读这些言外之意，有助于帮我们建立更真实可信的人际关系。 作者乔？纳瓦罗有一个有趣的说法：人的大脑分“诚实脑”与“说谎脑”，“诚实脑”往往表现出直觉的反应，比如人在说谎或感到不安时，会不经意的触摸脖子、说话声音越来越小等。其实每个小动作都有背后的含义。 作者以他长期的实际经验，结合心理学、行为学的分析，通过警察与嫌犯（证人）之间的沟通，条分缕析地进行实景的演示与解析，揭穿其谎言，引导对方说出事情的真相。这些技巧对国内同行在进行有关案件的审讯工作时，也是一种有价值的参考。这本书不仅适用于刚刚进入工作岗位的年轻警察，也是适用于资深的同行的参考书。 此外，这本书对于竞争激烈的商业谈判，或是一般的人际关系互动也同样有益处，无论是面对领导、同事，或是与爱人、朋友交往，每个人都希望能够学会所谓的“读心术”，能够完全解读对方的心思。真实的情绪往往隐藏在言语或面部表情背后，懂得运用“非语言沟通术”，便能直入人心。 书中所涉及的说话技巧，心理战术，读者可各取所需，只要略加研习，定能受益终生。